"لقد دربت نفسي خارج العمل" أخبرتني تيري بذلك في سيارتها، المحرك قيد التشغيل، المدفأة مشتعلة، وهي تحدق في لوحة القيادة. لقد قصفت مقابلة لعب الأدوار. كان القائم بإجراء المقابلة يلعب دور احتمال عدائي يتهرب من أسئلة الميزانية وبدأت تيري في شرح ما ستفعله بدلاً من مجرد القيام بذلك. "عادة ما سأفعله هنا هو إعادة صياغة القيمة..." فقاطعها القائم بإجراء المقابلة. ذهب. Terri هي ابنة عمي وهي تبيع SaaS للمؤسسات في شركة ربما سمعت عنها وبصراحة هي السبب الوحيد الذي يجعلني أعرف ما هو BDR أو ما يعنيه تتبع صفقاتك. حتى بدأت بالصراخ في وجهي أثناء تناول الطعام في الخارج، كنت جاهلاً بكل هذا. جاهل محرج لول
ليلة مختلفة، كارثة مختلفة. وسادة التايلاندية. 11 مساءا. طاولة مطبخي، والستايروفوم يتسرب على المنضدة. خسرت تيري صفقة بقيمة 180 ألفًا بعد ظهر ذلك اليوم لأنها ظهرت مع شرائح الأعمال أمام مدير التكنولوجيا التنفيذي الذي كان يريد المخططات الفنية. أربعون دقيقة من الخطأ. "لقد أحضرت سكينًا إلى معركة بالأسلحة النارية، إلا أن السكين كان خاطئًا أيضًا." كان الإصلاح الذي قامت به بسيطًا وغبيًا - حيث بدأت بالسؤال "من سيقوم بتقييم المتطلبات الفنية" قبل كل عرض توضيحي. لم يخطئ منذ ذلك الحين. إنها تستخدم هذا كنقطة مرجعية عندما يسألها أحد المحاورين "أخبرني عن صفقة خسرتها" والتي تظهر على ما يبدو في كل مرة. قالت ثلاث دقات. ماذا حدث. ما هو خطأك. ماذا تغيرت. قالت إن [طريقة STAR] (/blog/star-method-behavioral-interviews-complete-guide) جيدة ولكن يجب أن تبدو وكأنك تخبر صديقك عن شيء غبي لم تقرأه من مجموعة الشرائح
جاءت نصيحة لعب الأدوار من محادثة السيارة تلك أيضًا. "لا تكسر الشخصية أبدًا. لا تقل أبدًا في السيناريو الحقيقي أنني سأفعل ذلك ثم أصف المسرحية. فقط قم بتشغيل المسرحية." لقد شاهدت رجلاً يفعل الشيء نفسه بعد عام عندما كانت تجلس على اللوحة. "عادةً أقوم ببناء علاقة أولاً ثم..." يا أخي. لا أحد يحتاج إلى تعليق المخرج الخاص بك. مجرد بناء العلاقة. وفي الختام، قامت بطعن وجهي بعصا تناول الطعام بخصوص هذا الأمر، عليك إغلاق كل لعب الأدوار. "بناءً على ما ناقشناه، هل من المنطقي تحديد موعد لإجراء مناقشة فنية عميقة مع فريقك يوم الثلاثاء المقبل." دعها تتلاشى وهذا هو قرع. "لن تنهي مكالمة حقيقية بدون خطوة تالية. ولا تنهي المكالمة المزيفة بدون خطوة أيضًا." قالت ذلك مرتين. لقد كتبتها في المرتين.
السبت. لاتيه سيء، سبعة دولارات. لقد جرتني إلى مقهى لتحضيري لمقابلة BDR التي كنت أفكر فيها. رسم هيكل المقابلة بأكمله على منديل. شاشة الهاتف، مدير التوظيف، لوحة أو لعب الأدوار، النهائي مع VP. "Oracle أو Salesforce اسحبه إلى ست جولات، وبحلول النهاية تكون قد تحدثت إلى عدد أكبر من الغرباء مقارنة بالشهر الأول الذي قضيته في تطبيق المواعدة." لقد دارت حول جولة لعب الأدوار وكتبت "هذا هو المكان الذي يموت فيه الجميع" ونعم بعد قصة السيارة صدقتهالقد سألتني عن كيفية البحث عن عملاء محتملين جدد في نفس المقهى ولم يكن لدي أي شيء. "ما هو التسلسل الخاص بك." لقد حدقت للتو. لقد ضحكت بشدة لدرجة أن الأشخاص الجالسين على الطاولة المجاورة نظروا إليها. لها 12 لمسة على مدار 21 يومًا، 3 رسائل بريد إلكتروني، رسالتان على LinkedIn، 4 مكالمات، رسالتان فيديو، قطعة بريد مباشر واحدة. معدل الاستجابة 23%. يتتبع كل شيء في Salesforce. "إذا سألك شخص ما عن مقاييسك وهزت كتفيك، فإنك تخبره أنك لا تقيس عملك الخاص." لم أفكر أبدًا في وظيفة تحفظ فيها إحصائياتك كما يعرف لاعب البيسبول متوسط ضرباته
كنت أجلس على أرضها، بدون أريكة لأن تيري تكره الأثاث على ما يبدو، وتتناول مزيجًا من الأطعمة، عندما تلقت مكالمة من الشخص الآخر في لوحة المقابلة الخاصة بها بشأن بعض المرشحين التنفيذيين للحسابات. سمعت جانبها منه. "لا. لقد قال أنه قام بعمل جيد. تلك كانت كلماته الفعلية. مرر." لا يمر يعني الرجل مرت. تمر بمعنى أنها انتهت معه. "إذا لم يكن لديك أرقام فأنت لست مندوب مبيعات." أغلقت الخط ونظرت إليّ وطرحت السؤال بصوت المقابلة. "أطلعني على ما أغلقته خلال الـ 12 شهرًا الماضية." ثم أجابت بنفسها. "كان الربع الأول بنسبة 112% على هدف سنوي يبلغ 240 ألفًا، وانخفض الربع الثاني إلى 87% بعد أن فقدنا شريكًا كبيرًا في التكامل، وفي الربع الثالث قمت بإعادة بناء خط الأنابيب ووصلت إلى 104%، وكان الربع الرابع 131% بسبب صفقتين مؤسسيتين كنت أرعىهما لمدة ستة أشهر وأغلقتا في ديسمبر." مثل قراءة لوحة الترخيص. سألتها ذات مرة إذا كانت تقترب. شوكة إلى أسفل. التحديق. ثلاث ثوان. "التقريب هو الكذب." شوكة. انتهت المحادثة.
سألت في المقهى عن نوع وظيفة المبيعات التي أريدها ولم يكن لدي إجابة وأمسكت بشريحة ووجهتها نحوي. "SaaS والمؤسسات ليسا نفس الرياضة." قالت إن SaaS تريد السرعة، والصفقات شهريًا، وطول الدورة، ومكدسك - Salesforce، وOutreach، وGong، وZoomInfo - مدى اكتمال مسار التحويل الخاص بك مقارنة برقمك. المؤسسة تريد الصبر. دورات من ستة إلى ثمانية عشر شهرًا، صفقات بقيمة 500 ألف إلى عدة ملايين من الدولارات، غرف مليئة بالأشخاص الذين يجب عليهم جميعًا أن يقولوا نعم، كوابيس المشتريات، محامون يحفرون ثغرات في كل شيء، بعض VP يختفي لمدة ثلاثة أسابيع في منتصف الصفقة. إن عبارة "أخبرني عن صفقة استغرقت أكثر من 9 أشهر لإتمامها" هي عبارة عن مؤسسة فقط، ولن تطلب الشركة الناشئة ذلك أبدًا لأن الشركة بأكملها قد يكون عمرها تسعة أشهر. تتداخل أسئلة behavioral مع أي حلقة مقابلة ولكن لوحات المبيعات تريد إجابات مالية. من الأفضل أن ينطوي الفشل على صفقة خاسرة. من الأفضل أن يتضمن التأثير احتمالًا، وليس بعض الجدل حول اللون الذي يجب أن يكون عليه الزر.عدنا إلى منزلي فخلعت حذائها ووضعت قدميها على طاولة قهوتي وانزعجت لأنني ظللت أسأل عما أدرسه. "أرقامك" صرخت، زميلتي في الغرفة نظرت من المطبخ. الحصة، والمبلغ الذي أغلقته بالفعل، ومتوسط حجم الصفقة، والمدة التي تستغرقها الصفقات، ومعدل الفوز، ومقدار الطهي مقابل رقمك. أمسكت بقلم تحديد من مكتبي وكتبت على منديل بأحرف كبيرة. تخيل أن المدير المالي يطلب منك إيراداتك، ثم دعني أتحقق من ملاحظاتي، ثم رسمت جمجمة صغيرة. لا يزال لدي هذا المنديل في أحد الأدراج في مكان ما. ثم جعلتني أجلس على الأرض بجوار طاولة القهوة ولم تسمح لي بالنهوض حتى أجهز خمسة طوابق. وصلت إلى ثلاثة وفارغة. لقد جلست هناك وهي تأكل مزيجًا من الطعام وتحدق في وجهي. لم يساعد. لم يعط تلميحا. جلست هناك لمدة عشر دقائق على الأرجح قبل أن أخرج اثنتين أخريين من العدم وقالت: "الآن قلهما بصوت عالٍ، ليس في رأسك، بصوت عالٍ." حاولت تسجيل نفسي لعرض تقديمي مرة واحدة بعد أن أخبرتني أنها تقود السيارة إلى العمل. كانت اللقطة الأولى سيئة للغاية لدرجة أنني كدت أن ألقي هاتفي في حركة المرور. وكان الثاني أسوأ بطريقة أو بأخرى. الثالث كان على ما يرام.
على أي حال. بعد اسبوع. عشاء. الاشياء الاعتراض. رقائق وكيسو. لقد حصلت على queso على شاشة هاتفها أثناء شرح الرد "سعرك مرتفع جدًا" ولم تلاحظ حتى الضحك بصوت مرتفع. "أسمع ذلك كثيرًا وهو أمر يثير القلق. هل يمكنك مساعدتي في فهم ما تقارننا به؟ لأننا عندما ننظر إلى عائد الاستثمار يرى عملاؤنا..." كنت أكتب على إيصال محاولًا مواكبة ذلك.
الإجابة الخاطئة هي خفض الأسعار. "هذا مثل النزيف أمام سمكة قرش." لقد جعلتها تكرر ذلك لأنني اعتقدت أنه كان مضحكا. لم تضحك. لديها خمسة عشر اعتراضًا تحفظها. هز كل واحد في تشيبوتل بمجرد تناول البوريتو، ولم يضع البوريتو جانبًا، ولم يتوقف بين اللقمات. لقد فقدت العد في الحادية عشرة.في الواقع، حصلت على مشاهدة عملها مرة واحدة. لقد كانت تقوم بعمل عرض توضيحي من شقتي لأن شبكة WiFi الخاصة بها كانت معطلة، وكان الكمبيوتر المحمول على طاولة مطبخي، وسماعات AirPods في الداخل، وكنت أتظاهر بغسل الأطباق على بعد ثلاثة أقدام. ظل الرجل المتصل يقول "نحن سعداء ببائعنا الحالي" وصمتت لمدة أربع ثوانٍ ربما بدت وكأنها أربعين. ثم قالت "هذا عادل تمامًا، ما الذي دفعك إلى الرد على هذه المكالمة؟" وضحك وبدأ يتحدث عن كل الأشياء التي لا يستطيع بائعه الحالي القيام بها. لم تقاطع مرة واحدة. فقط دعه يذهب. كتبت شيئا على مذكرة لاصقة، ورفعته لي. وقيل: "إنه يبيع نفسه". كدت أن أسقط طبقًا. وبعد خمسة عشر دقيقة، كان الرجل يسألها عن الشكل الزمني لعملية الإعداد. كتمت صوتها ونظرت إلي وهمست "هذا سؤال شراء" ثم رفعت صوتها وأجابت وكأن شيئًا لم يحدث. بعد المكالمة قامت بنزع الورقة اللاصقة من خزانتي ولصقتها على جبهتي. لقد ارتديته لمدة ساعة لأنه كان أعنف شيء رأيته على الإطلاق وهو يقوم بإجراء مكالمة هاتفية. أخبرتني لاحقًا أن التوقف لمدة أربع ثوانٍ كان مقصودًا، وأن الصمت يجعل الناس يملأون الفضاء وعادةً ما يملؤونه بما يهتمون به بالفعل. "يشعر معظم الممثلين بالذعر عندما يصمت شخص ما. لا داعي للذعر. فقط انتظر." قالت إنها تعلمت ذلك من مدير في وظيفتها الثانية كان يقوم بوضع هاتفه على وضع كتم الصوت والعد إلى خمسة على أصابعه في كل مرة يقول فيها أحد العملاء لا. يبدو أنه رجل غريب لكنها قالت إنه غير كل شيء فيما يتعلق بكيفية بيعها.
اه والبحث. دخلت إحدى المرشحات إلى لجنتها مرة واحدة ولم تتمكن من تسمية منافس واحد. ألقت منديلًا على سلة المهملات وأخبرتني بذلك. مٌفتَقد. "ما هي المشكلة التي يحلها منتجنا؟ جملة واحدة. إذا لم تتمكن من فعل ذلك، فاخرج من مكتبي." كانت خطوتها هي الدخول والقول "لقد لاحظت أن مراجعات G2 الخاصة بك تشير إلى سرعة التنفيذ باعتبارها الشيء الذي يفوز بالصفقات، هل يظهر ذلك بالفعل عندما تتحدث إلى الشركات الكبرى؟" سطر واحد. قالت إنها تستحق أكثر من ساعة من الإجابات التي تم التدرب عليها.
أنا لم آخذ وظيفة BDR لول. أرسل لي مسؤول التوظيف بريدًا إلكترونيًا بشأن شيء مختلف، وقال نعم بسبب الإفلاس. بعد أشهر، كنت أقوم بجولات التدريب على [mock] (/blog/mock-interview-practice-with-ai) وما زلت أحتفظ بهذا المنديل الذي يحمل رسم الجمجمة في درج مكتبي وكل شيء صرخت به في وجهي أثناء تناول الباد تاي وتشيبوتل، وكانت قهوة اللاتيه التي تبلغ قيمتها سبعة دولارات تلعب فقط على الحلقة. لا تحتوي مقابلات المبيعات على لوحة بيضاء أو رمز، حيث يمكنك التحدث من ثلاثين إلى ستين دقيقة بينما يقرر شخص ما ما إذا كنت ستحصل على الوظيفة أم لا.
إذن هذا هو الشيء InterviewMan. لقد كنت أقوم بتشغيله من أجل السخرية وجلسة واحدة، يوم الأربعاء على ما أعتقد لأنني عدت للتو من شراء البقالة، وقد تم الإبلاغ عني لأنني تحدثت لمدة ثلاث دقائق متتالية دون طرح سؤال واحد على العميل المحتمل. ثلاثة. دقائق. هناك على الشاشة. استطعت سماع تيري في رأسي على الفور. كانت سترميني بالحذاء بسبب ذلك. قالت إن سبعين بالمائة يستمعون إلى الاكتشاف. سبعون. وهناك كنت أقوم بمونولوج مثل حديث TED الذي لم يطلبه أحدجولة مختلفة في نفس الأسبوع. behavioral. سأل أحد القائمين على المقابلة عن الارتداد بعد ربع سنوي صعب. ذهب ذهني مباشرة إلى قصة إصلاح أخطاء المنتج، وتم تحميل الجملة الافتتاحية بالفعل. سحبت InterviewMan واحدة مختلفة. الذي قمت بوضع علامة عليه لهذا بالضبط. إعادة بناء كل شيء من الصفر بعد خسارة أكبر حسابين لي في نفس الشهر.
كانت تلك القصة الصحيحة. بوضوح.
هل كان بإمكاني الإمساك بها بنفسي؟ ربما. ربما لا. كان دماغي محبوسًا بالفعل في الشيء الخطأ وقد أخبرني تيري مائة مرة "أنت تلتزم بالجزء حتى عندما يكون الجزء خاطئًا"
أرسل لها رسالة نصية حول هذا الموضوع في وقت لاحق. لقد كتبت مرة أخرى "انظر". كلمة واحدة. كلاسيكي.
ثم اتصلت بي في حوالي الساعة 11 مساءً يوم الثلاثاء. كنت نصف نائم. بدأت في منتصف الجملة كما لو كنا نتحدث بالفعل، وهي الطريقة التي تسمي بها الناس. "كل رقم محفوظ. كل اعتراض جاهز." تحدثت معها بالجزء التالي لأنني سمعته مرات عديدة. "كل قصة تم التدرب عليها." سمعتني أفعل ذلك وأغلقت الخط. اتصل مرة أخرى بعد تسعين ثانية. "أنا لا أمزح. الأماكن على مستوى FAANG تسجل كل إجابة على ورقة. هل تعتقد أن المصافحة تتفوق على شخص قام بإعداد خمس قصص ويعرف حصته إلى العلامة العشرية؟" قلت لا تيري لا أعتقد ذلك. "جيد." ثم أخبرتني عن [التفاوض على الراتب] (/blog/salary-negotiation-after-job-offer-scripts) في شركتها الحالية مرة أخرى. نتوء خمسة عشر في المئة. تسع دقائق على الهاتف. لقد أخبرتني بهذه القصة أربع مرات على الأقل، وأسمح لها أن ترويها في كل مرة. "هذا هو ما وظفوني للقيام به حرفيًا." سمعتها تأكل شيئًا ما. سألت ماذا. "الوسادة التايلاندية." من الواضح أن البرد. 11 مساءا. لم أطرح أي أسئلة للمتابعة. تتعلم ألا تفعل ذلك مع تيري.
روابط مذكورة: STAR method، behavioral questions، mock practice rounds، FAANG-level places، salary negotiation
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
