"אני אימנתי את עצמי החוצה מהתפקיד." Terri אמרה לי את זה באוטו שלה, מנוע דולק, חימום פועל, בוהה בדשבורד. היא פישלה בראיון role-play. המראיין שיחק לקוח עוין שמתחמק משאלות על תקציב ו-Terri התחילה להסביר מה היא הייתה עושה במקום פשוט לעשות את זה. "Normally what I would do here is reframe the value..." והמראיין חתך אותה. נגמר. Terri היא בת דודה שלי והיא מוכרת enterprise SaaS בחברה שסביר מאוד ששמעת עליה, ובכנות היא הסיבה היחידה שאני בכלל יודע מה זה BDR או מה זה אומר לעקוב אחרי ה-deals שלך. עד שהיא התחילה לצעוק עליי מעל אוכל טייקאווי לא היה לי מושג מכל זה. בורות מביכה ברמות lol.
לילה אחר, אסון אחר. pad thai. 11 בלילה. שולחן המטבח שלי, קופסת קלקר מטפטפת על השיש. Terri הפסידה באותו אחר הצהריים עסקה של 180k כי היא הגיעה עם שקופיות עסקיות ל-CTO שרצה דיאגרמות טכניות. ארבעים דקות של כיוון לא נכון. "הגעתי לקרב יריות עם סכין, חוץ מזה שגם הסכין הייתה הלא נכונה." הפתרון שלה היה מטומטם בפשטות שלו -- היא התחילה לשאול "מי הולך להעריך את הדרישות הטכניות" לפני כל demo. מאז היא לא פספסה בזה. זה הסיפור הקבוע שלה כשמראיין שואל "ספרי לי על עסקה שאיבדת" מה שלדבריה עולה כל פעם בלי יוצא מן הכלל. שלושה פעימות, היא אמרה. מה קרה. מה היה באשמתך. מה שינית. STAR method סבבה, היא אמרה, אבל אתה חייב להישמע כאילו אתה מספר לחבר על משהו מטומטם שעשית, לא כאילו אתה מקריא מתוך deck שקופיות.
העצה על role-play הגיעה מאותה שיחה באוטו. "לעולם אל תצא מהדמות. לעולם אל תגיד ב-scenario אמיתי הייתי ואז תתאר את המהלך. פשוט תריץ את המהלך." שנה אחר כך היא ראתה איזה בחור עושה בדיוק את אותו דבר כשהיא ישבה בפאנל. "Normally i would build rapport first and then..." אחי. אף אחד לא צריך את פרשנות הבמאי שלך. פשוט תבנה rapport. ואת ה-close, על זה היא ממש דקרה לי את הפנים עם chopstick, אתה חייב לסגור כל role-play. "Based on what we discussed, would it make sense to schedule a technical deep-dive with your team next Tuesday." אם נותנים לזה לדעוך, זה ding. "לא היית מסיים שיחה אמיתית בלי next step. אל תסיים גם את המזויפת בלי אחד." היא אמרה את זה פעמיים. ואני רשמתי את זה פעמיים.
שבת. latte גרוע, שבעה דולר. היא גררה אותי לבית קפה כדי להכין אותי לראיון BDR ששקלתי ללכת אליו. ציירה את כל מבנה הראיון על מפית. phone screen, hiring manager, panel או role-play, final עם VP. "Oracle או Salesforce מושכים את זה לשישה סבבים, ועד הסוף כבר דיברת עם יותר זרים מאשר בחודש הראשון שלך באפליקציית היכרויות." היא הקיפה את סבב ה-role-play וכתבה THIS IS WHERE EVERYONE DIES וכן, אחרי הסיפור מהאוטו, האמנתי לה.
היא בחנה אותי על איך הייתי ניגש ל-leads חדשים באותו בית קפה ולא היה לי כלום. "מה ה-sequence שלך." פשוט בהיתי. היא צחקה כל כך חזק שאנשים בשולחן ליד הסתכלו. שלה הוא 12 touches על פני 21 יום, 3 מיילים, 2 הודעות LinkedIn, 4 שיחות, 2 הודעות וידאו, ו-direct mail piece אחד. response rate של 23%. עוקבת אחרי הכול ב-Salesforce. "אם מישהו שואל אותך על ה-metrics שלך ואתה מושך כתפיים, אתה בעצם אומר שאתה לא מודד את העבודה של עצמך." אף פעם לא חשבתי על עבודה שבה אתה משנן את הסטטיסטיקות שלך כמו ששחקן בייסבול יודע את ממוצע החבטות שלו.
ישבתי על הרצפה שלה, בלי ספה כי Terri כנראה שונאת רהיטים, ואכלתי trail mix, כשהיא קיבלה שיחה מהאדם השני שישב איתה בפאנל ראיונות על איזה מועמד לתפקיד account exec. שמעתי רק את הצד שלה. "לא. הוא אמר שהוא עשה עבודה טובה. אלה היו ממש המילים שלו. PASS." לא pass במובן שהוא עבר. pass במובן שהיא סיימה איתו. "אם אין לך מספרים אתה לא איש מכירות." היא ניתקה, הסתכלה עליי, ועשתה את השאלה בקול הראיונות שלה. "תעבור איתי על מה סגרת ב-12 החודשים האחרונים." ואז ענתה את זה בעצמה. "Q1 היה 112% על יעד שנתי של 240k, Q2 ירד ל-87% אחרי שאיבדנו integration partner גדול, Q3 בניתי מחדש pipeline והגעתי ל-104%, Q4 היה 131% כי שתי עסקאות enterprise שטיפחתי חצי שנה נסגרו בדצמבר." כמו לקרוא לוחית רישוי. פעם שאלתי אותה אם היא מעגלת למעלה. המזלג ירד. מבט. שלוש שניות. "לעגל זה לשקר." המזלג עלה. השיחה נגמרה.
היא שאלה אותי בבית הקפה איזה סוג של תפקיד sales אני רוצה ולא הייתה לי תשובה, והיא תפסה צ'יפ והצביעה עליי. "SaaS ו-enterprise הם בכלל לא אותו ספורט." SaaS רוצה מהירות, היא אמרה, deals לחודש, אורך cycle, ה-stack שלך -- Salesforce, Outreach, Gong, ZoomInfo -- כמה מלא ה-funnel שלך ביחס למספר שלך. enterprise רוצה סבלנות. cycles של שישה עד שמונה עשר חודשים, עסקאות של 500k ועד מיליונים, חדרים מלאים באנשים שכולם צריכים להגיד כן, סיוטי procurement, עורכי דין שמחפשים חורים בכל דבר, איזה VP שנעלם לשלושה שבועות באמצע עסקה. "ספר לי על עסקה שלקח לה יותר מתשעה חודשים להיסגר" זו שאלה של enterprise בלבד, startup בחיים לא ישאל את זה כי יכול להיות שכל החברה בת תשעה חודשים lol. השאלות ההתנהגותיות חופפות למה ששואלים בכל loop, אבל פאנלים של sales רוצים תשובות עם כסף. כישלון צריך להיות עסקה שאיבדת. השפעה צריכה להיות מול prospect, לא איזה ויכוח על צבע של כפתור.
נסענו חזרה אליי, היא הורידה נעליים ושמה את הרגליים על שולחן הקפה שלי והתעצבנה כי המשכתי לשאול על מה ללמוד. "המספרים שלך" היא צעקה, השותף שלי הסתכל מהמטבח. quota, כמה באמת סגרת, average deal size, כמה זמן לוקחות עסקאות, win rate, כמה יש לך בבישול לעומת המספר שלך. היא תפסה marker מהשולחן שלי וכתבה על מפית באותיות ענק IMAGINE A CFO ASKS YOUR REVENUE AND YOU GO UH LET ME CHECK MY NOTES ואז ציירה גולגולת קטנה. עדיין יש לי את המפית הזאת באיזו מגירה. ואז היא הכריחה אותי לשבת על הרצפה ליד שולחן הקפה ולא נתנה לי לקום עד שיש לי חמישה סיפורים מוכנים. הגעתי לשלושה ונתקעתי. היא פשוט ישבה שם, אכלה trail mix ובהתה בי. לא עזרה. לא נתנה hint. ישבתי שם כנראה עשר דקות עד שמשכתי עוד שניים משום מקום ואז היא אומרת, "עכשיו תגיד אותם בקול, לא בראש, בקול." פעם ניסיתי להקליט את עצמי למצגת אחרי שהיא סיפרה שהיא עושה את זה בדרך לעבודה. הטייק הראשון היה כל כך גרוע שכמעט זרקתי את הטלפון לכביש lol. השני היה איכשהו גרוע יותר. השלישי היה בסדר.
בכל מקרה. שבוע אחר כך. ארוחת ערב. קטע ההתנגדויות. chips and queso. היה לה queso על המסך של הטלפון בזמן שהיא מסבירה את התשובה ל-"your price is too high" והיא אפילו לא שמה לב lol. "אני שומעת את זה הרבה וזה חשש לגיטימי. אתה יכול לעזור לי להבין למה אתם משווים אותנו? כי כשאנחנו מסתכלים על ROI הלקוחות שלנו רואים..." ואני משרבט על קבלה ומנסה לעמוד בקצב.
התשובה הלא נכונה היא להוריד מחיר. "זה כמו לדמם מול כריש." ביקשתי ממנה לחזור על זה כי חשבתי שזה מצחיק. היא לא צחקה. יש לה חמש עשרה התנגדויות משוננות. פעם ב-Chipotle היא דקלמה את כולן תוך כדי שהיא אוכלת burrito, לא הניחה את ה-burrito, לא עצרה בין ביסים. איבדתי ספירה באחת עשרה.
פעם אחת באמת יצא לי לראות אותה עובדת. היא עשתה demo מהדירה שלי כי ה-Wi-Fi שלה נפל, לפטופ על השיש במטבח שלי, AirPods באוזניים, ואני מעמיד פנים שאני שוטף כלים שלושה צעדים ממנה. הבחור על הקו המשיך להגיד "אנחנו מרוצים מהספק הנוכחי שלנו" והיא פשוט שתקה. לא שתיקה מנומסת. ארבע שניות כאלה שגורמות לך לרצות להגיד משהו רק כדי שזה ייגמר. ואז היא אמרה "לגמרי הוגן, אז למה בכלל לקחת את השיחה?" והוא צחק. ומשם פשוט נשפך. כל מה שהספק הנוכחי לא עושה, אחד אחרי השני, בלי שהיא תדחוף אותו בכלל. היא רק כתבה משהו על sticky note והרימה לי אותו. היה כתוב "he is selling himself." כמעט הפלתּי צלחת.
רבע שעה אחר כך הוא כבר שאל איך נראה ה-onboarding timeline. היא הסתכלה עליי, לחשה "זאת שאלת קנייה" וחזרה לשיחה כאילו כלום לא קרה. אחרי השיחה היא קילפה את ה-sticky note מהארון שלי והדביקה לי אותו על המצח. הסתובבתי איתו איזה שעה. אחר כך היא אמרה שכל הטריק היה השתיקה. אנשים שונאים חלל ריק, אז הם ממלאים אותו במה שבאמת מציק להם. "רוב ה-reps נלחצים כשמישהו נהיה שקט. אל תילחץ. פשוט תחכה." היא למדה את זה ממנהל באחת העבודות הקודמות שהיה שם את הטלפון על mute, סופר עד חמש על האצבעות, ורק אז עונה. מוזר רצח apparently, אבל מבחינתה זה שינה לה את כל המשחק.
אה, וגם מחקר. פעם מועמד נכנס לפאנל שלה ולא הצליח לנקוב בשם של אפילו מתחרה אחד. היא זרקה מפית לפח תוך כדי שסיפרה לי על זה. פספסה. "איזו בעיה המוצר שלנו פותר. משפט אחד. אם אתה לא יכול לעשות את זה, צא מהמשרד שלי." המהלך שלה הוא להיכנס ולומר "שמתי לב שבביקורות G2 שלכם כתוב שמהירות היישום היא הדבר שסוגר עסקאות, זה באמת עולה כשאת מדברת עם חברות גדולות יותר?" משפט אחד. שווה יותר משעה של תשובות משוננות, היא אמרה.
בסוף לא לקחתי את משרת ה-BDR lol. מגייסת שלחה לי cold email על משהו אחר, אמרתי כן כי הייתי שבור. חודשים אחר כך עשיתי mock practice rounds ועדיין הייתה לי במגירה המפית הזאת עם ציור הגולגולת, וכל דבר שהיא צעקה עליי עליו מעל pad thai ו-Chipotle וה-latte בשבעה דולר פשוט המשיך להתנגן לי בראש. בראיונות sales אין whiteboard, אין קוד, יש שלושים עד שישים דקות של דיבור בזמן שמישהו מחליט אם אתה מקבל את התפקיד.
אז הנה הקטע עם InterviewMan. הרצתי אותו במוקים וב-session אחד, נדמה לי ביום רביעי כי בדיוק חזרתי מהסופר, והוא סימן לי שדיברתי שלוש דקות רצוף בלי לשאול את ה-prospect אפילו שאלה אחת. שלוש. דקות. ממש שם על המסך. שמעתי מיד את Terri בראש. היא הייתה זורקת עליי נעל על זה. שבעים אחוז הקשבה ב-discovery, היא אמרה. שבעים. ואני שם עושה מונולוג כמו TED talk שאף אחד לא ביקש lol.
סבב אחר באותו שבוע. behavioral. המראיין שאל על התאוששות אחרי רבעון גרוע. המוח שלי ישר טס לסיפור על bug במוצר, כבר הייתה לי מוכנה שורת הפתיחה. InterviewMan שלף לי סיפור אחר. זה שתייגתי בדיוק בשביל זה. לבנות הכול מחדש מאפס אחרי שאיבדתי את שתי העסקאות הכי גדולות שלי באותו חודש.
זה היה הסיפור הנכון. ברור.
האם הייתי תופס את זה לבד? אולי. כנראה שלא. המוח כבר היה נעול על הסיפור הלא נכון ו-Terri אמרה לי מאה פעם "אתה commit to the bit גם כשה-bit שגוי" lol.
שלחתי לה אחר כך הודעה על זה. היא ענתה "see." מילה אחת. קלאסי.
ואז היא התקשרה אליי בערך ב-11 בלילה ביום שלישי. הייתי חצי ישן. היא התחילה באמצע משפט כאילו כבר היינו בשיחה, ככה היא מתקשרת לאנשים. "כל מספר משונן. כל objection מוכן." מלמלתי יחד איתה את החלק הבא כי שמעתי אותו כל כך הרבה פעמים. "כל סיפור מתורגל." היא שמעה אותי עושה את זה וניתקה lol. התקשרה שוב אחרי תשעים שניות. "אני לא צוחקת. מקומות ברמת FAANG נותנים ציון לכל תשובה על דף. אתה חושב שלחיצת יד מנצחת מישהו שהתכונן עם חמישה סיפורים ויודע את ה-quota שלו עד הספרה העשרונית?" אמרתי לא, Terri, אני לא חושב ככה. "יופי." ואז היא שוב סיפרה לי על משא ומתן השכר שלה בחברה הנוכחית. קפיצה של חמישה עשר אחוז. תשע דקות בטלפון. היא סיפרה לי את הסיפור הזה לפחות ארבע פעמים ואני נותן לה לספר אותו בכל פעם. "זה literally מה ששכרו אותי לעשות." שמעתי אותה אוכלת משהו. שאלתי מה. "pad thai." קר כמובן. 11 בלילה. לא שאלתי שאלות המשך. לומדים לא לשאול עם Terri.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
