어릴 때 커서 영업 사원이 되고 싶다는 생각, 그런 건 한 번도 안 해봤다. 사실 그 직업을 좀 깔봤던 것 같다. 영업하는 사람 하면 떠오르는 이미지가 뻔했으니까. 아무도 사달라고 한 적 없는 걸 자꾸 안기고, 어떻게든 계약서에 사인하게 만들고, 메일 세 통쯤 주고받으면 어느새 진이 빠지게 만드는. 딱 그런 이미지였다. 그랬던 내가 2021년에 물류 스타트업 고객 성공 관리 일을 접고, 정말 어쩌다 보니 핀테크 회사에서 SDR을 하고 있었다. 처음 반년은 이게 무슨 벌인가 싶었다.
그러다 두어 분기가 지났을 때쯤이었나. 문득 이런 생각이 들었다. 영업이 싫은데 영업 면접만 어떻게든 잘 넘기겠다는 게, 애초에 말이 안 되는구나. 그냥 잘 되겠지 하고 손 놓고 있을 수는 없었다. 운이 따라주길 바라기엔 불안했고, 리크루터가 먼저 전화 주기만 기다리다간 아무 일도 안 일어날 것 같았다. 그래서 일단 부딪혀보기로 했다. 패널 면접 얘기가 나오는 팟캐스트란 팟캐스트는 다 찾아 들었다. 예전 MBA 같이 다니던 두 명한테 부탁해서 모의 면접도 돌렸다.
전날 배운 걸 다음 날 아침 진짜 면접에서 써먹어보기도 했고. 잘 풀린 날은 정말 몇 없었다. 대부분은 그냥 망했다. 그렇게 헛발질을 수도 없이 하고, 최종에서 두 번이나 떨어지고, 기본급이 너무 짜서 눈물을 머금고 거절한 오퍼 하나까지 겪고 나서야, 연락이 오는 면접이랑 그대로 소식이 끊기는 면접 사이에 뭐가 다른지 조금 감이 왔다. 이게 무슨 대단한 전문가의 조언은 아니다. 면접 보러 다니면서 틈틈이 적어둔 메모, 그 정도로 봐주면 된다.
레슨 1: 상대가 물은 질문에는 답하지 마라
"뛰어난 영업 사원은 에스키모한테 얼음도 판다"는 말, 다들 한 번쯤 들어봤을 거다. 근데 이거야말로 영업을 가장 잘못 설명하는 문장이고, 패널 면접을 통째로 말아먹기 딱 좋다. 처음엔 나도 질문을 죄다 곧이곧대로 받아들였다. 내 면접은 대충 이런 식으로 흘러갔다.
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Try InterviewMan Free채용 담당자: 잃어버린 딜에 대해 이야기해보세요. 나: 네, 3분기에 미드마켓에서 6만 달러짜리 딜을 놓쳤습니다. 바이어가 딜 진행 중간에 예산을 동결해버려서요. 채용 담당자: 알겠습니다. 다음 질문.
당연히 그쪽에서 나한테 클로즈드 로스트 항목 하나 그대로 읊어달라고 한 게 아니었다. 근데 그럼 그 질문이 대체 뭘 물은 거지? 한동안 그렇게 헷갈렸다. 결국 내가 뒤늦게 깨달은 건, 질문 뒤에 숨은 진짜 질문에 답해야 한다는 거였다. 바이어 탓으로 돌리지 않고 네 파이프라인을 스스로 뜯어볼 수 있느냐. 그 얘기였다. 그래서 그다음부터는, 그 딜이 조달 단계 넉 달째에 죽은 게 아니라 사실 자격 검증 첫 주에 이미 끝나 있었다고 말했다. 그리고 그때 내가 놓친 신호가 정확히 뭐였는지까지 짚어줬다.
레슨 2: 세일즈를 하려 들지 마라
전통적인 면접 준비법은 패널을 잠재 고객처럼 보라고 가르친다. 실제로 다들 그렇게 한다. 이 회사랑 일하고 싶어서 안달이 났다는 티를 온몸으로 낸다. 여태 성사시킨 딜을 줄줄이 읊고, 첫마디부터 달성률이 몇 퍼센트였는지를 들이민다. 그래야 상대가 넘어온다고 배운다. 뼛속까지 박힌 이 영업 본능을 참기란 쉽지 않다. 문제는, 영업 리더들은 한 분기에 서른 명씩 지원자를 보고 네 번째 후보쯤 되면 이미 네 피치를 다 들어봤다는 거다. 나는 채용 담당자가 그 방 안에서 자신이 똑똑하고 특별한 사람이라고 느끼게 만들고 싶었지, 내 피치를 받아주는 사람으로 만들고 싶지는 않았다.
만약 당신이 의사 진료실에 들어갔는데 의사가 "제가 잘하는 수술이 다섯 가지 있는데, 어떤 걸로 하시겠어요?"라고 한다면? 그 의사를 믿을 수 있겠나? 사람들이 의사 말을 따르는 건 그가 의학이라는 영역의 전문가이기 때문이다. 내 다음 목표는 스스로를 진단하는 사람으로 자리매김하는 거였다. 진단하는 사람은 팔지 않는다, 묻는다. 그래서 나는 되물었다. 시리즈 B 회사의 어느 VP가 내 첫 90일을 어떻게 보낼지 설명해보라고 했을 때, 나는 어느 세그먼트인지, 현재 램프 타임은 얼마인지, 파이프라인 커버리지가 계획 대비 어디쯤 있는지를 되물었다.
그는 시트 읽던 걸 멈추더니 지난 분기에 자기 램프가 어디서 무너졌는지를 털어놓기 시작했다. 만약 그 자리가 사실은 클로징이 아니라 파이프 창출에 관한 거라거나, 신규 로고가 아니라 확장에 관한 거라면 나는 답변의 방향을 그쪽으로 틀었을 거다. 내가 연락받은 면접의 절반이 이런 식으로 흘러갔다.
레슨 3: 아무도 안 물어본 지표를 하나 들고 가라
영업 면접은 어김없이 네 숫자를 묻는다. 쿼터, 달성률, 평균 딜 규모, 승률. 네 맞은편에 줄 서 있는 경쟁자들도 똑같은 숫자를 가지고 있고, 그중 상당수는 너보다 높은 숫자를 가지고 있다.
나는 나만의 지표를 하나 추적하기 시작했는데, 이걸 두 번째 미팅 전환율이라고 불렀다. 첫 통화 중에서 7일 안에 진짜 디스커버리로 넘어간 게 몇 퍼센트인가, 그걸 잰 거다. 이건 아무도 나한테 물어본 적이 없다. 근데 내가 이 숫자를 슬쩍 꺼내는 순간, 패널이 갑자기 달려들었다. 이걸 대체 어떻게 세느냐, 뭘 진짜 디스커버리로 치느냐, 중간에 떨어져나간 건 왜 그런 거냐. 질문이 쏟아졌다.
패널과 패널 사이에 모의 면접을 돌릴 때는 InterviewMan을 썼다.
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