"me preparé tanto que me eliminé sola del puesto." Terri me dijo eso en su coche, motor encendido, calefacción al máximo, mirando el tablero sin parpadear. había fracasado en una entrevista con juego de roles. el entrevistador hacía de prospecto hostil que esquivaba las preguntas de presupuesto y Terri se puso a explicar lo que haría en vez de simplemente hacerlo. "normalmente lo que yo haría aquí es replantear el valor de la propuesta..." y el tipo la cortó. fuera. Terri es mi prima y vende SaaS empresarial en una compañía que seguro conoces y sinceramente es la única razón por la que sé qué demonios es un BDR o qué significa llevar un seguimiento de tus acuerdos. hasta que empezó a gritarme mientras cenábamos comida para llevar yo no tenía la menor idea de nada de esto. vergonzosamente perdido jaja
otra noche, otro desastre. pad thai. 23h. mi mesa de cocina, el poliestireno goteando sobre la encimera. Terri había perdido un acuerdo de 180k esa tarde porque llegó con diapositivas de negocio a un CTO que quería diagramas técnicos. cuarenta minutos de error total. "llevé un cuchillo a un tiroteo, y encima el cuchillo también estaba mal." su solución fue estúpidamente simple, empezó a preguntar "quién va a evaluar los requisitos técnicos" antes de cada demo. no se ha equivocado desde entonces. lo usa de ejemplo cada vez que un entrevistador le dice "cuéntame de un trato que perdiste" que al parecer sale siempre, siempre. tres tiempos dijo ella. qué pasó. qué fue TU culpa. qué cambiaste. el método STAR le parece bien pero dice que tienes que sonar como si le contaras a un amigo una idiotez que hiciste, no como si estuvieras leyendo un PowerPoint
el consejo del juego de roles salió de esa misma conversación en el coche. "nunca rompas el personaje. nunca digas en un escenario real yo haría tal cosa y luego describas la jugada. solo EJECUTA la jugada." vio a otro tipo cometer el mismo error un año después cuando estaba en un panel. "normalmente primero establecería rapport y luego..." tío. nadie necesita tu comentario de director de cine. construye el rapport y ya. y el cierre, me apuntó con un palillo chino a la cara con este tema, tienes que cerrar cada juego de roles sin excepción. "según lo que hemos hablado, tendría sentido agendar una sesión técnica con tu equipo el martes que viene?" dejas que se enfríe y te ponen un tachón. "no terminarías una llamada real sin un siguiente paso. no termines la llamada falsa sin uno tampoco." lo dijo dos veces. lo anoté las dos.
sábado. café con leche malo, siete dólares. me arrastró a una cafetería para prepararme para una entrevista de BDR que estaba considerando. dibujó toda la estructura de la entrevista en una servilleta. filtro telefónico, gerente de contratación, panel o juego de roles, ronda final con un VP. "Oracle o Salesforce lo estiran a seis rondas y cuando terminas has hablado con más desconocidos que en tu primer mes en una app de citas." rodeó con un círculo la ronda del juego de roles y escribió AQUÍ ES DONDE TODOS SE MUEREN. después del coche yo le creía todo
me preguntó en esa misma cafetería cómo haría yo para buscar nuevos leads y no tenía nada. "cuál es tu secuencia." me quedé mirándola. se rió tan fuerte que la gente de la mesa de al lado volteó a vernos. la suya son 12 toques en 21 días, 3 correos, 2 mensajes de LinkedIn, 4 llamadas, 2 mensajes de video, 1 envío de correo directo. 23% de tasa de respuesta. lleva todo en Salesforce. "si alguien te pregunta tus métricas y te encoges de hombros le estás diciendo que no mides tu propio trabajo." nunca había pensado en un empleo donde memorizas tus propias estadísticas como un jugador de béisbol se sabe su promedio de bateo
estaba sentado en su piso, sin sofá porque Terri odia los muebles aparentemente, comiendo frutos secos, cuando le entró una llamada de la otra persona de su panel de entrevistas sobre un candidato a ejecutivo de cuentas. escuché su parte. "no. dijo que le fue bien. esas fueron sus palabras textuales. PASO." no paso de que el tipo aprobó. paso de que ella ya no quería saber más de él. "si no tienes números no eres vendedor." colgó y me miró y soltó la pregunta con su voz de entrevista. "dime lo que cerraste en los últimos 12 meses." y se respondió ella misma. "Q1 fue 112% sobre un objetivo anual de 240k, Q2 bajó a 87% después de perder un socio de integración grande, Q3 reconstruí el pipeline y llegué al 104%, Q4 fue 131% porque dos acuerdos enterprise que llevaba trabajando seis meses se cerraron en diciembre." como si estuviera leyendo una matrícula de memoria. le pregunté una vez si redondea. tenedor abajo. mirada fija. tres segundos. "redondear es mentir." tenedor arriba. conversación terminada.
me preguntó en la cafetería qué tipo de trabajo de ventas quería y no tuve respuesta y agarró una patata frita y me apuntó con ella. "SaaS y enterprise ni siquiera son el mismo deporte." SaaS quiere velocidad dijo, acuerdos por mes, duración del ciclo, tu stack -- Salesforce, Outreach, Gong, ZoomInfo -- qué tan lleno tienes el embudo comparado con tu número. enterprise quiere paciencia. ciclos de seis a dieciocho meses, acuerdos de 500k a varios millones de dólares, salas llenas de gente que tiene que decir que sí, pesadillas de procurement, abogados buscando agujeros en todo, algún VP que desaparece tres semanas a mitad de un trato. "cuéntame de un acuerdo que tardó más de 9 meses en cerrarse" es solo enterprise, una startup nunca preguntaría eso porque la empresa entera podría tener nueve meses jaja. las preguntas conductuales se repiten en cualquier proceso de entrevista pero los paneles de ventas quieren respuestas con dinero. si hablas de un fracaso más te vale que sea un trato perdido. si hablas de influencia más te vale que sea sobre un prospecto, no sobre una discusión de qué color debería tener un botón.
volvimos a mi casa y ella se quitó los zapatos y puso los pies en mi mesa de centro y se enojó porque yo seguía preguntando qué estudiar. "tus NÚMEROS" gritó, mi compañero de piso miró desde la cocina. cuota, cuánto cerraste de verdad, tamaño promedio de los acuerdos, cuánto tardan, tasa de cierre, cuánto tienes cocinándose contra tu número. agarró un marcador de mi escritorio y escribió en una servilleta todo en mayúsculas IMAGINA QUE UN CFO TE PREGUNTA TUS INGRESOS Y TÚ DICES EH DÉJAME VER MIS NOTAS y después dibujó una calaverita. todavía tengo esa servilleta en un cajón por ahí. después me obligó a sentarme en el suelo junto a la mesa de centro y no me dejó levantarme hasta que tuve cinco historias listas. llegué a tres y me quedé en blanco. ella se sentó ahí comiendo frutos secos mirándome. sin ayudar. sin dar pista. estuve ahí sentado probablemente diez minutos hasta que saqué dos más de quién sabe dónde y me dice "ahora dilas en voz alta, no en tu cabeza, en voz alta." intenté grabarme una vez para una presentación después de que ella me contó que practica manejando al trabajo. la primera toma fue tan mala que casi tiro mi teléfono al tráfico jaja. la segunda fue peor de alguna manera. la tercera pasó.
en fin. una semana después. cena. el tema de las objeciones. papas con queso. le cayó queso en la pantalla del teléfono mientras explicaba la respuesta a "tu precio es muy alto" y ni se enteró jaja. "eso lo escucho mucho y es una preocupación válida. me puedes ayudar a entender con qué nos estás comparando? porque cuando vemos el ROI nuestros clientes ven..." yo garabateaba en un recibo intentando seguirle el paso.
la respuesta incorrecta es bajar el precio. "eso es como sangrar frente a un tiburón." se la hice repetir porque me pareció genial. no se rió. tiene quince objeciones memorizadas. las soltó todas en un Chipotle una vez comiéndose un burrito, no soltó el burrito, no paró entre bocados. perdí la cuenta en la once. ah y un día la vi hacer una demo en vivo desde mi cocina porque su wifi se murió. el prospecto repitiendo que estaba contento con su proveedor y ella calladita. cuatro segundos. CUATRO. luego "totalmente justo, qué te hizo tomar esta llamada?" y el tipo soltó todo. ella me pasó un post-it que decía "se está vendiendo solo" y yo casi tiro un vaso. quince minutos después el tipo le preguntaba a ELLA sobre implementación. me pegó el post-it en la frente al terminar la llamada. lo tuve una hora. los cuatro segundos fueron a propósito me contó después, el silencio hace que la gente llene el espacio con lo que de verdad les importa. un jefe de su segundo trabajo le enseñó eso, contaba hasta cinco en mute cada vez que un prospecto decía no. raro el tipo. pero ella dice que le cambió todo.
una candidata entró a su panel una vez sin saber nombrar ni un competidor. Terri tiró una servilleta a la basura contándomelo. falló. "qué problema resuelve nuestro producto. una frase. si no puedes hacer eso vete de mi oficina." lo que ella hace es entrar y decir "vi que en sus reseñas de G2 mencionan la velocidad de implementación como lo que gana acuerdos, eso de verdad sale cuando hablan con empresas más grandes?" una línea. vale más que una hora de respuestas ensayadas dice.
no tomé el puesto de BDR jaja. un reclutador me contactó en frío con otra cosa, dije que sí porque andaba pelado. meses después haciendo rondas de práctica todavía tenía la servilleta con la calavera en el cajón y todo lo que Terri me gritó entre pad thai y chipotle y aquel café de siete dólares se me repetía en la cabeza. las entrevistas de ventas no tienen pizarra ni código, son treinta a sesenta minutos hablando mientras alguien decide si te dan el trabajo.
bueno y lo de InterviewMan. esto fue meses después de toda la saga con Terri y su servilleta con la calavera. lo venía usando para las prácticas y un miércoles -- acababa de volver con las bolsas del súper, las dejé en el piso de la cocina y abrí la laptop -- me marcó por hablar tres minutos seguidos sin hacerle al prospecto ni una pregunta. TRES. MINUTOS. en la pantalla. Terri en mi cabeza. el post-it que me pegó en la frente aquel día de la demo. setenta por ciento escuchando en discovery me repitió mil veces con la boca llena en cada cena. setenta. y ahí estaba yo como conferencia TED que nadie pidió jaja
misma semana. conductual. pregunta sobre cómo sales de un trimestre malo. yo ya tenía en la punta de la lengua una historia de un bug de producto. InterviewMan sacó otra. la que yo había marcado para exactamente eso. reconstruir todo de cero después de perder mis dos cuentas más grandes el mismo mes.
correcta. esa era.
podría haberlo notado yo solo? igual que cuando Terri me contó lo del acuerdo de 180k, ella misma la primera vez que usó esa historia en una entrevista eligió el ejemplo equivocado y el entrevistador la miró como diciendo siguiente. me pasa igual, "te aferras a la idea aunque la idea esté mal" me dice siempre jaja
le conté por mensaje. respondió "ves." clásico.
11pm un martes. me llamó. yo medio dormido. ella arrancó a mitad de frase porque así le habla a todo el mundo, como si ya llevaran diez minutos hablando. "cada número memorizado. cada objeción lista." yo articulando la parte que sigue sin voz porque me la sé. "cada historia ensayada." me escuchó y colgó jaja. noventa segundos después volvió a llamar. "no estoy bromeando. los sitios nivel FAANG califican cada respuesta en una hoja. tú crees que un apretón de manos le gana a alguien que preparó cinco historias y se sabe su cuota al decimal?" dije no Terri no creo eso. "bien." después me contó otra vez lo de su negociación de sueldo. quince por ciento de aumento. nueve minutos al teléfono. como mínimo cuatro veces me ha contado esa historia. yo la dejo. "es literalmente lo que me contrataron para hacer." estaba masticando algo. pregunté qué. "pad thai." frío. 23h. no hice más preguntas. con Terri aprendes.
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