Att bli säljare var inte direkt något jag drömde om som barn. Det får helt och hållet skyllas på mitt eget snobberi, för jag såg ner på hela yrket. Min enda bild av säljare var att de prackar på folk sådant som ingen har bett om, använder trolldom för att hålla kvar en i ett avtal och har lämnat en dålig smak i munnen redan vid det tredje mejlet.
När jag därför sade upp mig från en tjänst inom customer success på ett logistik-startup 2021 och på något vis hamnade som SDR på ett fintechbolag, såg jag jobbet som ett straff i sex månader.
Efter två eller tre kvartal insåg jag att det inte går att intervjua sig bort från försäljning så länge man avskyr försäljning. Hopp var ingen strategi. Tur hade inget med saken att göra, och att sitta och vänta på att rekryteraren skulle ringa tillbaka var inget alternativ. Jag kavlade alltså upp ärmarna och började arbeta. Jag slukade panelpoddar, körde låtsasintervjuer med två personer ur min gamla MBA-kull och provade det jag hade lärt mig redan nästa morgon.
Ett fåtal försök gick bra. De dåliga var betydligt fler. Efter många försök och misstag, två förlorade slutrundor och ett erbjudande som jag fick tacka nej till på grund av sämre grundlön, lärde jag mig några saker som avgjorde om det blev ett samtal tillbaka eller total tystnad. Det här är på inget sätt en expertguide, bara några anteckningar från intervjurundorna.
LÄRDOM 1: SVARA INTE PÅ FRÅGAN DE STÄLLDE
Ready to ace your next interview?
InterviewMan gives you real-time AI answers during live interviews — undetectable on Zoom, Meet, and Teams.
Try InterviewMan FreeOrdspråket ”en bra säljare kan sälja is till eskimåer” är den sämsta beskrivningen av försäljning som finns, och det förstör verkligen panelintervjuer. I början tog jag varenda fråga bokstavligt. Mina panelintervjuer kunde låta så här:
Rekryterande chef: Berätta om en affär som du förlorade. Jag: Visst. Under Q3 förlorade jag en affär på sextiotusen dollar inom mid-market eftersom köparen frös budgeten mitt i säljcykeln. Rekryterande chef: Okej. Nästa fråga.
De ber mig förstås inte att läsa upp en rad markerad closed lost. Vad skulle frågan annars kunna betyda? Men nej, nej. Jag hade haft fel hela tiden. Det jag lärde mig var att svara på frågan bakom frågan. Kan du analysera din egen pipeline utan att skylla på köparen? Jag berättade att affären dog under den första kvalificeringsveckan, inte i den fjärde upphandlingsmånaden, och pekade ut exakt vilken signal jag hade missat.
LÄRDOM 2: FÖRSÖK INTE SÄLJA IN DIG
I traditionella intervjuförberedelser är panelen den presumtiva kunden, och du behandlar den som en sådan. Att visa hur otroligt gärna du vill jobba där, namedroppa varje closed won och inleda med procenttal för måluppfyllelse kan därför locka dem. Den djupt inlärda säljinstinkten är svår att stå emot. Problemet är att säljchefer träffar trettio kandidater per kvartal, och vid kandidat nummer fyra har de redan hört din säljpitch. Jag ville få den rekryterande chefen att känna sig intelligent och ovanlig i rummet, inte göra personen till mottagare av ännu en pitch.
Tänk om du gick in till en läkare och läkaren sade: ”Här är de fem operationer jag är bra på, vilken vill du ha?” Skulle du lita på honom? Du följer en läkares råd eftersom läkaren kan sitt medicinska område. Mitt nästa mål blev att framstå som den som ställer diagnosen, och den som ställer diagnos säljer inte, utan frågar.
Så jag ställde motfrågor. En VP på ett Series B-bolag bad mig gå igenom mina första nittio dagar. Jag frågade vilket segment det gällde, hur lång ramp-up-tiden var just då och var pipeline coverage låg mot plan. Han slutade läsa från sitt papper och började i stället berätta var hans ramp hade havererat kvartalet innan. Om det visade sig att rollen egentligen handlade om att skapa pipeline och inte om att stänga affärer, eller om expansion snarare än new logo, ändrade jag svaret efter det. Hälften av de rundor som ledde till återkoppling gick till på det viset.
LÄRDOM 3: TA MED ETT MÅTT SOM INGEN HAR BETT OM
På varje säljanställningsintervju får du frågor om dina siffror. Kvot, måluppfyllelse, genomsnittlig affärsstorlek och vinstfrekvens. Konkurrenterna som står på rad bredvid dig har samma siffror, och en del av dem har bättre siffror än du.
Jag började följa ett eget mått som jag kallade andel andramöten. Det var andelen första samtal som blev ett riktigt discovery-möte inom sju dagar. Ingen bad mig redovisa det. Men så fort jag nämnde måttet började panelen fråga hur jag följde upp det, vad som räknades som ett riktigt discovery-möte och varför folk föll bort.
Mellan panelintervjuerna använde jag InterviewMan för låtsasrundor.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
