«Я отговорил себя от этой работы». Терри рассказала мне это в своей машине с включенным двигателем, включенным обогревателем и глядя на приборную панель. она провалила ролевое интервью. интервьюер изображал враждебного потенциального клиента, уклоняясь от вопросов о бюджете, и Терри начала объяснять, что она будет делать, а не просто делать это. «Обычно я бы переосмыслил ценность…», и интервьюер оборвал ее. ушел. Терри -- моя двоюродная сестра, она продает корпоративные SaaS-услуги в компании, о которой вы, вероятно, слышали, и, честно говоря, она -- единственная причина, по которой я знаю, что такое BDR и что вообще означает отслеживание ваших сделок. пока она не начала кричать на меня из-за еды на вынос, я понятия не имел обо всем этом. досадно невежественно лол
другая ночь, другая катастрофа. пад тай. 23:00. мой кухонный стол, пенопласт вытекает на стойку. В тот день Терри проиграла сделку на 180 тысяч долларов, потому что пришла с бизнес-слайдами к техническому директору, которому нужны были технические диаграммы. сорок минут неправильного поведения. «Я принес нож на перестрелку, вот только нож тоже был не тот». ее решение было глупым и простым - она начала спрашивать «кто будет оценивать технические требования» перед каждой демонстрацией. с тех пор не ошибся. она использует это как свой способ всякий раз, когда интервьюер спрашивает: «Расскажите мне о сделке, которую вы проиграли», что, по-видимому, происходит каждый раз. три удара, сказала она. что случилось. в чем была ВАША вина. что ты изменил. С Метод STAR все в порядке, сказала она, но это должно звучать так, будто вы рассказываете своему другу о чем-то глупом, чего вы не читали со слайд-колоды
Совет по ролевой игре тоже появился из того автомобильного разговора. «Никогда не нарушайте характер. Никогда не говорите в реальном сценарии, что я бы сделал, а затем описывайте пьесу. Просто ЗАПУСКАЙТЕ пьесу». она наблюдала, как чувак сделал то же самое год спустя, когда она сидела на панели. «Обычно я сначала устанавливаю взаимопонимание, а потом…» братан. комментарий вашего режиссёра никому не нужен. просто наладьте взаимопонимание. и в конце она ткнула мне палочкой в лицо по этому поводу, нужно заканчивать каждую ролевую игру. «Судя по тому, что мы обсудили, есть смысл во вторник устроить уже нормальный техразбор с вашей командой?» пусть он шипит, и это звон. «Вы не сможете завершить настоящий звонок без следующего шага. Не завершайте и фальшивый звонок без него». она сказала это дважды. я записывал оба раза.
суббота. плохой латте, семь баксов. она потащила меня в кафе, чтобы подготовить к интервью BDR, о котором я думал. нарисовал всю структуру интервью на салфетке. экран телефона, менеджер по найму, панель или ролевая игра, финал с VP. «Oracle или Salesforce затягивают процесс до шести этапов, и к концу вы пообщаетесь с большим количеством незнакомцев, чем за первый месяц в приложении для знакомств». она обходила ролевую игру и написала «ЗДЕСЬ ВСЕ УМИРАЮТ», и да, после истории с машиной я ей поверил
она расспрашивала меня, как я буду искать новых клиентов в той же кофейне, но у меня ничего не было. «Какова твоя последовательность?» я просто смотрел. она так смеялась, что люди за соседним столиком переглянулись. у нее 12 обращений за 21 день, 3 электронных письма, 2 сообщения LinkedIn, 4 звонка, 2 видеосообщения, 1 сообщение прямой почтовой рассылки. 23% ответов. отслеживает все в Salesforce. «Если кто-то спрашивает ваши показатели, а вы пожимаете плечами, вы говорите им, что не измеряете свою собственную работу». я никогда не думал о работе, где ты запоминаешь свою статистику, как бейсболист знает свой средний результат
Я сидела у нее на полу, без дивана, потому что Терри, по-видимому, ненавидит мебель и ела смесь, когда ей позвонил другой человек на ее панели для собеседований по поводу какого-то кандидата на должность менеджера по работе с клиентами. услышал ее точку зрения. «нет. он сказал, что справился хорошо. это были его настоящие слова. ПРОЙДИТЕ». не пройти означает, что парень прошел. пройти, что означает, что она закончила с ним. «Если у вас нет цифр, вы не продавец». она повесила трубку, посмотрела на меня и задала вопрос своим голосом на собеседовании. «Расскажи мне, что ты закрыл за последние 12 месяцев». потом ответила сама. «В первом квартале показатель составил 112% при годовой цели в 240 тыс., во втором квартале этот показатель упал до 87% после того, как мы потеряли крупного партнера по интеграции, в третьем квартале я перестроил конвейер и достиг 104%, в четвертом квартале был 131%, потому что в декабре были закрыты две корпоративные сделки, которые я вынашивал в течение шести месяцев». как перечитывание номерного знака. однажды я спросил ее, придет ли она. вилка вниз. смотреть. три секунды. «округление -- это ложь». раскошелиться. разговор окончен.
В кафе она спросила, какую работу по продажам я хочу, но у меня не было ответа, она схватила фишку и указала ею на меня. «SaaS и предприятие -- это даже не один и тот же вид спорта». По ее словам, SaaS нужна скорость, количество сделок в месяц, продолжительность цикла, ваш стек -- Salesforce, Outreach, Gong, ZoomInfo -- насколько заполнена ваша воронка по сравнению с вашим числом. предприятие хочет терпения. циклы от шести до восемнадцати месяцев, сделки на сумму от 500 тысяч до нескольких миллионов долларов, комнаты, полные людей, которые все должны сказать «да», кошмары в области закупок, юристы, протыкающие дыры во всем, какой-то VP, который исчезает на три недели в середине сделки. «Расскажите мне о сделке, на закрытие которой ушло более 9 месяцев» предназначено только для предприятий, стартап никогда не спросит об этом, потому что всей компании может быть девять месяцев, лол. поведенческие вопросы пересекается с любым циклом интервью, но специалисты по продажам хотят получить ответы за деньги. неудача лучше связана с проигранной сделкой. Влияние лучше включать в себя потенциального клиента, а не какие-то споры о том, какого цвета должна быть кнопка.
мы поехали ко мне домой, и она сняла туфли, положила ноги на мой журнальный столик и разозлилась, потому что я продолжал спрашивать, что изучать. «Ваши ЦИФРЫ», - крикнула она, мой сосед по комнате посмотрел на нее из кухни. квота, сколько вы на самом деле закрыли, средний размер сделки, сколько времени занимают сделки, процент выигрышей, сколько вы готовите по сравнению с вашим числом. она схватила маркер с моего стола и написала на салфетке заглавными буквами: ПРЕДСТАВЬТЕ, финансовый директор спрашивает о ваших доходах, и вы идете Э, ПОЗВОЛЬТЕ МНЕ ПРОВЕРИТЬ МОИ ЗАМЕЧАНИЯ, а затем нарисовали маленький череп. Эта салфетка до сих пор где-то в ящике. затем она заставила меня сесть на пол рядом с журнальным столиком и не позволяла мне вставать, пока я не подготовил пять этажей. я дошёл до трёх и отключился. она просто сидела и ела смесь, глядя на меня. не помогло. не подсказал. Я сидел там минут десять, прежде чем вытащил из ниоткуда еще два, и она сказала: «Теперь скажи их вслух, не в уме, вслух». Однажды я попробовал записать себя для презентации после того, как она сказала мне, что делает это по дороге на работу. первый дубль был настолько плохим, что я чуть не выбросил телефон в пробку, лол. второй был как-то хуже. третий был в порядке.
в любом случае. неделю спустя. ужин. возражения. чипсы и кесо. она получила вопрос на экране своего телефона, объясняя ответ «ваша цена слишком высока», и даже не заметила, лол. «Я часто это слышу, и это справедливо. Можете ли вы помочь мне понять, с чем вы нас сравниваете? Потому что, когда мы смотрим на рентабельность инвестиций, наши клиенты видят…» -- я писал на квитанции, пытаясь не отставать.
неправильный ответ – снижение цен. «Это все равно, что истекать кровью перед акулой». я заставил ее повторить это, потому что подумал, что это смешно. она не смеялась. она запомнила пятнадцать возражений. отбарабанил всех в чипотле, когда ел буррито, не откладывал буррито, не делал пауз между укусами. я потерял счет в одиннадцать.
мне один раз повезло увидеть, как она реально продает. у нее умер Wi-Fi, так что демо она притащила ко мне на кухню. ноут на столе, AirPods в ушах, я в трех шагах и уже минут пять изображаю, что мою одну и ту же тарелку, хотя там уже, по-моему, мыла было больше, чем воды. парень на звонке опять говорит, что их устраивает нынешний поставщик. потом почти тем же тоном повторяет это еще раз. Терри даже бровью не дернула. только показала мне палец, типа тихо, не дыши.
четыре секунды тишины. я реально считал по пальцам и в какой-то момент понял, что выгляжу как идиот, но уже поздно. потом она такая: «тогда зачем вы вообще взяли этот звонок?» не торжественно, не как в кино. скорее как будто ей лень спорить. мужик хмыкнул, а потом его прорвало. сам начал выкладывать, где нынешний вендор тормозит, где команда уже бесится, где сроки опять едут. она вообще туда не лезла. только быстро накарябала на стикере «он сам себя закрывает» и сунула мне под нос. я чуть тарелку не грохнул в раковину, честно.
минут через пятнадцать он уже сам спрашивал у НЕЕ, сколько займет внедрение. она ушла в mute, глянула на меня и почти беззвучно выдала: «вот. это уже покупка». потом сразу обратно в разговор, как будто секунду назад не устроила мне мастер-класс у моей же плиты. после звонка сняла тот стикер со шкафа и прилепила мне на лоб. я проходил с ним почти час, потому что снимать было лень и потому что это было слишком тупо смешно, чтобы сразу прекращать, лол. потом она сказала, что весь фокус вообще не в красивой фразе. фокус в том, что ты наконец затыкаешься и ждешь, пока человек сам начнет вытаскивать наружу то, что его бесит. этому ее научил менеджер со второй работы, очень странный тип, который на каждом «нет» вырубал звук и считал до пяти по пальцам. звучит как полный бред. но у нее почему-то сработало.
ох и исследования. Кандидат однажды вошел в ее комиссию и не смог назвать ни одного конкурента. она бросила салфетку в мусор, рассказывая мне об этом. пропущенный. «Какую проблему решает наш продукт? Одно предложение. Если вы не можете этого сделать, уходите из моего офиса». она просто заходит и говорит: «Я заметил, что в ваших обзорах G2 упоминается скорость внедрения как фактор, который способствует заключению сделок. Действительно ли это возникает, когда вы разговариваете с более крупными компаниями?» одна линия. стоит больше, чем час отрепетированных ответов, сказала она.
я не соглашался на работу в BDR, лол. Рекрутер холодно написал мне по электронной почте о чем-то другом, сказал «да», потому что сломался. несколько месяцев спустя я делал пробные тренировочные раунды, и у меня все еще была та салфетка с рисунком черепа в ящике моего стола, и все, что она кричала мне из-за тайского пад и чипотле, и этот латте за семь долларов просто играл в цикле. На собеседованиях по продажам нет ни доски, ни кода, просто тридцать-шестьдесят минут разговоров, пока кто-то решает, берут вас или нет.
и вот тут мне как раз пригодился InterviewMan. я запускал его для проб и одного сеанса, думаю, в среду, потому что я только что вернулся из магазина, это пометило меня за то, что я разговаривал три минуты подряд, не задав потенциальному клиенту ни единого вопроса. ТРИ. МИНУТЫ. прямо здесь, на экране. я сразу же услышал Терри в своей голове. за это она бы кинула в меня туфлей. Семьдесят процентов слушают и открывают, сказала она. семьдесят. и там я вел монолог, похожий на выступление на TED, о котором никто не просил, лол
другой раунд на той же неделе. поведенческий. интервьюер спросил о восстановлении после тяжелого квартала. мой мозг сразу перешел к этой истории об исправлении ошибок в продукте, первое предложение уже было загружено. InterviewMan подтянул другой. тот, который я отметил именно для этого. восстанавливаю все с нуля после потери двух моих крупнейших счетов в том же месяце.
это была правильная история. очевидно.
мог ли я поймать это сам? может быть. вероятно, нет. мозг уже был заперт на неправильном месте, и Терри сто раз говорила мне: «Ты веришь в бит, даже если бит неправильный», лол
написал ей об этом позже. она ответила «посмотри». одно слово. классика.
затем она позвонила мне где-то в 11 вечера во вторник. я был в полусне. она начала на полуслове, как будто мы уже разговаривали, именно так она называет людей. «Каждая цифра запомнена. Все возражения готовы». следующую часть я произнес вместе с ней, потому что слышал ее много раз. «каждая история отрепетирована». она услышала, как я это делаю, и повесила трубку, лол. перезвонил через девяносто секунд. «Я не шучу. Места уровня FAANG записывает каждый ответ на лист. Ты правда думаешь, что одно рукопожатие сильнее человека, у которого готовы пять историй и квота в голове до цифры после запятой?» Я сказал нет, Терри, я так не думаю. "хороший." затем она снова рассказала мне о своем переговоры о зарплате в ее нынешней компании. пятнадцатипроцентный удар. девять минут по телефону. она рассказывала мне эту историю как минимум четыре раза, и каждый раз я позволял ей рассказывать ее. «Это буквально то, для чего меня наняли». я слышал, как она что-то ела. я спросил что. «пад тай». холодно, очевидно. 23:00. я не задавал никаких уточняющих вопросов. ты учишься не делать этого с Терри.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
