"Eu me treinei para sair do trabalho." Terri me contou isso em seu carro, com o motor ligado, o aquecedor ligado, olhando para o painel. ela havia fracassado em uma entrevista de dramatização. o entrevistador estava fazendo o papel de um cliente hostil, esquivando-se de questões orçamentárias e Terri começou a explicar o que faria em vez de apenas fazer. “normalmente o que eu faria aqui é reformular o valor…” e o entrevistador a interrompeu. perdido. Terri é minha prima e ela vende SaaS corporativo em uma empresa da qual você provavelmente já ouviu falar e, honestamente, ela é a única razão pela qual eu sei o que é um BDR ou o que significa acompanhar seus negócios. até que ela começou a gritar comigo durante a entrega, eu não tinha ideia de tudo isso. embaraçosamente sem noção lol
noite diferente, desastre diferente. almofada tailandesa. 23h. minha mesa da cozinha, isopor vazando no balcão. Terri perdeu um negócio de 180 mil naquela tarde porque apareceu com slides de negócios para um CTO que queria diagramas técnicos. quarenta minutos de erro. "eu trouxe uma faca para um tiroteio, só que a faca também estava errada." sua correção foi estúpida e simples - comecei a perguntar "quem avaliará os requisitos técnicos" antes de cada demonstração. não errou desde então. ela usa isso sempre que um entrevistador pergunta "conte-me sobre um negócio que você perdeu", o que aparentemente surge todas as vezes. três batidas, ela disse. o que aconteceu. qual foi SUA culpa. o que você mudou. o método STAR está bem, ela disse, mas você deve parecer que está contando ao seu amigo sobre algo idiota que você não leu em uma apresentação de slides
o conselho de dramatização também veio daquela conversa no carro. "nunca quebre o personagem. nunca diga em um cenário real que eu faria e depois descreva a peça. apenas EXECUTE a peça." ela viu um cara fazer a mesma coisa um ano depois, quando ela estava sentada em um painel. "normalmente eu construiria relacionamento primeiro e depois..." mano. ninguém precisa dos comentários do seu diretor. apenas construa o relacionamento. e no final, ela apontou um pauzinho na minha cara sobre isso, você tem que encerrar todas as encenações. "com base no que discutimos, faria sentido agendar um aprofundamento técnico com sua equipe na próxima terça-feira." deixe-o fracassar e isso é um ding. "você não encerraria uma chamada real sem uma próxima etapa. Também não encerraria uma chamada falsa sem uma." ela disse isso duas vezes. eu anotei nas duas vezes.
sábado. café com leite ruim, sete dólares. ela me arrastou até uma cafeteria para me preparar para uma entrevista do BDR que eu estava pensando. desenhou toda a estrutura da entrevista em um guardanapo. tela do telefone, gerente de contratação, painel ou encenação, final com um VP. “Oracle ou Salesforce arrastem isso para seis rodadas e no final você terá conversado com mais estranhos do que no primeiro mês em um aplicativo de namoro.” ela circulou a dramatização e escreveu ESTE É ONDE TODO MORRE e sim, depois da história do carro, eu acreditei nela
ela me questionou sobre como eu iria atrás de novos leads naquela mesma cafeteria e eu não tinha nada. "qual é a sua sequência." eu apenas fiquei olhando. ela riu tanto que as pessoas na mesa ao lado olharam. o dela são 12 toques em 21 dias, 3 e-mails, 2 mensagens no LinkedIn, 4 ligações, 2 mensagens de vídeo, 1 mala direta. Taxa de resposta de 23%. rastreia tudo no Salesforce. "se alguém pergunta suas métricas e você dá de ombros, você está dizendo que não mede seu próprio trabalho." nunca pensei em um trabalho em que você memorizasse suas próprias estatísticas como um jogador de beisebol conhece sua média de rebatidas
i estava sentada no chão, sem sofá, porque Terri aparentemente odeia móveis, comendo mistura para trilhas, quando recebeu uma ligação de outra pessoa em seu painel de entrevista sobre algum candidato a executivo de conta. ouvi o lado dela. "não. ele disse que se saiu bem. essas foram suas palavras reais. PASSE." não passar significa que o cara passou. passar, significando que ela terminou com ele. "se você não tem números você não é um vendedor." ela desligou e olhou para mim e fez a pergunta com sua voz de entrevista. "explique-me o que você fechou nos últimos 12 meses." então ela mesma respondeu. "O primeiro trimestre foi de 112% em uma meta anual de 240 mil, o segundo trimestre caiu para 87% depois que perdemos um grande parceiro de integração, o terceiro trimestre reconstruí o pipeline e atingi 104%, o quarto trimestre foi de 131% porque dois negócios empresariais que eu vinha cuidando há seis meses foram fechados em dezembro." como ler uma placa de carro. perguntei a ela uma vez se ela aparecia. garfo para baixo. olhe. três segundos. "arredondamento é mentira." garfo. conversa encerrada.
ela perguntou na cafeteria que tipo de trabalho de vendas eu queria e eu não tive resposta e ela pegou um chip e apontou para mim. “SaaS e empresa não são o mesmo esporte.” SaaS quer velocidade, disse ela, negócios por mês, duração do ciclo, sua pilha - Salesforce, Outreach, Gong, ZoomInfo - quão cheio é o seu funil em comparação com o seu número. a empresa quer paciência. ciclos de seis a dezoito meses, negócios de 500 mil a multimilionários, salas cheias de pessoas que têm que dizer sim, pesadelos em aquisições, advogados abrindo buracos em tudo, algum vice-presidente que desaparece por três semanas no meio do negócio. “conte-me sobre um negócio que levou mais de 9 meses para ser fechado” é apenas para empresas, uma startup nunca perguntaria isso porque a empresa inteira pode ter nove meses haha. as perguntas comportamentais se sobrepõem a qualquer ciclo de entrevista, mas os painéis de vendas querem respostas financeiras. é melhor que o fracasso envolva um negócio perdido. É melhor que a influência envolva um cliente potencial, não alguma discussão sobre a cor que o botão deveria ser.
voltamos para minha casa e ela tirou os sapatos e colocou os pés na minha mesinha de centro e ficou irritada porque eu ficava perguntando o que estudar. "seus NÚMEROS" ela gritou, minha colega de quarto olhou da cozinha. cota, quanto você realmente fechou, tamanho médio do negócio, quanto tempo levam os negócios, taxa de vitórias, quanto você tem para cozinhar versus seu número. ela pegou um marcador da minha mesa e escreveu em um guardanapo em letras maiúsculas IMAGINE UM CFO PERGUNTA SUA RECEITA E VOCÊ VAI UH DEIXE-ME VERIFICAR MINHAS NOTAS e então desenhou uma pequena caveira. ainda tenho aquele guardanapo em uma gaveta em algum lugar. então ela me fez sentar no chão ao lado da mesinha de centro e não me deixou levantar até que eu tivesse cinco histórias prontas. cheguei ao três e apaguei. ela apenas ficou lá comendo mistura de trilha olhando para mim. não ajudou. não deu nenhuma dica. Fiquei sentado lá por provavelmente dez minutos antes de puxar mais dois do nada e ela disse "agora diga em voz alta, não na sua cabeça, em voz alta." tentei me gravar para uma apresentação uma vez depois que ela me disse que fazia isso dirigindo para o trabalho. a primeira tomada foi tão ruim que quase joguei meu telefone no trânsito haha. o segundo foi pior de alguma forma. terceiro estava ok.
de qualquer maneira. uma semana depois. jantar. a coisa da objeção. batatas fritas e queso. ela recebeu queso na tela do telefone enquanto explicava a resposta "seu preço é muito alto" e nem percebeu haha. "ouço muito isso e é uma preocupação justa. você pode me ajudar a entender com o que você está nos comparando? porque quando olhamos para o ROI, nossos clientes veem ..." eu estava rabiscando um recibo tentando acompanhar.
A resposta errada é reduzir o preço. "isso é como sangrar na frente de um tubarão." eu a fiz repetir isso porque achei engraçado. ela não riu. ela tem quinze objeções memorizadas. recitou cada um deles no chipotle uma vez comendo um burrito, não largou o burrito, não fez uma pausa entre as mordidas. perdi a conta às onze.
i realmente vi ela trabalhar uma vez. a demo foi no meu apartamento porque o wi-fi dela tinha morrido. laptop no balcão da cozinha, AirPods ligados, eu fingindo lavar a louça a um metro de distância e claramente prestando atenção em tudo.
o cara ficou naquele "estamos felizes com nosso fornecedor atual" de disco riscado. duas vezes, talvez três. sei lá. eu já tava me preparando pro enterro da demo. ela fez o contrário do que eu faria. ficou quieta. quatro segundos, no máximo. na minha cabeça foram quarenta e cinco porque eu tava com um prato na mão pensando ah não.
depois ela só mandou um "totalmente justo, o que fez você atender essa ligação?" e pronto. ele riu e abriu a torneira. começou a listar tudo que o fornecedor atual não conseguia fazer. um problema, depois outro, depois outro. ela não cortou. não completou frase. não salvou o cara. só deixou andar.
eu rabisquei num post-it "ele está se vendendo" e levantei aquilo como se eu tivesse descoberto fogo. idiota. quase derrubei o prato mesmo assim. uns quinze minutos depois, o mesmo cara tava perguntando pra ELA como era o cronograma de integração. ela virou pra mim, colocou no mudo, sussurrou "essa é uma pergunta de compra", tirou do mudo e respondeu normal. normal até demais.
quando desligou, arrancou o post-it do armário e colou na minha testa. deixei aquilo ali um tempão porque ainda tava tentando entender o que tinha acabado de acontecer. mais tarde ela explicou a pausa de quatro segundos. silêncio faz as pessoas preencherem o espaço, e quase sempre elas preenchem com o que importa de verdade. "a maioria dos representantes entra em pânico quando alguém fica quieto. Não entre em pânico. Apenas espere."
essa mania veio de um gerente do segundo emprego. segundo ela, o cara colocava o telefone no mudo e contava até cinco nos dedos toda vez que um cliente em potencial dizia não. esquisito pra caramba. mas ela disse que isso mudou tudo no jeito como ela vende.
oh e pesquisa. uma candidata entrou em seu painel uma vez e não conseguiu nomear um único concorrente. ela jogou um guardanapo no lixo me contando sobre isso. perdido. "que problema nosso produto resolve. Uma frase. Se você não consegue fazer isso, saia do meu escritório." a decisão dela é chegar e dizer "percebi que suas análises do G2 mencionam a velocidade de implementação como o que ganha negócios. Isso realmente surge quando você conversa com empresas maiores?" uma linha. vale mais do que uma hora de respostas ensaiadas, ela disse.
i não aceitou o trabalho de BDR haha. o recrutador me enviou um e-mail frio sobre algo diferente, disse que sim porque quebrou. meses depois, eu estava fazendo rodadas simuladas e ainda tinha aquele guardanapo com o desenho da caveira na gaveta da minha mesa e tudo o que ela gritou comigo enquanto comia pad thai e chipotle e aquele café com leite de sete dólares estava tocando continuamente. entrevistas de vendas não têm quadro branco, nem código, trinta a sessenta minutos de conversa enquanto alguém decide se você consegue o emprego.
então aqui está a coisa InterviewMan. eu estava executando-o para as simulações e uma sessão, quarta-feira, eu acho, porque eu tinha acabado de voltar de comprar mantimentos, ele me sinalizou por falar três minutos seguidos sem fazer uma única pergunta ao cliente em potencial. TRÊS. MINUTOS. ali mesmo na tela. pude ouvir Terri em minha cabeça imediatamente. ela teria jogado um sapato em mim por isso. setenta por cento ouvindo em descoberta, ela disse. setenta. e lá estava eu fazendo um monólogo tipo uma palestra do TED que ninguém pediu hahaha
rodada diferente na mesma semana. comportamental. o entrevistador perguntou sobre a recuperação após um trimestre difícil. meu cérebro foi direto para esta história de correção de bug do produto, já tinha a frase de abertura carregada. InterviewMan puxou um diferente. aquele que eu marquei exatamente para isso. reconstruindo tudo do zero depois de perder minhas duas maiores contas no mesmo mês.
essa era a história certa. obviamente.
eu poderia ter pego sozinho? talvez. provavelmente não. o cérebro já estava preso no errado e Terri me disse centenas de vezes "você se compromete com a parte mesmo quando a parte está errada" lol
mandou uma mensagem para ela sobre isso mais tarde. ela escreveu de volta "veja". uma palavra. clássico.
então ela me ligou às 23h de uma terça-feira. eu estava meio adormecido. ela começou no meio da frase como se já estivéssemos conversando, que é assim que ela chama as pessoas. "cada número memorizado. cada objeção pronta." murmurei a próxima parte junto com ela porque já ouvi isso muitas vezes. "cada história ensaiada." ela me ouviu fazendo isso e desligou haha. ligou de volta noventa segundos depois. "não estou brincando. lugares de nível FAANG pontuam todas as respostas em uma folha. você acha que um aperto de mão supera alguém que preparou cinco histórias e sabe sua cota até o decimal?" eu disse não, Terri, não acho isso. "bom." então ela me contou sobre sua negociação salarial em sua empresa atual novamente. aumento de quinze por cento. nove minutos ao telefone. ela me contou essa história pelo menos quatro vezes e eu a deixei contar todas as vezes. "é literalmente o que eles me contrataram para fazer." eu podia ouvi-la comendo alguma coisa. eu perguntei o quê. "pad tailandês." frio, obviamente. 23h. não fiz nenhuma pergunta de acompanhamento. você aprende a não fazer isso com Terri.
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