"jeg snakka meg selv ut av jobben." Terri sa dette til meg i bilen sin, med motoren på, varmen i gang, mens hun stirret på dashbordet. hun hadde bomba et rollespillintervju. intervjueren spilte en fiendtlig prospekt som unngikk budsjettspørsmål, og Terri begynte å forklare hva hun ville gjort i stedet for bare å gjøre det. "vanligvis ville jeg ha omrammet verdien her ..." og intervjueren avbrøt henne. ferdig. Terri er kusina mi, og hun selger enterprise SaaS i et selskap du sannsynligvis har hørt om, og ærlig talt er hun den eneste grunnen til at jeg vet hva en BDR er eller hva det egentlig betyr å holde styr på dealene dine. før hun begynte å kjefte på meg over takeout, var jeg helt blank på alt dette. pinlig blank lol
en annen kveld, en annen katastrofe. pad thai. 23.00. kjøkkenbordet mitt, isopor som lekker utover benken. Terri tapte en deal på 180k den ettermiddagen fordi hun møtte opp med business-slides til en CTO som ville ha tekniske diagrammer. førti minutter med helt feil materiale. "jeg tok med kniv til en skuddveksling, bortsett fra at kniven også var feil." løsningen hennes var latterlig enkel -- hun begynte å spørre "hvem kommer til å vurdere de tekniske kravene" før hver eneste demo. har ikke bomma siden. dette bruker hun som standardsvar når en intervjuer spør "fortell meg om en deal du tapte", som tydeligvis kommer opp absolutt hver gang. tre slag, sa hun. hva skjedde. hva var DIN feil. hva endret du. STAR-metoden er helt grei, sa hun, men du må høres ut som om du forteller en venn om noe dumt du gjorde, ikke som om du leser fra et slide deck
rådet om rollespill kom også fra den samtalen i bilen. "aldri gå ut av rollen. aldri si i et ekte scenario ville jeg og så beskrive trekket. bare KJØR trekket." hun så en fyr gjøre det samme året etter da hun satt i et panel. "vanligvis ville jeg først ha bygd relasjon og så ..." bro. ingen trenger regissørkommentaren din. bare bygg relasjonen. og closen, hun stakk en spisepinne mot ansiktet mitt da hun snakket om denne, du må close hvert eneste rollespill. "basert på det vi har snakket om, gir det mening å sette opp en teknisk deep-dive med teamet ditt neste tirsdag?" lar du det bare dø ut, er det et minus. "du ville ikke avsluttet en ekte samtale uten et neste steg. ikke avslutt den falske uten et heller." hun sa det to ganger. jeg skrev det ned begge gangene.
lørdag. dårlig latte, sju dollar. hun dro meg med til en kaffebar for å preppe meg til et BDR-intervju jeg vurderte. tegnet hele intervjustrukturen på en serviett. phone screen, hiring manager, panel eller rollespill, finale med en VP. "Oracle eller Salesforce drar det ut til seks runder, og til slutt har du snakket med flere fremmede enn i den første måneden på en datingside." hun ringa rundt rollespillrunden og skrev THIS IS WHERE EVERYONE DIES, og ja, etter historien i bilen trodde jeg henne.
hun quiza meg på hvordan jeg ville gått etter nye leads på den samme kaffebaren, og jeg hadde ingenting. "hvordan ser sekvensen din ut." jeg bare stirret. hun lo så hardt at folkene ved nabobordet så bort. hennes er 12 touchpoints over 21 dager, 3 e-poster, 2 LinkedIn-meldinger, 4 samtaler, 2 videomeldinger, 1 direct mail-forsendelse. 23 % svarrate. hun tracker alt i Salesforce. "hvis noen spør om tallene dine og du bare trekker på skuldrene, sier du egentlig at du ikke måler ditt eget arbeid." jeg hadde aldri tenkt på en jobb der du pugger dine egne tall slik en baseballspiller kan batting average-en sin.
jeg satt på gulvet hennes, uten sofa fordi Terri tydeligvis hater møbler, og spiste trail mix, da hun fikk en telefon fra den andre personen i intervjupanelet hennes om en account exec-kandidat. jeg hørte bare hennes side. "nei. han sa at han gjorde det bra. det var de faktiske ordene hans. PASS." ikke pass som i at fyren besto. pass som i at hun var ferdig med ham. "hvis du ikke har tall, er du ikke en selger." hun la på, så på meg og stilte spørsmålet med intervjuerstemmen sin. "gå meg gjennom hva du lukket de siste 12 månedene." så svarte hun selv. "Q1 var 112 % mot et årlig mål på 240k, Q2 falt til 87 % etter at vi mistet en stor integrasjonspartner, Q3 bygde jeg opp pipeline på nytt og traff 104 %, Q4 var 131 % fordi to enterprise-dealer jeg hadde jobbet med i seks måneder, lukket i desember." som å lese opp et bilskilt. jeg spurte henne en gang om hun runder opp. gaffel ned. stirr. tre sekunder. "å runde opp er å lyve." gaffel opp. samtalen over.
hun spurte på kaffebaren hva slags salgsjobb jeg ville ha, og jeg hadde ikke noe svar, så hun tok en chips og pekte på meg med den. "SaaS og enterprise er ikke engang samme sport." SaaS vil ha fart, sa hun, dealer per måned, lengden på syklusen, stacken din -- Salesforce, Outreach, Gong, ZoomInfo -- hvor full trakten din er sammenlignet med tallet ditt. enterprise vil ha tålmodighet. sykluser på seks til atten måneder, dealer fra 500k til mange millioner dollar, rom fulle av folk som alle må si ja, procurement-mareritt, advokater som pirker hull i alt, en eller annen VP som forsvinner i tre uker midt i dealen. "fortell meg om en deal som tok mer enn ni måneder å lukke" er kun enterprise, en startup ville aldri spurt om det fordi hele selskapet kanskje bare er ni måneder gammelt lol. de atferdsbaserte spørsmålene overlapper med enhver intervjurunde, men salgspaneler vil ha svar om penger. nederlag bør handle om en tapt deal. påvirkning bør handle om en prospekt, ikke en eller annen diskusjon om hvilken farge knappen burde ha.
vi kjørte tilbake til meg, og hun tok av seg skoene og la føttene på salongbordet mitt og ble irritert fordi jeg fortsatte å spørre hva jeg burde studere. "tallene dine" ropte hun, og roomien min kikket over fra kjøkkenet. quota, hvor mye du faktisk lukket, gjennomsnittlig dealstørrelse, hvor lang tid dealene tar, win rate, hvor mye du har på gang opp mot tallet ditt. hun tok en tusj fra pulten min og skrev på en serviett med store bokstaver IMAGINE A CFO ASKS YOUR REVENUE AND YOU GO UH LET ME CHECK MY NOTES og tegnet så en liten hodeskalle. jeg har fortsatt den servietten liggende i en skuff et sted. så tvang hun meg til å sitte på gulvet ved siden av salongbordet og lot meg ikke reise meg før jeg hadde fem historier klare. jeg kom til tre og gikk tom. hun bare satt der og spiste trail mix og stirret på meg. hjalp ikke. ga ikke et hint. jeg satt der sikkert i ti minutter før jeg plutselig gravde fram to til, og så sier hun "nå sier du dem høyt, ikke inni hodet, høyt." jeg prøvde å spille inn meg selv til en presentasjon en gang etter at hun fortalte at hun gjør det på vei til jobb. første forsøk var så dårlig at jeg nesten kasta mobilen ut i trafikken lol. andre var somehow verre. tredje var ok.
uansett. en uke senere. middag. objection-greiene. chips og queso. hun fikk queso på telefonskjermen mens hun forklarte svaret på "prisen deres er for høy" og merket det ikke engang lol. "det hører jeg ofte, og det er en helt legitim bekymring. kan du hjelpe meg å forstå hva du sammenligner oss med? for når vi ser på ROI, ser kundene våre ..." jeg satt og skriblet på en kvittering for å henge med.
feil svar er å kutte pris. "det er som å blø foran en hai." jeg fikk henne til å gjenta det fordi jeg syntes det var morsomt. hun lo ikke. hun har femten objections memorert. hun ramsa opp hver eneste en på chipotle en gang mens hun spiste en burrito, la ikke burritoen ned, tok ikke pause mellom bitene. jeg mistet tellingen på elleve.
jeg fikk faktisk se henne jobbe en gang. hun kjørte en demo fra leiligheten min fordi wifi-en hennes var nede, laptop på kjøkkenbenken min, AirPods i, og jeg lot som jeg tok oppvasken tre meter unna. fyren på samtalen gjentok "vi er fornøyde med leverandøren vi har nå" enda en gang, og Terri bare stoppa opp. fire sekunder kanskje. for meg kjentes det som førti fordi jeg sto der med såpe på hendene og var sikker på at hun akkurat hadde drept dealen. så kommer hun med "helt fair, men hvorfor tok du denne samtalen da?" og han begynte å le og ramse opp alt den nåværende leverandøren hans ikke kunne gjøre. hun avbrøt ikke. ikke én gang. bare lot ham gå. skrev noe på en post-it og holdt den opp mot meg. det sto "han selger seg selv." jeg holdt på å miste en tallerken. femten minutter senere spurte fyren HENNE hvordan onboarding-tidslinjen så ut. hun muta seg selv, så på meg, hvisket "det der er et kjøpsspørsmål" og unmutet igjen som om ingenting hadde skjedd. etter samtalen rev hun post-it-lappen av skapet mitt og satte den i panna mi. jeg gikk rundt med den i en time som en idiot fordi det var det villeste jeg noen gang hadde sett på en telefonsamtale. senere sa hun at pausen var planlagt. folk hater stillhet. de fyller den. som regel med det de faktisk bryr seg om. "de fleste reps får panikk når noen blir stille. ikke få panikk. bare vent." det hadde hun fra en manager på jobb nummer to, en rar fyr som pleide å mute telefonen og telle til fem på fingrene hver gang en prospekt sa nei. merkelig fyr, ja, men hun stjeler fortsatt det trikset.
å, og research. en kandidat kom inn i panelet hennes en gang og klarte ikke å nevne én eneste konkurrent. hun kasta en serviett mot søpla mens hun fortalte meg om det. bomma. "hvilket problem løser produktet vårt. én setning. hvis du ikke klarer det, kom deg ut av kontoret mitt." hennes move er å gå inn og si "jeg la merke til at G2-anmeldelsene deres nevner implementeringshastighet som det som vinner dealer, er det faktisk noe som kommer opp når dere snakker med større selskaper?" én setning. verdt mer enn en time med innøvde svar, sa hun.
jeg tok ikke BDR-jobben lol. en recruiter sendte meg kald e-post om noe annet, jeg sa ja fordi jeg var blakk. måneder senere drev jeg med mock practice rounds, og jeg hadde fortsatt den servietten med hodeskallen i skrivebordsskuffen, og hver eneste ting hun hadde kjefta til meg over pad thai og chipotle og den syv dollar dyre latten gikk fortsatt på repeat i hodet mitt. salgsintervjuer har ingen whiteboard, ingen kode, bare tretti til seksti minutter med prat mens noen avgjør om du får jobben.
så her er greia med InterviewMan. jeg hadde kjørt det under mock-rundene, og i én økt, onsdag tror jeg fordi jeg nettopp hadde kommet tilbake fra å handle mat, flagga det meg for å ha snakket i tre minutter i strekk uten å stille prospekten et eneste spørsmål. TRE. MINUTTER. rett der på skjermen. jeg kunne høre Terri i hodet med en gang. hun hadde kasta en sko på meg for det der. sytti prosent lytting i discovery, sa hun. sytti. og der satt jeg og holdt monolog som en TED Talk ingen hadde bedt om lol
en annen runde samme uke. behavioral. intervjueren spurte om å komme tilbake etter et dårlig kvartal. hjernen min gikk rett til denne historien om å fikse en produktbug, jeg hadde allerede åpningssetningen klar. InterviewMan dro opp en annen. den jeg hadde tagga for akkurat dette. å bygge alt opp igjen fra scratch etter å ha mistet de to største kontoene mine samme måned.
det var den riktige historien. åpenbart.
kunne jeg ha tatt det selv? kanskje. sannsynligvis ikke. hjernen min var allerede låst til den feilaktige, og Terri har sagt til meg hundre ganger "du går all in på biten selv når biten er feil" lol
sendte henne melding om det senere. hun svarte "ser du." ett ord. klassisk.
så ringte hun meg sånn rundt 23 på en tirsdag. jeg var halvveis i søvne. hun begynte midt i en setning som om vi allerede hadde snakket, som bare er sånn hun ringer folk. "hvert tall pugga. hver innvending klar." jeg mumla neste del sammen med henne fordi jeg har hørt det så mange ganger. "hver historie innøvd." hun hørte at jeg gjorde det og la på lol. ringte tilbake nitti sekunder senere. "jeg tuller ikke. steder på FAANG-nivå scorer hvert eneste svar på et ark. tror du et fast håndtrykk slår noen som har preppa fem historier og kan quotaen sin ned til desimalene?" jeg sa nei, Terri, det tror jeg ikke. "bra." så fortalte hun meg igjen om lønnsforhandlingen sin i det nåværende selskapet. femten prosent opp. ni minutter på telefonen. hun har fortalt meg den historien minst fire ganger, og jeg lar henne fortelle den hver gang. "det er bokstavelig talt dette de ansatte meg for." jeg kunne høre at hun spiste noe. jeg spurte hva. "pad thai." kald, åpenbart. 23.00. jeg stilte ingen oppfølgingsspørsmål. man lærer å la være med Terri.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
