小时候想过一些以后要做的事情，其中肯定没有销售，主要还是我那时候比较清高，打心里看不上这份工作。我理解的销售就是把没人要的东西塞给别人，然后也不知道用了什么巫术，让人想走又走不出合同，等到第三封邮件过来，胃口差不多也倒干净了。结果 2021 年我辞掉物流初创公司的客户成功工作，绕了一圈反而到金融科技公司做了 SDR，做了 6 个月，一直感觉自己大概是来受罚的。
做了两三个季度，我发现如果心里还在讨厌销售，那面试也是不可能面好的，靠希望肯定没用，靠运气也不现实，至于坐着等招聘人员回电话就更不用说了，所以只能开始准备。那阵子我会听面试圆桌播客，找以前 MBA 同届的两个人一起模拟，前一天听到的内容第二天早上就拿去试，面得好的没有多少，面得不好的倒是一堆。中间反反复复，也试错了很多次，终面输过 2 场，还拿过 1 份因为底薪更差而不得不拒绝的 offer，后来才慢慢看出来，什么样的回答会有回电，什么样的回答说完便再没有消息。以下不是专家指南，就是我从这些轮面试中记下来的东西。
经验 1：不要回答他们问出来的那个问题
“优秀的销售能把冰卖给爱斯基摩人”，这句话我一直觉得很离谱，用它来解释销售不对，带着这个想法去参加面试也很容易吃亏。我开始面试的时候就是这样，问题问到什么，我便按着字面回答什么，比如下面这一段：
招聘经理：说说你丢掉的一笔交易。 我：好的，Q3 我在中端市场丢了一笔 6 万美元的交易，买方在销售周期中间冻结了预算。 招聘经理：好。下一个问题。
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Try InterviewMan Free现在看这个回答，面试官显然不是让我把 closed lost 的那行记录背出来，但是当时我也会想，不说这件事还能说什么？后来面了很多次才反应过来，他其实在问另一个问题，就是你能不能看清自己的销售管道，出了问题以后会不会只知道怪买方。再回答的时候我就会说，这笔交易不是第四个月到了采购阶段才丢掉的，第一周做资格判断时其实已经死了，然后把当初没有看见的那个信号也说清楚。
经验 2：不要试着做推销
传统的面试准备会教你把面试官当成潜在客户，表现得特别想去他们那里工作，嘴里带上每一笔 closed won，回答先摆业绩达成率，好像这样就能把对方吸引过来。销售做久了确实很难忍住这个习惯，不过销售负责人每个季度要见 30 位候选人，排到第 4 位的时候，能听的推销话早听完了。我后来想的不是怎么继续对招聘经理推销，而是别把他变成坐在那里接收推销的人，我希望他在面试室里觉得自己很聪明，也很特别。
你去看医生，医生上来跟你说：“我擅长这 5 种手术，你要哪一种？”这样的医生你敢信吗？大家会听医生的建议，是因为医学这件事上医生才是专家。于是我就换了个想法，面试时让自己站到诊断问题的位置上，而做诊断的人不会急着卖，他要问。后来一家 B 轮公司的 VP 让我讲入职的前 90 天，我没有马上开始讲，先问是哪个客户群，目前的爬坡时间多久，销售管道覆盖率跟计划还差在哪里。他本来照着那张表问，问着问着不看表了，开始告诉我上个季度到底是哪里让新人爬坡出了问题。如果聊出来这份工作的重点其实是建立销售管道，并不是成交，我就换个方向答；如果重点是老客户扩张，并不是新客户，我也跟着换。我的回电轮次有一半就是这样聊下来的。
经验 3：拿出一个没人问你的指标
销售面试总要问数字，配额、业绩达成率、平均交易金额、赢单率都会问，排在你旁边竞争的人也都有这些数，而且当中有些人的数字就是比你的高。
我开始另外记一个自己的指标，名字叫二次会议率，说的是首次通话之后 7 天内，真正进入需求探索的首次通话占多大比例。没有人问过这个数，可我一说出来，面试官反而接着问我是怎么记的，什么才算真正的需求探索，那些没走下去的又分别卡在什么原因上。
两轮面试中间，我用 InterviewMan 做模拟面试。
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