لم أكن أريد أن أصبح مندوب مبيعات وأنا صغير، والحقيقة أنني كنت أحتقر الشغل كله، والذنب هنا ذنب تعالي وقتها. فمندوب المبيعات حسب الصورة الوحيدة التي عرفتها هو رجل يدفع إليك ما لم تطلبه ويستعمل السحر ليبقيك في عقد، ثم تأتي رسالته الثالثة وقد ترك طعما سيئا في فمك. ومع ذلك تركت عملي في نجاح العملاء لدى شركة لوجستية ناشئة عام 2021 ووجدت نفسي بطريقة ما أعمل SDR في شركة fintech، وعاقبت نفسي ستة أشهر وأنا أتعامل مع الوظيفة كأنها عقاب.
استمر الوضع ربعين أو ثلاثة قبل أن أفهم أنني لن أنجح في مقابلة مبيعات وأنا أكره المبيعات نفسها، فالأمل ليس خطة والحظ لا دخل له وانتظار مكالمة مسؤول التوظيف لم يكن خيارا أمامي. شمرت عن ساعدي وبدأت، كنت ألتهم حلقات البودكاست التي تستضيف لجانا وأدخل مقابلات تجريبية مع شخصين من دفعتي القديمة في MBA ثم أجرب ما تعلمته صباح اليوم التالي، بعض المحاولات نجح ولكن عدد المحاولات السيئة كان أكبر بكثير.
المهم، بعد تجارب وأخطاء كثيرة وخسارتين في الجولة النهائية وعرض واحد اضطررت لرفضه لأن راتبه الأساسي أسوأ، فهمت أشياء قليلة هي التي صنعت عندي الفرق بين اتصال يعود إلي وبين اختفاء كامل. ولا أزعم أن هذه إرشادات خبير، هي فقط ملاحظات خرجت بها من الجولات.
الدرس الأول: لا تجب عن السؤال الذي طرحوه
هناك مقولة تقول إن «مندوب المبيعات الممتاز يبيع الثلج للإسكيمو»، وهي في رأيي أسوأ وصف للبيع كما أنها تفسد جولات اللجان تماما. كنت في البداية أسمع السؤال فأجيب عنه بحرفيته، وكانت مقابلتي تمشي بهذا الشكل:
Ready to ace your next interview?
InterviewMan gives you real-time AI answers during live interviews — undetectable on Zoom, Meet, and Teams.
Try InterviewMan Freeمدير التوظيف: حدثني عن صفقة خسرتها. أنا: بالتأكيد، خسرت في Q3 صفقة قيمتها ستين ألف دولار في قطاع mid-market لأن المشتري جمد الميزانية وسط دورة البيع. مدير التوظيف: حسنا. السؤال التالي.
هم طبعا لا يريدون مني قراءة صف مغلق تحت بند الخسارة، لكن ماذا يمكن أن يكون السؤال غير هذا؟ هكذا كنت أفكر، واتضح أنني مخطئ. الذي تعلمته بعد ذلك أن أجيب عن السؤال الموجود خلف السؤال: هل أستطيع تشخيص مسار صفقاتي من غير أن ألوم المشتري؟ لذلك صرت أقول إن الصفقة ماتت في أسبوع التأهيل الأول وليس في الشهر الرابع عند المشتريات، وأسمي لهم الإشارة التي فاتتني بالضبط.
الدرس الثاني: لا تحاول تقديم عرض بيع
التحضير المعتاد للمقابلات يقول لك إن اللجنة عميل محتمل وعليك معاملتها كذلك، ومن هنا يبدو الحماس الشديد للعمل معهم وذكر كل صفقة مغلقة بنجاح والبدء بنسب تحقيق الهدف أمورا قد تجذبهم. مقاومة غريزة البيع الراسخة صعبة، ولكن قائد المبيعات يرى ثلاثين مرشحا في الربع الواحد، وعند المرشح الرابع يكون قد سمع العرض الذي جئت به. كنت أريد أن أجعل مدير التوظيف يشعر داخل الغرفة بأنه ذكي واستثنائي، لا أن أجلسه في دور المتلقي لعرضي.
فلو دخلت عيادة وقال لك الطبيب «أنا أجيد هذه العمليات الخمس، أي واحدة تريد؟» فهل ستثق به؟ نحن نتبع نصيحة الطبيب لأنه صاحب الخبرة في الطب، ولذلك حاولت أن أكون أنا الشخص الذي يشخص، والشخص الذي يشخص لا يبيع بل يسأل. بدأت أرد عليهم بسؤال، ففي مقابلة طلب مني VP لدى شركة Series B أن أشرح أول تسعين يوما لي، وسألته عن الشريحة وعن مدة الإعداد الحالية وعن موقع تغطية مسار الصفقات قياسا بالخطة.
توقف الرجل عن القراءة من ورقته وراح يشرح لي أين تعطل الإعداد عنده في الربع الماضي، وإذا ظهر من كلامه أن الوظيفة تتعلق بإنشاء مسار الصفقات لا بإغلاقها كنت أغير الجواب، وكذلك إن كانت عن التوسع لا عن شعار جديد. وبصراحة، نصف جولات الاتصال اللاحقة عندي مشت بهذه الطريقة.
الدرس الثالث: أحضر مقياسا لم يطلبه أحد
لا تكاد توجد مقابلة مبيعات لا تسأل عن أرقامك، الحصة ونسبة تحقيقها ومتوسط حجم الصفقة ومعدل الفوز، ولكن المرشحين الواقفين معك لديهم الأرقام نفسها وبعضهم أرقامه أعلى منك.
لهذا بدأت أسجل رقما من عندي وأسميته معدل الاجتماع الثاني، وهو نسبة المكالمات الأولى التي صارت جلسة اكتشاف حقيقية في غضون سبعة أيام. لم يطلبه أحد مني، ولكن بمجرد أن ذكرته تركت اللجنة الأسئلة المعتادة وبدأت تسأل: كيف أتابعه؟ وماذا أعتبر جلسة اكتشاف حقيقية؟ ولماذا يتسرب الباقون؟
وبين مقابلة وأخرى كنت أستعمل InterviewMan في الجولات التجريبية.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
