„Ich habe mich selbst um den Job geredet." Das hat Terri mir in ihrem Auto erzählt, Motor an, Heizung an, und sie hat einfach nur aufs Armaturenbrett gestarrt. Sie hatte ein Roleplay-Interview komplett verhauen. Die Interviewerin spielte eine Interessentin, die jeder Budgetfrage ausgewichen ist, und Terri fing mittendrin an zu erklären, was sie normalerweise machen würde, statt es einfach zu tun. „Also was ich hier normalerweise machen würde, wäre den Wert neu zu rahmen ..." und zack, die Interviewerin hat ihr das Wort abgeschnitten. Aus. Terri ist meine Cousine, sie verkauft Enterprise-SaaS bei einem Laden, den du wahrscheinlich kennst, und ehrlich gesagt ist sie der einzige Grund, warum ich überhaupt weiß, was ein BDR ist oder was es heißt, seine Deals im Blick zu behalten. Bevor sie mich beim Essen zusammengefaltet hat, hatte ich null Plan von dem ganzen Kram. Wirklich peinlich wenig Ahnung lol
Andere Nacht, anderes Desaster. Pad Thai. 23 Uhr. Mein Küchentisch, und das Styropor tropfte auf die Arbeitsplatte, was mich wahnsinnig gemacht hat aber Terri hat es nicht mal gesehen. Sie hatte am selben Nachmittag einen 180.000-Dollar-Deal verloren weil sie mit Business-Folien bei einem CTO aufgetaucht war, der technische Diagramme sehen wollte, vierzig Minuten lang komplett am Thema vorbei. „Ich bin mit einem Messer zu einer Schießerei und das Messer war auch noch falsch." Ich musste lachen, sie nicht. Ihre Lösung danach war fast lächerlich simpel, sie fragt jetzt vor jeder Demo einfach wer bei denen die technischen Anforderungen bewertet und seitdem hat sie das nie wieder falsch eingeschätzt. Genau die Story zieht sie raus wenn im Interview kommt: „Erzählen Sie von einem Deal, den Sie verloren haben." Die Frage kommt anscheinend jedes einzelne Mal. Drei Punkte hat sie gesagt, was ist passiert, was war DEIN Fehler, was hast du danach geändert. Die STAR-Methode sei schon okay meinte sie, aber du musst klingen als würdest du deinem besten Kumpel von einer Dummheit erzählen und nicht wie jemand der von Folien abliest.
Das Roleplay-Ding kam auch aus diesem Abend im Auto. „Hör auf anzukündigen was du gleich tun wirst. Mach es einfach." Nicht dieses „in einem echten Gespräch würde ich jetzt erst mal eine Beziehung aufbauen" und dann drei Sätze Erklärung hinterher, nein, einfach machen, sofort. Ein Jahr später saß sie in einem Panel und ein Typ zog exakt dieselbe Nummer. „Normalerweise würde ich erst ..." Bruder. Kein Mensch braucht deinen Regiekommentar. Und das Ende, da hat sie mir mit einem Stäbchen fast ins Auge gestochen vor Aufregung, jedes Roleplay braucht einen echten nächsten Schritt, immer. „Wäre es sinnvoll, für nächsten Dienstag einen technischen Termin mit Ihrem Team einzuplanen?" Wenn du den Call auslaufen lässt sieht es aus als wüsstest du nicht wie Verkaufen funktioniert. Hat sie zweimal gesagt. Hab ich auch zweimal aufgeschrieben.
Samstag dann. Schlechter Latte, sieben Dollar. Terri zerrte mich in ein Café weil sie mich für ein BDR-Interview drillen wollte, das ich vielleicht annehmen würde, vielleicht nicht. Sie malte den ganzen Ablauf auf eine Serviette. Phone Screen, Hiring Manager, dann Panel oder Roleplay, und ganz am Ende ein VP. „Oracle oder Salesforce machen daraus locker sechs Runden und du redest am Ende mit mehr Leuten als in deiner ersten Woche auf Hinge." Sie kreiste die Roleplay-Runde ein und schrieb DAS IST WO ALLE STERBEN in Großbuchstaben daneben. Sehr subtil lol. Nach der Geschichte aus dem Auto musste sie mich davon auch nicht mehr überzeugen.
Im selben Café fragte sie dann wie ich neue Leads angehen würde und ich hatte absolut gar nichts. „Wie ist deine Sequenz?" Ich starrte sie nur an. Sie lachte so laut dass die Leute am Nebentisch rüberguckten. Sie zog die Serviette rüber und fing an ihre eigene draufzukritzeln, total krakelig, ich konnte die Hälfte kaum lesen. Zwölf Touches in 21 Tagen, ein wilder Mix aus Mails und LinkedIn-Nachrichten und Anrufen und Videonachrichten und sogar ein Direktmail-Stück. 23 Prozent Rücklaufquote stand unten drunter und ich hab ehrlich gesagt nicht mal kapiert was das heißen soll zu dem Zeitpunkt. In Salesforce steht bei ihr alles drin, jeder einzelne Kontakt, und wenn ich alles sage meine ich alles. „Wenn jemand nach deinen Zahlen fragt und du erst mal die Schultern hochziehst sagst du denen damit du misst deine eigene Arbeit nicht." Und da hab ich zum allerersten Mal kapiert dass es Leute gibt die ihre eigene Quote so mit sich rumtragen wie andere ihre eigene Telefonnummer kennen.
Anderer Abend. Terris Wohnung. Ich saß bei ihr auf dem Boden weil sie immer noch keine Couch besitzt, ich frage schon gar nicht mehr warum, und kaute Studentenfutter als das Telefon losging. Irgendwer vom Interview-Panel, ging um einen Account-Exec-Typen der sich bei denen beworben hatte. Ich bekam nur Terris Seite mit und das war mehr als genug lol. „Nein. Er hat gesagt er fand sich gut. Seine eigenen Worte. Pass." Pass hier nicht im Sinne von bestanden. Pass im Sinne von tschüss. Klick, aufgelegt, und dann drehte sie sich zu mir und war sofort im Interview-Modus als hätte jemand einen Schalter umgelegt. „Letzte zwölf Monate. Was hast du abgeschlossen?" Ich wollte antworten. Sie hat mich nicht gelassen. Ratterte ihre eigenen Zahlen runter, angefangen bei 112 Prozent auf ein 240.000er Jahresziel, dann ein Quartal wo alles abrutschte weil ein Partner weg war, danach Pipeline komplett neu hochgezogen, und zum Schluss 131 weil zwei fette Deals im Dezember platzten die sie ewig bearbeitet hatte. Das kam raus wie wenn jemand seine Postleitzahl aufsagt. Ich fragte sie einmal ob sie dabei ein klein bisschen aufrundet und hab mich sofort gehasst dafür. Gabel runter. Blick. Drei Sekunden in denen ich mir gewünscht hab der Boden würde mich verschlucken. „Runden ist Lügen." Weiter gegessen. Das war das Ende von dem Thema, für immer wahrscheinlich.
Im Café kam dann die Frage was für einen Sales-Job ich eigentlich will und ich hatte nichts, worauf sie einen Chip griff und auf mich zeigte. „SaaS und Enterprise, das ist nicht mal der gleiche Sport." SaaS will Geschwindigkeit meinte sie, wie viele Deals du pro Monat machst, wie schnell dein Zyklus ist, welche Tools du benutzt, und ob dein Funnel voll genug ist verglichen mit deiner Quote. Ich nickte als hätte ich alles verstanden was gelogen war. Enterprise dagegen will Geduld. Zyklen von sechs bis achtzehn Monaten, Deals die in die Millionen gehen, ganze Räume voller Leute die alle Ja sagen müssen und es nie gleichzeitig tun, Procurement das einem den letzten Nerv raubt, Anwälte die überall reinbohren und irgendein VP der mitten im Deal drei Wochen abtaucht ohne dass irgendjemand weiß warum. „Erzählen Sie mir von einem Deal der länger als neun Monate gedauert hat" ist reine Enterprise-Frage meinte Terri, ein Startup würde das nie fragen weil die ganze Firma vielleicht erst neun Monate alt ist lol. Die Verhaltensfragen kommen natürlich überall aber Sales-Panels wollen Antworten in denen Geld vorkommt. Wenn du von Scheitern erzählst dann besser ein verlorener Deal und nicht irgendein Streit darüber ob der Button blau oder grün sein soll.
Wir fuhren zu mir, sie zog die Schuhe aus, Füße auf meinen Couchtisch, und war genervt weil ich immer wieder fragte was ich lernen soll. „Deine ZAHLEN" schrie sie und meine Mitbewohnerin guckte aus der Küche rüber. Quote, wie viel du wirklich abgeschlossen hast, durchschnittliche Deal-Größe, wie lang Deals brauchen, Win Rate, wie viel Pipeline du hast verglichen mit deiner Quote. Sie griff sich einen Marker von meinem Schreibtisch und schrieb auf eine Serviette in Großbuchstaben STELL DIR VOR EIN CFO FRAGT DEINEN UMSATZ UND DU SAGST ÄH MOMENT und dann malte sie einen kleinen Totenkopf daneben. Die Serviette hab ich immer noch irgendwo. Dann musste ich auf dem Boden neben dem Couchtisch sitzenbleiben bis ich fünf Stories parat hatte. Drei hatte ich, dann war Leere. Sie saß einfach da und kaute Studentenfutter und starrte mich an. Kein Hinweis. Kein gar nichts. Bestimmt zehn Minuten saß ich so da bis mir aus dem Nichts noch zwei einfielen und sie ging sofort: „Jetzt laut. Nicht im Kopf. Laut." Ich hab mich danach mal selbst für eine Präsentation aufgenommen weil sie gesagt hatte sie macht das immer auf dem Weg zur Arbeit. Erster Versuch war so schlimm dass ich mein Handy fast in den Verkehr geschmissen hätte lol. Zweiter noch schlimmer. Dritter ging.
Wie auch immer. Eine Woche später. Abendessen. Einwand-Kram. Chips und Queso. Sie hatte Queso auf ihrem Handybildschirm während sie erklärte wie man auf „Ihr Preis ist zu hoch" antwortet und hat es nicht mal gemerkt lol. „Das höre ich oft, fairer Punkt, können Sie mir helfen zu verstehen womit Sie uns vergleichen? Wenn wir uns den ROI anschauen sehen unsere Kunden ..." Ich kritzelte auf einer Quittung und versuchte mitzukommen.
Falsche Antwort ist am Preis rumzusägen. „Das ist wie vor einem Hai bluten." Ich ließ sie das wiederholen weil ich es witzig fand. Sie nicht. Sie hat fünfzehn Einwände auswendig drauf. Hat mir mal bei Chipotle alle runtergerattert, Burrito in der Hand, ohne den Burrito abzulegen, ohne Pause zwischen den Bissen. Ich hab bei elf aufgehört zu zählen.
Einmal hab ich ihr beim Arbeiten zugesehen, war nicht geplant. Ihr WLAN war tot, also Laptop auf meine Küchentheke, AirPods rein, und ich sollte drei Meter daneben Geschirr spülen und so tun als wäre alles normal.
Der Typ im Call meinte mehrmals er sei zufrieden mit seinem aktuellen Anbieter und Terri sagte einfach gar nichts. Vielleicht vier Sekunden, kam mir vor wie vierzig, ich dachte das Ding krepiert gleich in meiner Küche. Dann sie, ganz ruhig: „Fair. Warum haben Sie den Termin dann überhaupt angenommen?" Und er fing an zu lachen und redete von allein über alles was sein Anbieter verbockt. Sie ließ ihn einfach reden, schrieb was auf einen Zettel und hielt ihn mir hin, da stand „Er verkauft sich gerade selbst." Ich hätte fast einen Teller fallen lassen ehrlich gesagt. Ein paar Minuten später fragte der Typ dann SIE wie das Onboarding aussieht und Terri ging stumm, guckte zu mir, flüsterte „das ist eine Kauf-Frage" und antwortete dann als wäre nichts passiert. Danach klebte sie mir den Zettel auf die Stirn und ich trug das Ding eine Stunde weil das einfach das Wildeste war was ich je bei einem Telefonat gesehen habe.
Die Stille am Anfang sei Absicht gewesen erklärte sie mir später. Leute halten das nicht aus, wenn du nichts sagst stopfen sie die Lücke selbst und meistens kommt dann das Ehrliche. Das kannte sie von einem Manager aus ihrem zweiten Job, der machte sich stumm und zählte an den Fingern bis fünf wenn ein Prospect nein sagte. Komischer Mensch, aber sie sagt seitdem hat sich alles verändert wie sie verkauft.
Und Recherche. Ein Kandidat kam in ihr Panel und konnte nicht einen einzigen Wettbewerber nennen. Als sie mir davon erzählte warf sie eine Serviette Richtung Mülleimer. Daneben. „Welches Problem löst unser Produkt. Ein Satz. Wenn du das nicht hinkriegst, raus aus meinem Büro." Ihr Ding ist reinzukommen und zu sagen: „Mir ist aufgefallen dass in Ihren G2-Bewertungen Implementierungsgeschwindigkeit als das auftaucht womit Sie Deals gewinnen -- stimmt das auch bei größeren Unternehmen?" Ein Satz. Mehr wert als eine Stunde auswendig gelernter Antworten hat sie gesagt.
Ich hab den BDR-Job am Ende nicht genommen lol. Ein Recruiter hatte mich wegen was anderem cold gemailt und ich hab Ja gesagt weil pleite. Monate später machte ich Probe-Übungsrunden und die Serviette mit dem Totenkopf lag immer noch in meiner Schublade und alles was Terri mir bei Pad Thai und Chipotle und dem Sieben-Dollar-Latte eingetrichtert hat lief in meinem Kopf in Dauerschleife. Sales-Interviews haben kein Whiteboard, keinen Code, dreißig bis sechzig Minuten reden während jemand entscheidet ob du den Job kriegst.
So, jetzt das InterviewMan-Ding. Ich hatte es bei den Mocks mitlaufen, und in einer Session, Mittwoch glaube ich weil ich gerade vom Einkaufen zurück war, hat es mir angezeigt dass ich drei volle Minuten geredet hatte ohne dem Prospect auch nur eine einzige Frage zu stellen. DREI. MINUTEN. Stand da auf dem Bildschirm. Ich konnte Terri sofort im Kopf hören, dafür hätte sie mir einen Schuh nachgeworfen. Siebzig Prozent Zuhören in Discovery hat sie immer gesagt. Siebzig. Und ich hielt einen Monolog wie einen TED Talk um den niemand gebeten hat lol
Andere Runde, gleiche Woche. Behavioral. Interviewer fragte wie ich mich nach einem harten Quartal wieder aufgerappelt habe. Mein Kopf war sofort bei dieser Story über einen Produkt-Bugfix, erster Satz schon geladen. InterviewMan zog eine andere hoch. Genau die die ich für sowas markiert hatte. Alles von Null aufbauen nachdem ich im selben Monat meine zwei größten Accounts verloren hatte.
Das war die richtige Story. Klar.
Hätte ich das selbst gemerkt? Vielleicht. Wahrscheinlich nicht. Mein Kopf war schon bei der falschen und Terri sagt seit hundert Jahren „du ziehst es durch auch wenn es die falsche Story ist" lol
Hab ihr später geschrieben. Sie schrieb zurück: „Siehst du." Ein Wort. Klassisch Terri.
Dann rief sie mich an einem Dienstag gegen elf Uhr nachts an. Ich war halb am Pennen. Sie stieg mitten im Satz ein als hätten wir schon fünf Minuten geredet, was einfach ihre Art ist zu telefonieren. „Jede Zahl auswendig. Jeder Einwand parat." Ich hab den nächsten Teil schon mitgesprochen weil ich ihn so oft gehört hab. „Jede Story geübt." Sie merkte dass ich mitmachte und legte auf lol. Neunzig Sekunden später klingelte es wieder. „Ich meine das ernst. FAANG-Level-Firmen bewerten jede Antwort auf einem Blatt. Glaubst du ein Handschlag schlägt jemanden der fünf Stories vorbereitet hat und seine Quote bis auf die Nachkommastelle kennt?" Ich sagte nein Terri glaube ich nicht. „Gut." Dann erzählte sie mir wieder von ihrer Gehaltsverhandlung bei der jetzigen Firma. Fünfzehn Prozent mehr. Neun Minuten am Telefon. Mindestens das vierte Mal dass sie mir die Geschichte erzählt und ich lass sie jedes Mal. „Dafür haben sie mich eingestellt." Im Hintergrund hörte ich dass sie was aß. Ich fragte was. „Pad Thai." Natürlich. Kalt. 23 Uhr. Da fragt man nicht weiter nach. Mit Terri lernt man das.
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