כשהייתי ילד, לא חלמתי להיות איש מכירות. להפך, מתוך סנוביות מוחלטת זלזלתי במקצוע כולו. מבחינתי, אנשי מכירות היו האנשים שדוחפים לך דברים שמעולם לא ביקשת, מפעילים כישוף כלשהו כדי שלא תצליח לצאת מחוזה, ועד המייל השלישי כבר משאירים טעם רע בפה. לכן, כשעזבתי ב-2021 תפקיד בהצלחת לקוחות בסטארטאפ לוגיסטיקה ומצאתי את עצמי, איכשהו, עובד כ-SDR בחברת פינטק, התייחסתי לעבודה הזאת כמו אל עונש במשך שישה חודשים.
אחרי שניים או שלושה רבעונים הבנתי שאי אפשר להתראיין החוצה ממכירות כל עוד שונאים מכירות. תקווה לא הייתה תוכנית עבודה, מזל לא שיחק כאן תפקיד, וגם לשבת ולחכות שהמגייס יחזור אליי לא בא בחשבון. אז הפשלתי שרוולים והתחלתי לעבוד. בלעתי פודקאסטים עם פאנלים, ערכתי ראיונות מדומים עם שני אנשים מהמחזור הישן שלי ב-MBA, וכבר למחרת בבוקר יישמתי את מה שלמדתי.
מעט ניסיונות הלכו טוב. הרעים היו רבים הרבה יותר. אחרי לא מעט ניסוי וטעייה, שני הפסדים בסיבוב האחרון והצעה אחת שנאלצתי לדחות בגלל שכר בסיס גרוע יותר, למדתי כמה דברים שהכריעו בין שיחת טלפון חוזרת להיעלמות מוחלטת. זה בשום אופן לא מדריך של מומחה, רק כמה רשימות מהסבבים שעברתי.
שיעור 1: אל תענו על השאלה ששאלו אתכם
הפתגם "איש מכירות מעולה יכול למכור קרח לאסקימוסים" הוא התיאור הגרוע ביותר למכירה, והוא הורס לחלוטין ראיונות מול פאנל. כשהתחלתי, עניתי על כל שאלה כפשוטה. הפאנלים שלי נראו בערך כך:
Ready to ace your next interview?
InterviewMan gives you real-time AI answers during live interviews — undetectable on Zoom, Meet, and Teams.
Try InterviewMan Freeמנהל מגייס: ספר לי על עסקה שהפסדת.
אני: בטח. ברבעון השלישי הפסדתי עסקה של שישים אלף דולר בשוק הביניים, כי הקונה הקפיא את התקציב באמצע התהליך.
מנהל מגייס: אוקיי. השאלה הבאה.
ברור שהם לא ביקשו ממני לדקלם שורה מדוח העסקאות שנסגרו כהפסד. מה עוד יכולה להיות הכוונה שלהם? ובכן, לא. טעיתי בזה כל הזמן. למדתי לענות על השאלה שמסתתרת מאחורי השאלה: האם אני יודע לאבחן את צינור המכירות של עצמי בלי להאשים את הקונה? הייתי מסביר שהעסקה מתה כבר בשבוע הראשון, בשלב הסינון, ולא בחודש הרביעי אצל מחלקת הרכש, וגם מצביע בדיוק על הסימן שהחמצתי.
שיעור 2: אל תנסו לתת פיץ'
בהכנה מסורתית לראיון מתייחסים לפאנל כאילו הוא הלקוח הפוטנציאלי. לכן הפגנת התלהבות עצומה מהאפשרות לעבוד אצלם, זריקת שמות של כל עסקה שנסגרה בהצלחה ופתיחה באחוזי העמידה ביעדים עשויות למשוך אותם. קשה להתנגד לאינסטינקט המכירות הזה, שנחרט עמוק. הבעיה היא שמנהלי מכירות רואים שלושים מועמדים ברבעון, ועד מועמד מספר ארבע הם כבר שמעו את הפיץ' שלכם. רציתי שמנהל הגיוס ירגיש בחדר חכם ויוצא דופן, ולא כמו מי שיושב בצד השני וסופג את נאום המכירה שלי.
נניח שנכנסתם לחדר של רופא והוא אמר: "אלה חמשת הניתוחים שאני טוב בהם, איזה מהם תרצו?" הייתם סומכים עליו? אנחנו מקשיבים לעצת הרופאים מפני שהם המומחים בתחום הרפואה. המטרה הבאה שלי הייתה למצב את עצמי כמי שמאבחן, ומאבחנים לא מוכרים, הם שואלים. אז החזרתי בשאלה. סמנכ"ל בחברת Series B ביקש שאפרט מה אעשה בתשעים הימים הראשונים. שאלתי על איזה פלח שוק מדובר, כמה זמן אורכת כרגע הכניסה לתפקיד, והיכן עומד כיסוי צינור המכירות מול התוכנית.
הוא הפסיק לקרוא מהדף והתחיל לספר לי איפה תהליך הכניסה לתפקיד נשבר ברבעון הקודם. אם התברר שהתפקיד עוסק בעצם ביצירת צינור מכירות ולא בסגירת עסקאות, או בהרחבת לקוחות קיימים ולא בהשגת לוגואים חדשים, הייתי משנה את התשובה בהתאם. כך התנהלו מחצית מהסבבים שהובילו לשיחת טלפון חוזרת.
שיעור 3: הביאו מדד שאיש לא ביקש
בכל ראיון מכירות שואלים על המספרים שלכם: מכסה, עמידה ביעד, גודל עסקה ממוצע ושיעור זכייה. למועמדים שמתחרים בכם יש אותם מספרים, ולחלקם המספרים גבוהים משלכם.
התחלתי לעקוב בעצמי אחר מדד שקראתי לו "שיעור פגישה שנייה", כלומר אחוז השיחות הראשונות שהפכו לשיחת גילוי אמיתית בתוך שבעה ימים. איש לא ביקש אותו ממני. אבל ברגע שהזכרתי אותו, חברי הפאנל התחילו לשאול איך עקבתי אחריו, מה נחשב בעיניי לשיחת גילוי אמיתית ומה היו הסיבות לנשירה.
בין פאנל לפאנל השתמשתי ב-InterviewMan כדי לערוך סבבי דמה.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
