Da jeg var liten, var selger definitivt ikke blant yrkene jeg drømte om. Det skal snobberiet mitt få æren for. Jeg så ned på hele jobben. Bildet jeg hadde av selgere, var at de prakket på deg ting ingen hadde bedt om, brukte trolldom for å holde deg fast i en kontrakt og ga deg en vond smak i munnen allerede ved den tredje e-posten.
Da jeg i 2021 sa opp en stilling innen customer success i en logistikkstartup og på et eller annet vis havnet som SDR i et fintechselskap, behandlet jeg derfor jobben som en straff i seks måneder.
Det tok to eller tre kvartaler før jeg forsto det: Jeg kom aldri til å snakke meg gjennom et salgsintervju dersom jeg fremdeles hatet salg. Å håpe var ikke en strategi. Å satse på flaks var heller ikke stort bedre, og jeg kunne i alle fall ikke bli sittende og vente på telefonen fra rekruttereren. Så jeg satte i gang.
Panelpodkaster ble hørt fra ende til annen. Jeg øvde med to fra det gamle MBA-kullet mitt, og morgenen etter brukte jeg det vi hadde gått gjennom. Det gikk dårlig mange ganger. Noen få ganger gikk det bra. Jeg prøvde, feilet, tapte to siste intervjurunder og måtte takke nei til ett tilbud med dårligere grunnlønn. Likevel satt jeg til slutt igjen med noen ting som faktisk skilte telefonen tilbake fra det å bli ghostet. En ekspertguide er dette ikke. Se heller på det som notater fra rundene.
LÆRDOM 1: IKKE SVAR PÅ SPØRSMÅLET DE STILTE
Ready to ace your next interview?
InterviewMan gives you real-time AI answers during live interviews — undetectable on Zoom, Meet, and Teams.
Try InterviewMan Free«En god selger kan selge is til eskimoer», heter det. For meg er det vanskelig å finne en dårligere beskrivelse av salg. Den kan dessuten ødelegge et panelintervju. Jeg tok i alle fall hvert spørsmål for det det så ut som da jeg begynte. Samtalene ble omtrent slik:
Ansettelsesleder: Fortell om en avtale du mistet. Jeg: Klart. I Q3 mistet jeg en avtale på seksti tusen dollar i mid-market fordi kjøperen frøs budsjettet midt i salgssyklusen. Ansettelsesleder: Greit. Neste spørsmål.
Jeg trodde de ba om en opplesning av en closed lost-rad. Hva annet var det å svare på? Ganske mye, viste det seg. Spørsmålet de stilte, skjulte et annet: Kan du finne feilen i din egen pipeline uten å legge skylden på kjøperen? Da svarte jeg ikke lenger bare at avtalen gikk tapt. Jeg forklarte at den døde allerede i kvalifiseringsuke én, ikke i innkjøpsmåned fire, og pekte på akkurat det signalet jeg hadde oversett.
LÆRDOM 2: IKKE PRØV Å PITCHE
I mye av den vanlige intervjutreningen får du beskjed om at panelet er et prospekt. Dermed behandler du dem som et prospekt også. Du viser svært tydelig at du vil ha jobben, drysser inn alle closed won-avtalene og lar måloppnåelsen i prosent komme først. Det ligger i ryggmargen til en selger, og er derfor ikke lett å la være. Salgslederen på den andre siden av bordet møter imidlertid tretti kandidater hvert kvartal.
Pitchen har lederen hørt ferdig ved kandidat nummer fire. Jeg ville ikke bli enda en person som holdt den samme pitchen. Det var bedre om ansettelseslederen fikk føle seg klok og spesiell i rommet.
Tenk om du gikk inn på legekontoret og legen sa: «Her er de fem operasjonene jeg er flink til. Hvilken vil du ha?» Ville du stolt på ham? Du følger legens råd fordi han er eksperten på medisin. Det neste målet mitt ble å opptre som den som stiller diagnosen. En som stiller diagnoser, selger ikke, men spør. Så jeg stilte spørsmål tilbake.
En VP i et Series B-selskap ba meg gå gjennom de første nitti dagene mine. Jeg spurte hvilket segment det gjaldt, hvor lang oppkjøringstiden var akkurat da, og hvordan pipelinedekningen lå an mot planen. Han sluttet å lese fra arket og begynte å fortelle hvor oppkjøringen hadde sviktet kvartalet før. Jeg la om svaret dersom det viste seg at rollen egentlig handlet om å skape pipeline og ikke om å close, eller om ekspansjon og ikke nye logoer. Slik gikk halvparten av rundene som førte til at de ringte tilbake.
LÆRDOM 3: TA MED ET MÅLTALL INGEN HAR SPURT OM
Alle salgsintervjuer kommer inn på tallene dine. Kvote, måloppnåelse, gjennomsnittlig avtalestørrelse, vinnerandel. Kandidatene du konkurrerer mot, har de samme tallene, og en del av dem har høyere tall enn deg.
Jeg begynte å føre et eget måltall som jeg kalte andregangsmøteraten. Det var prosentandelen av førstesamtaler som ble til en ordentlig discovery innen sju dager. Ingen spurte om det. Men i samme øyeblikk som jeg nevnte tallet, ville panelet vite hvordan jeg målte det, hva som telte som en ordentlig discovery, og hvorfor folk falt fra.
Mellom panelintervjuene brukte jeg InterviewMan til prøverunder.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
