В детстве я точно не мечтал стать продавцом. Тут все дело в моем тогдашнем снобизме: я смотрел на эту работу свысока. О продавцах я знал одно: они навязывают то, о чем никто не просил, каким-то колдовством не дают расторгнуть договор, а уже после третьего письма оставляют самое неприятное впечатление. Поэтому, когда в 2021 году я уволился с должности в отделе по работе с клиентами в логистическом стартапе и непонятно каким образом оказался SDR в финтехе, первые полгода воспринимал новую работу как наказание.
Через два или три квартала пришлось признать довольно простую вещь: ненавидя продажи, собеседование в продажи не пройдешь. Надеяться было не на что, случай тоже не спасал, рекрутер сам по себе не перезванивал. Я засучил рукава, начал запоем слушать подкасты с участием экспертов, звал на пробные собеседования двух знакомых из моей бывшей группы MBA. Что услышал вечером, то наутро проверял в деле.
Большинство таких проверок заканчивалось плохо. Случались и удачные, но реже. За этим последовали обычные пробы и ошибки, два проигранных финальных раунда и одно предложение, которое я отклонил из-за более низкой базовой зарплаты. Разницу между обратным звонком и тишиной я понял далеко не сразу. Экспертом после всего этого я себя не считаю, поэтому дальше будут лишь мои заметки с собеседований.
УРОК 1: НЕ ОТВЕЧАЙТЕ НА ЗАДАННЫЙ ВОПРОС
Про хорошего продавца любят говорить, что он и эскимосу продаст лед. По-моему, к настоящим продажам это имеет мало отношения, зато собеседования такая поговорка портит замечательно. Я сперва отвечал ровно на то, о чем меня спрашивали. Вот один из тех разговоров:
Ready to ace your next interview?
InterviewMan gives you real-time AI answers during live interviews — undetectable on Zoom, Meet, and Teams.
Try InterviewMan FreeРуководитель отдела: Расскажите о сделке, которую вы потеряли. Я: Конечно. В Q3 я потерял сделку на шестьдесят тысяч долларов в среднем сегменте, потому что покупатель заморозил бюджет в середине цикла. Руководитель отдела: Понятно. Следующий вопрос.
Я пересказал строку со статусом closed lost, и на этом все кончилось. Сейчас понятно, что строка им не требовалась. Тогда я недоумевал: вопрос же был о потерянной сделке, разве нет? Нет. Они проверяли, смогу ли я сам разобраться в своей воронке и обойтись без обвинений покупателя. Позже ответ звучал иначе. Сделка, говорил я, умерла еще на первой неделе квалификации, не на четвертом месяце во время согласования закупки. Потом называл конкретный сигнал, который пропустил.
УРОК 2: НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ПРОДАВАТЬ
Во время обычной подготовки комиссию советуют представить потенциальным клиентом. Дальше срабатывает привычка: я очень хочу именно к вам, вот мои успешно закрытые сделки, вот проценты выполнения плана. Остановиться продавцу непросто. Но руководитель за квартал успевает увидеть тридцать кандидатов, поэтому уже номер четыре приходит к нему с не новой презентацией. Я решил зайти с другой стороны. Хотелось, чтобы руководитель оказался умным и особенным участником разговора, а не очередным человеком, которому я принес свой питч.
Представьте, что вы вошли в кабинет врача, а он говорит: «Я хорошо делаю пять операций. Какую выберете?» Вы ему доверитесь? Советам врачей следуют потому, что они разбираются в медицине. Моей следующей задачей стало показать себя диагностом, а диагност не продает, он спрашивает. Вот и я начал задавать встречные вопросы. Вице-президент компании Series B попросил рассказать, как пройдут мои первые девяносто дней.
В ответ я уточнил, о каком сегменте идет речь, сколько сейчас занимает адаптация и насколько наполнение воронки соответствует плану. Он перестал читать вопросы с листа и заговорил о том, где в предыдущем квартале сорвалась адаптация сотрудников. Если выяснялось, что на этой должности важнее создавать воронку, а не закрывать сделки, я менял ответ. То же самое делал, когда речь на самом деле шла о расширении работы с клиентами, а не о привлечении новых логотипов. Примерно половина собеседований, после которых мне перезванивали, развивалась именно так.
УРОК 3: ПРИНЕСИТЕ ПОКАЗАТЕЛЬ, О КОТОРОМ НИКТО НЕ СПРАШИВАЛ
На любом собеседовании в продажи спрашивают о цифрах. План, процент выполнения, средний размер сделки, доля побед. У других кандидатов те же показатели, причем у некоторых цифры выше ваших.
Я начал считать собственный показатель и назвал его долей вторых встреч. Это процент первых звонков, которые в течение семи дней превращались в полноценное изучение потребностей клиента. Меня о нем никто не спрашивал. Но стоило его упомянуть, как комиссия начала выяснять, каким образом я веду подсчет, что считаю полноценным изучением потребностей и почему люди отсеиваются.
Между собеседованиями я репетировал пробные раунды с помощью InterviewMan.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
