Trabalhar com vendas não era exatamente o que eu sonhava fazer quando crescesse. Culpa do meu próprio esnobismo: eu olhava para a profissão com certo desprezo. A única imagem que tinha de vendedor era a de alguém que empurra uma coisa que ninguém pediu, faz alguma bruxaria para manter você preso a um contrato e, lá pelo terceiro email, já deixou um gosto ruim.
Por isso, quando saí de uma vaga de customer success numa startup de logística em 2021 e, sabe-se lá como, fui parar como SDR numa fintech, passei seis meses encarando o trabalho como castigo.
Depois de dois ou três trimestres, caiu a ficha: não dá para se sair bem numa entrevista de vendas odiando vendas. Esperança não era estratégia. Sorte também não entrava na conta, muito menos ficar esperando o retorno do recrutador. Arregacei as mangas e fui trabalhar. Devorei podcasts com painéis, simulei entrevistas com duas pessoas da minha antiga turma do MBA e, já na manhã seguinte, colocava em prática o que tinha aprendido.
Poucas tentativas deram certo. As ruins foram bem mais numerosas. Depois de muito erro e tentativa, duas derrotas na etapa final e uma oferta que precisei recusar porque o salário-base era pior, entendi algumas coisas que faziam a diferença entre receber um retorno e ficar falando sozinho. Isto aqui não chega nem perto de ser um guia de especialista, são só algumas anotações que tirei dessas entrevistas.
LIÇÃO 1: NÃO RESPONDA À PERGUNTA QUE FIZERAM
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Try InterviewMan FreeO ditado de que “um grande vendedor consegue vender gelo para esquimó” é a pior descrição possível de vendas e estraga completamente as entrevistas com painel. No começo, eu respondia a cada pergunta ao pé da letra. Minhas entrevistas iam mais ou menos assim:
Gerente de contratação: Conte sobre um negócio que você perdeu. Eu: Claro. No Q3, perdi um negócio de sessenta mil dólares no segmento mid-market porque o comprador congelou o orçamento no meio do ciclo. Gerente de contratação: Certo. Próxima pergunta.
É claro que ninguém estava pedindo que eu recitasse uma linha marcada como closed lost. Mas o que mais aquela pergunta poderia querer dizer? Pois é, eu tinha entendido tudo errado. O que aprendi foi a responder à pergunta que existia por trás da pergunta. Você consegue diagnosticar o próprio pipeline sem jogar a culpa no comprador? Eu passei a explicar que o negócio tinha morrido na primeira semana de qualificação, não no quarto mês, durante procurement, e apontava exatamente qual sinal havia deixado passar.
LIÇÃO 2: NÃO TENTE FAZER UM PITCH
Na preparação tradicional para entrevistas, o painel vira o prospect e você trata aquelas pessoas como trataria um cliente em potencial. Demonstrar um entusiasmo enorme pela vaga, citar cada closed won e abrir a conversa com seus percentuais de atingimento pode até chamar a atenção. É difícil segurar esse instinto tão enraizado em quem vende. Só que líderes de vendas entrevistam trinta candidatos por trimestre e, quando chegam ao candidato número quatro, já ouviram aquele pitch.
Em vez de obrigar o gerente de contratação a escutar mais um, eu queria que ele se sentisse a pessoa inteligente e excepcional daquela conversa.
Pense numa consulta em que o médico recebe você dizendo: “Estas são as cinco cirurgias que eu sei fazer. Qual delas você quer?” Dá para confiar num médico assim? A gente ouve o que o médico recomenda justamente porque, naquele assunto, o especialista é ele. Resolvi ocupar esse lugar de quem diagnostica. E quem faz diagnóstico não começa vendendo, começa perguntando.
Um VP de uma Series B, por exemplo, quis saber como seriam meus primeiros noventa dias. Perguntei de qual segmento estávamos falando, quanto demorava o ramp naquele momento e onde a cobertura de pipeline estava em relação à meta. O homem largou a folha. Em seguida, passou a me contar onde o ramp tinha dado errado no trimestre anterior. A resposta mudava conforme o que eu ouvia: se aquela função era muito mais sobre gerar pipeline do que fechar negócio, eu seguia por aí; se era expansão em vez de novos logos, mudava de novo. Foi assim em metade das entrevistas que me deram retorno.
LIÇÃO 3: LEVE UMA MÉTRICA QUE NINGUÉM PEDIU
Toda entrevista de vendas chega aos seus números. Quota, atingimento, ticket médio e taxa de vitória acabam entrando na conversa. O problema é que quem está disputando a vaga com você também tem esses números. E alguns, não adianta fingir que não, chegam com números mais altos.
Foi por isso que comecei a medir uma coisa por conta própria: a taxa de segunda reunião. Eu calculava qual percentual das primeiras conversas se transformava numa discovery de verdade em até sete dias. Nunca me pediram essa informação. Mesmo assim, bastava citar a taxa e o painel queria saber como eu fazia o controle, o que chamava de discovery de verdade e quais eram os motivos para uma oportunidade cair pelo caminho.
Entre um painel e o seguinte, fazia as simulações no InterviewMan.
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