"jag coachade bort mig själv från jobbet." Terri sa det till mig i bilen, med motorn igång, värmen på och blicken fast i instrumentbrädan. hon hade bombat en rollspelsintervju. intervjuaren spelade en fientlig prospekt som duckade budgetfrågor och Terri började förklara vad hon skulle ha gjort i stället för att bara göra det. "normalt skulle jag här ha omformulerat värdet..." och intervjuaren avbröt henne. klart. Terri är min kusin och säljer enterprise SaaS på ett bolag du nästan säkert har hört talas om. hon är i princip hela anledningen till att jag ens vet vad en BDR är. innan hon började skälla på mig över hämtmat fattade jag ingenting. pinsamt lite lol.
annan kväll, annan katastrof. pad thai. 23:00. mitt köksbord, frigolitlåda som läckte på bänken. Terri hade förlorat en deal värd 180k samma eftermiddag för att hon dök upp med affärsslides till en CTO som ville se tekniska diagram. fyrtio minuter av total felträff. "jag tog med en kniv till en eldstrid, förutom att kniven också var fel." hennes lösning var löjligt enkel -- hon började fråga "vem kommer att utvärdera de tekniska kraven?" före varje demo. har inte bommat det sedan dess. den drar hon varje gång någon frågar om en förlorad deal. hon säger att den frågan kommer upp hela tiden. tre steg, sa hon. vad hände. vad var DITT fel. vad ändrade du. STAR-metoden är helt okej, sa hon, men du måste låta som att du berättar för en kompis om något korkat du gjorde, inte som att du läser från en slide deck.
rådet om rollspel kom från samma bilsamtal. "gå aldrig ur karaktären. säg aldrig i en riktig situation skulle jag ha gjort så här och börja kommentera spelet. bara KÖR spelet." hon såg en kille göra exakt samma sak ett år senare när hon satt i en panel. "normalt brukar jag börja med att bygga rapport och sedan..." snälla. ingen behöver din regissörskommentar. bygg bara rapporten. och avslutet, där högg hon en ätpinne mot mitt ansikte, du måste stänga varje rollspel. "baserat på det vi har pratat om, vore det rimligt att boka en teknisk djupdykning med ditt team nästa tisdag?" om du bara låter det rinna ut i sanden får du ett minus direkt. "du skulle inte avsluta ett riktigt samtal utan ett nästa steg. avsluta inte det fejkade utan det heller." hon sa det två gånger. jag skrev ner det två gånger.
lördag. dålig latte, sju dollar. hon släpade mig till ett kafé för att förbereda mig för en BDR-intervju jag funderade på. ritade upp hela intervjuupplägget på en servett. phone screen, hiring manager, panel eller rollspel, final med en VP. "Oracle eller Salesforce drar ut det till sex rundor och i slutet har du pratat med fler främlingar än under din första månad på en dejtingapp." hon ringade in rollspelsrundan och skrev DET ÄR HÄR ALLA DÖR och ja, efter bilhistorien trodde jag henne.
hon grillade mig på hur jag skulle gå efter nya leads där på kaféet och jag hade absolut ingenting. "vad är din sekvens?" jag bara stirrade. hon skrattade så hårt att folk vid bordet bredvid tittade över. hennes är 12 touches över 21 dagar, 3 mejl, 2 LinkedIn-meddelanden, 4 samtal, 2 videomeddelanden, 1 direct mail piece. 23 % svarsfrekvens. hon spårar allt i Salesforce. "om någon frågar efter dina siffror och du bara rycker på axlarna så säger du i praktiken att du inte mäter ditt eget jobb." jag hade aldrig tänkt på att det finns jobb där man ska kunna sin egen statistik som en basebollspelare kan sitt slaggenomsnitt.
jag satt på hennes golv, ingen soffa eftersom Terri tydligen hatar möbler, och åt trail mix när hon fick ett samtal från den andra personen i hennes intervjupanel om en Account Exec-kandidat. jag hörde bara hennes sida av det. "nej. han sa att han gjorde bra ifrån sig. det var hans exakta ord. PASS." inte pass som att han klarade det. pass som i att hon var färdig med honom. "om du inte har siffror är du ingen säljare." hon la på, tittade på mig och ställde frågan i sin intervjuröst. "gå igenom vad du stängde de senaste 12 månaderna." sedan svarade hon själv. "Q1 var 112 % på ett årligt mål på 240k, Q2 föll till 87 % efter att vi förlorade en stor integrationspartner, Q3 byggde jag upp pipelinen igen och kom till 104 %, Q4 blev 131 % eftersom två enterprise-deals som jag jobbat på i sex månader stängdes i december." hon rabblade siffrorna löjligt snabbt. jag frågade henne en gång om hon brukar runda upp lite. hon la bara ner gaffeln och stirrade på mig som om jag tappat det. tre sekunder kanske. "att avrunda är att ljuga." sedan tog hon upp gaffeln igen. klart slut.
på kaféet frågade hon vilken typ av säljjobb jag egentligen ville ha och jag hade inget vettigt svar, så hon tog ett chips och pekade på mig med det. "SaaS och enterprise är inte ens samma sport." SaaS vill ha fart, sa hon. antal deals per månad, cykellängd, din stack -- Salesforce, Outreach, Gong, ZoomInfo -- hur full din funnel är jämfört med ditt mål. enterprise handlar om tålamod. sex till arton månaders cykler, deals på 500k till flera miljoner, rum fulla av människor som alla måste säga ja, inköpsmardrömmar, jurister som petar hål i allt, någon VP som försvinner i tre veckor mitt i en deal. "berätta om en affär som tog mer än nio månader att stänga" är en ren enterprise-fråga, en startup skulle aldrig ställa den eftersom hela bolaget kanske inte ens är nio månader gammalt lol. de beteendefrågor som dyker upp överlappar med andra intervjuer, men säljpaneler vill ha svar som handlar om pengar. ett misslyckande borde handla om en förlorad deal. påverkan borde handla om en prospekt, inte om någon intern diskussion om vilken färg en knapp ska ha.
vi åkte tillbaka till mig och hon tog av sig skorna, la upp fötterna på mitt soffbord och blev irriterad för att jag fortsatte fråga vad jag skulle plugga på. "dina SIFFROR" skrek hon, och min rumskompis tittade ut från köket. quota, hur mycket du faktiskt stängde, genomsnittlig deal size, hur långa affärscyklerna är, win rate, hur mycket du har i pipen jämfört med numret. hon tog en penna från mitt skrivbord och skrev på en servett med stora bokstäver IMAGINE A CFO ASKS YOUR REVENUE AND YOU GO UH LET ME CHECK MY NOTES och ritade sedan en liten dödskalle. jag har fortfarande kvar den servetten i en låda någonstans. sedan tvingade hon mig att sitta på golvet bredvid soffbordet och vägrade låta mig resa mig innan jag hade fem historier redo. jag kom till tre och låste mig. hon satt bara där och åt trail mix och stirrade på mig. hjälpte inte. gav ingen ledtråd. jag satt där i säkert tio minuter innan jag lyckades dra fram två till ur tomma intet och då sa hon "nu säger du dem högt. inte i huvudet, högt." jag testade att spela in mig själv inför en presentation en gång efter att hon berättat att hon gör det i bilen till jobbet. första tagningen var så dålig att jag nästan kastade mobilen ut i trafiken lol. andra var på något sätt värre. tredje blev okej.
hur som helst. en vecka senare. middag. objections-snacket. chips och queso. hon fick queso på mobilskärmen medan hon förklarade hur man svarar på "ert pris är för högt" och märkte det inte ens lol. "jag hör det där ofta och det är en rimlig invändning. kan du hjälpa mig att förstå vad du jämför oss med? för när vi tittar på ROI ser våra kunder..." jag satt och klottrade på ett kvitto för att försöka hänga med och min handstil såg helt förstörd ut.
fel svar är att sänka priset. "det är som att blöda framför en haj." jag bad henne säga det igen för jag tyckte det var kul. hon skrattade fortfarande inte. hon har femton invändningar memorerade. hon rabblade varenda en en gång på Chipotle medan hon åt en burrito, lade inte ner burriton och tog inte paus mellan tuggorna. jag tappade räkningen vid elva och hon fortsatte ändå.
jag fick se henne göra det där på riktigt en gång. hennes wifi dog så hon kapade min köksbänk för en demo, AirPods i, laptop halvt lutad mot fruktskålen, och jag stod bredvid och låtsades diska som en idiot. killen på samtalet körde samma rad om och om igen.
han: vi är nöjda med vår nuvarande leverantör.
Terri blev tyst. inte artigt tyst heller. obekvämt tyst. kanske fyra sekunder men det kändes längre. sedan sa hon bara "helt fair, men varför tog du samtalet då?" och det knäckte honom lite. han skrattade först och började sedan rabbla allt den nuvarande leverantören inte klarade av. hon lät honom bara gå. skrev på en post-it och höll upp den mot mig. "he is selling himself." jag höll på att tappa tallriken.
femton minuter senare frågade han henne om onboarding-tidslinjen. Terri mutade, tittade på mig och viskade "buying question" som om vi satt i en kyrka, sedan fortsatte hon bara. efteråt tryckte hon post-it-lappen i pannan på mig och jag gick runt med den där som en idiot i nästan en timme. sen förklarade hon varför pausen funkade. folk hatar tystnad och fyller den nästan alltid med det de faktiskt bryr sig om. hon sa att en gammal chef lärde henne det. när någon sa nej brukade han bara luta sig tillbaka och räkna tyst på fingrarna. "svinkonstig kille," sa hon. men det fastnade tydligen.
och research, herregud. en kandidat klev en gång in i hennes panel och kunde inte nämna en enda konkurrent. hon kastade en servett mot papperskorgen när hon berättade det för mig. missade så klart. "vilket problem löser vår produkt? säg det på en mening." där brukade hon stanna och bara titta. "kan du inte det behöver du inte sitta i mitt intervjurum." själv går hon in mycket enklare. "jag såg att era G2-recensioner nämner implementation speed som det som vinner deals, stämmer det även när ni pratar med större bolag?" hon sa att den där enda raden gav mer än en timme av de där glansiga standardsvaren folk släpar in.
jag tog aldrig BDR-jobbet lol. en rekryterare coldmailade mig om något annat och jag sa ja för att jag var pank. månader senare körde jag mock-intervjuövningar och den där servetten med dödskallen låg fortfarande i skrivbordslådan medan allt Terri skrikit åt mig över pad thai och Chipotle och den där sju dollars-latten bara gick på repeat i huvudet. säljintervjuer har ingen whiteboard, ingen kod, bara trettio till sextio minuter av snack medan någon försöker avgöra om du ska få jobbet.
och här kommer grejen med InterviewMan. jag hade kört det under mina mocks och i en session, en onsdag tror jag för jag hade precis kommit hem med matkassar, flaggade det mig för att jag hade pratat i tre raka minuter utan att ställa en enda fråga till prospekten. TRE. MINUTER. rakt på skärmen. jag kunde höra Terri i huvudet direkt. hon hade kastat en sko på mig för det där. sjuttio procent lyssnande i discovery, sa hon. sjuttio. och där satt jag och höll en monolog som om ingen bett om ett TED Talk lol.
annan runda samma vecka. behavioral. intervjuaren frågade hur jag tagit mig tillbaka efter ett svagt kvartal. hjärnan gick direkt till en historia om en produktbugg, första meningen låg redan laddad. InterviewMan drog upp en annan. den jag själv hade taggat för precis den frågan. historien om att bygga upp allt på nytt efter att ha förlorat mina två största konton samma månad.
det var rätt historia. självklart.
hade jag kunnat märka det själv? kanske. förmodligen inte. hjärnan var redan fast i fel spår och Terri har sagt till mig hundra gånger "du fullföljer biten även när biten är fel" lol.
jag sms:ade henne om det senare. hon svarade bara "see." ett ord. klassiskt.
sedan ringde hon mig vid elva en tisdagskväll. jag var halvt sovande. hon började mitt i en mening som om vi redan hade pratat i tio minuter, för så ringer Terri alltid folk. "every number memorized. every objection ready." jag formade nästa del med munnen samtidigt som henne för jag har hört den så många gånger. "every story rehearsed." hon hörde att jag gjorde det och la på lol. ringde upp nittio sekunder senare. "jag skojar inte. FAANG-nivå-ställen poängsätter varje svar på ett papper. tror du på riktigt att ett handslag slår någon som kommer in med fem färdiga historier och kan sin quota på decimalen?" jag sa nej Terri, det tror jag inte. "bra." sedan drog hon sin löneförhandlingshistoria igen från sitt nuvarande jobb. femton procents höjning. nio minuter i telefon. hon har dragit den historien minst fyra gånger och jag låter henne dra den varje gång. "det är bokstavligen det de anställde mig för att göra." jag hörde att hon åt något. jag frågade vad. "pad thai." kall, så klart. 23:00. jag ställde inga följdfrågor. man lär sig att inte göra det med Terri.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
