Când eram mic, nu visam să ajung agent de vânzări. Din pur snobism, priveam meseria asta de sus. Despre oamenii din vânzări aveam o singură părere: îți bagă pe gât lucruri pe care nu le-ai cerut, fac vrăji ca să te țină legat de un contract, iar până la al treilea e-mail deja îți lasă un gust amar. Așa că, atunci când am plecat în 2021 dintr-un post de customer success la un startup de logistică și am ajuns, cumva, SDR la o companie fintech, primele șase luni am tratat munca drept o pedeapsă.
După două sau trei trimestre mi-am dat seama că nu poți trece cu bine printr-un interviu de vânzări dacă urăști vânzările. Speranța nu ținea loc de strategie. Nici norocul nu conta, iar așteptarea telefonului de la recruiter nu era o soluție. Mi-am suflecat mânecile și m-am apucat de treabă. Am ascultat pe nerăsuflate podcasturi cu paneluri, am făcut simulări de interviu cu doi oameni din vechea mea promoție de MBA, iar a doua zi puneam în practică ce aflasem.
Puține încercări au mers bine. Cele proaste au fost mult mai multe. După destule încercări și greșeli, două finale pierdute și o ofertă pe care a trebuit s-o refuz pentru un salariu de bază mai mic, am prins câteva lucruri care făceau diferența dintre un telefon primit și tăcere totală. Nu e nicidecum un ghid scris de un expert, sunt doar câteva notițe adunate din interviuri.
LECȚIA 1: NU RĂSPUNDE LA ÎNTREBAREA CARE ȚI-A FOST PUSĂ
Zicala „un agent bun poate vinde gheață eschimoșilor” este cea mai proastă descriere a vânzărilor și face praf interviurile cu panel. La început luam fiecare întrebare exact așa cum venea. Discuțiile mele arătau cam așa:
Ready to ace your next interview?
InterviewMan gives you real-time AI answers during live interviews — undetectable on Zoom, Meet, and Teams.
Try InterviewMan FreeManagerul de recrutare: Povestește-mi despre un contract pe care l-ai pierdut. Eu: Sigur, în Q3 am pierdut un contract de șaizeci de mii de dolari în segmentul mid-market, fiindcă acel cumpărător a înghețat bugetul la jumătatea ciclului. Managerul de recrutare: Bine. Următoarea întrebare.
Evident că nu-mi cereau să recit un rând din lista de oportunități închise și pierdute. Ce altceva putea să însemne întrebarea? Numai că nu, mă înșelasem tot timpul. Am învățat să răspund la întrebarea din spatele întrebării. Îți poți analiza singur pipeline-ul fără să dai vina pe cumpărător? Le spuneam că acel contract murise în prima săptămână, la calificare, nu în luna a patra, la achiziții, și numeam exact semnalul pe care îl ratasem.
LECȚIA 2: NU ÎNCERCA SĂ VINZI
În pregătirea clasică pentru interviu, panelul este prospectul și te porți cu el ca atare. Prin urmare, poți să-i atragi dacă pari extrem de dornic să lucrezi acolo, înșiri fiecare contract câștigat și începi cu procentele de realizare a obiectivului. Instinctul acesta de vânzător, adânc înrădăcinat, se stăpânește greu. Problema este că liderii de vânzări văd treizeci de candidați într-un trimestru, iar până la candidatul numărul patru ți-au auzit deja prezentarea. Eu voiam ca managerul de recrutare să se simtă inteligent și deosebit în încăpere, nu să fie omul căruia îi servesc un pitch.
Cum ar fi să intri în cabinetul unui medic, iar medicul să spună: „Mă pricep la cinci operații, pe care o vreți?” Ai avea încredere în el? Urmezi sfatul medicului fiindcă el este specialistul în domeniul medical. Următorul meu obiectiv a fost să mă prezint drept omul care pune diagnosticul, iar un asemenea om nu vinde, ci întreabă. Așa că am răspuns cu întrebări.
Un VP de la o companie Series B mi-a cerut să-i explic primele mele nouăzeci de zile. Eu l-am întrebat despre ce segment vorbim, cât durează acum ramp-up-ul și unde se află acoperirea pipeline-ului față de plan. A lăsat foaia deoparte și a început să-mi povestească unde se stricase ramp-up-ul în trimestrul anterior. Dacă aflam că rolul privea, de fapt, crearea de pipeline, nu închiderea contractelor, îmi schimbam răspunsul. La fel procedam dacă miza era extinderea, nu atragerea unor clienți noi. Jumătate dintre rundele după care am primit telefonul au mers așa.
LECȚIA 3: VINO CU UN INDICATOR PE CARE NU ȚI L-A CERUT NIMENI
La orice interviu de vânzări vei fi întrebat despre cifrele tale. Obiectiv, procent de realizare, valoarea medie a contractului, rata de câștig. Ceilalți candidați au aceleași cifre, iar o parte dintre ei au rezultate mai mari decât ale tale.
Am început să urmăresc un indicator ales de mine, pe care l-am numit rata celei de-a doua întâlniri. Era procentul primelor apeluri care se transformau, în decurs de șapte zile, într-o discuție reală de descoperire. Nu mi l-a cerut nimeni. Dar, cum l-am menționat, oamenii din panel au început să mă întrebe cum îl măsuram, ce consideram o discuție reală de descoperire și din ce motive se pierdea restul.
Am folosit InterviewMan pentru simulări între paneluri.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
Related Articles
50 de intrebari comportamentale comune la interviu in 2026 (cu raspunsuri)
6 min read
Interview QuestionsIntrebari pentru interviurile de data science in 2026: SQL, ML si studii de caz
10 min read
Interview QuestionsIntrebari pentru interviurile de product design in 2026: critici, whiteboard si portofoliu
3 min read
