Sales Rep wollte ich als Kind ganz bestimmt nicht werden. Wenn ich ehrlich bin, lag das an meiner eigenen Überheblichkeit, ich hielt von dem Beruf einfach nichts. Verkäufer waren für mich Leute, die einem ungefragt Sachen andrehen, einen mit Hexerei im Vertrag halten und spätestens mit der dritten E-Mail einen schalen Geschmack hinterlassen. Dann kündigte ich 2021 meinen Customer-Success-Job bei einem Logistik-Startup und landete irgendwie als SDR bei einem Fintech. Die ersten sechs Monate kam mir das wie eine Strafe vor.
Zwei oder drei Quartale brauchte ich für eine ziemlich simple Erkenntnis: Solange ich Vertrieb hasste, konnte ich mich auch nicht erfolgreich aus dem Vertrieb herausbewerben. Auf Hoffnung ließ sich keine Strategie bauen. Mit Glück hatte es ebenfalls nichts zu tun, und auf den Rückruf eines Recruiters konnte ich ewig warten. Also fing ich an zu arbeiten. Panel-Podcasts hören, Interviews mit zwei Leuten aus meinem früheren MBA-Jahrgang üben, das Gelernte am nächsten Morgen direkt ausprobieren.
Manches ging gut, viel mehr ging daneben. Es folgten jede Menge Versuch und Irrtum, zwei verlorene letzte Runden und ein Angebot, das ich wegen des schlechteren Grundgehalts ablehnen musste. Dabei habe ich ein paar Dinge gelernt, die am Ende den Unterschied machten zwischen Rückruf und Ghosting. Mehr soll dieser Text auch nicht sein. Kein Expertenratgeber, nur meine Notizen aus den Runden.
LEKTION 1: BEANTWORTE NICHT DIE FRAGE, DIE MAN DIR GESTELLT HAT
Ein großartiger Verkäufer könne Eskimos Eis verkaufen, heißt es. Ich kenne kaum eine schlechtere Beschreibung für Vertrieb, und im Panel-Interview richtet sie ordentlich Schaden an. Am Anfang nahm ich nämlich jede Frage genau so, wie sie gestellt wurde. Ungefähr so liefen meine Gespräche ab:
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Try InterviewMan FreeHiring Manager: Erzählen Sie mir von einem Deal, den Sie verloren haben. Ich: Klar, in Q3 habe ich im Mid-Market einen Deal über 60.000 Dollar verloren, weil der Käufer mitten im Verkaufszyklus das Budget eingefroren hat. Hiring Manager: Okay. Nächste Frage.
Natürlich wollten sie nicht, dass ich ihnen einfach eine Zeile mit dem Status Closed Lost vorlese. Was sollten sie mit ihrer Frage denn sonst meinen? Tja, genau da lag ich die ganze Zeit falsch. Irgendwann lernte ich, die Frage hinter der Frage zu beantworten: Kannst du deine eigene Pipeline analysieren, ohne dem Käufer die Schuld zu geben? Also erklärte ich, dass der Deal nicht im vierten Monat beim Einkauf gestorben war, sondern schon in der ersten Woche während der Qualifizierung. Und ich nannte das konkrete Signal, das ich übersehen hatte.
LEKTION 2: VERSUCHE NICHT ZU PITCHEN
Bei der klassischen Vorbereitung auf ein Bewerbungsgespräch gilt das Panel als potenzieller Kunde, und genauso behandelt man es. Man zeigt also besonders viel Begeisterung für die Firma, erwähnt jeden Closed Won und eröffnet mit den eigenen Quotenwerten. Das kann durchaus Eindruck machen. Diesem tief sitzenden Vertriebsreflex zu widerstehen ist schwer. Nur sehen Vertriebsleiter dreißig Bewerber pro Quartal, und spätestens beim vierten Kandidaten haben sie deinen Pitch bereits gehört. Ich wollte lieber, dass sich der Hiring Manager im Gespräch klug und außergewöhnlich fühlte, statt ihn zum Empfänger meines Pitches zu machen.
Stell dir vor, du gehst in ein Behandlungszimmer und der Arzt sagt: „Hier sind die fünf Operationen, die ich gut kann. Welche darf es sein?“ Würdest du ihm vertrauen? Ärztlichen Empfehlungen folgt man, weil der Arzt auf seinem medizinischen Gebiet der Experte ist. Mein nächstes Ziel war deshalb, mich als Diagnostiker zu positionieren. Diagnostiker verkaufen nicht, sie stellen Fragen. Also fragte ich zurück.
Ein VP bei einer Series B wollte von mir hören, wie ich meine ersten neunzig Tage angehen würde. Ich fragte ihn, um welches Segment es ging, wie lang die aktuelle Ramp-up-Zeit war und wo die Pipeline-Abdeckung im Vergleich zum Plan stand. Er hörte auf, sein Blatt abzulesen, und erzählte mir, an welcher Stelle sein Ramp-up im letzten Quartal gescheitert war.
Wenn sich herausstellte, dass es bei der Rolle eigentlich um den Aufbau der Pipeline statt ums Abschließen ging, oder um Expansion statt New Logo, passte ich meine Antwort entsprechend an. Bei der Hälfte meiner Rückrufrunden lief es so.
LEKTION 3: BRING EINE KENNZAHL MIT, NACH DER NIEMAND GEFRAGT HAT
In jedem Sales-Interview geht es irgendwann um deine Zahlen. Quote, Zielerreichung, durchschnittliche Dealgröße, Abschlussquote. Die Mitbewerber, die neben dir antreten, bringen dieselben Kennzahlen mit, und ein Teil von ihnen hat bessere Zahlen als du.
Ich begann, eine eigene Kennzahl zu erfassen, die ich Second Meeting Rate nannte. Gemeint war der Anteil der Erstgespräche, aus denen innerhalb von sieben Tagen ein echtes Discovery-Gespräch wurde. Danach hatte mich niemand gefragt. Doch sobald ich sie erwähnte, wollte das Panel wissen, wie ich sie erfasste, was für mich als echte Discovery zählte und warum Interessenten unterwegs absprangen.
Zwischen den Panel-Runden übte ich mit InterviewMan in Probeinterviews.
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