"ik heb mezelf uit de baan gecoacht." Terri vertelde me dit in haar auto, motor aan, verwarming loeiend, starend naar het dashboard. ze had een rollenspel-sollicitatie compleet verpest. de interviewer speelde een vijandige prospect die vragen over budget ontweek en Terri begon uit te leggen wat ze normaal zou doen in plaats van het gewoon te doen. "normaal zou ik hier de waarde herkaderen..." en de interviewer onderbrak haar. klaar. Terri is mijn nicht en ze verkoopt enterprise SaaS bij een bedrijf waar je waarschijnlijk wel van hebt gehoord en eerlijk gezegd is zij de enige reden dat ik weet wat een BDR is of wat het überhaupt betekent om je deals bij te houden. totdat ze tegen me stond te schreeuwen boven afhaaleten had ik hier geen flauw idee van. gênant weinig idee lol
andere avond, andere ramp. pad thai. 23.00 uur. mijn keukentafel, piepschuim dat op het aanrecht lekte. Terri verloor die middag een deal van 180k omdat ze opdook met business-slides voor een CTO die technische diagrammen wilde. veertig minuten verkeerd. "ik nam een mes mee naar een vuurgevecht, behalve dat het mes ook nog eens het verkeerde was." haar oplossing was belachelijk simpel -- ze begon vóór elke demo te vragen "wie gaat de technische vereisten beoordelen". sindsdien heeft ze het niet meer verkeerd gedaan. ze gebruikt dit altijd als haar standaardantwoord wanneer een interviewer vraagt "vertel me over een deal die je bent misgelopen" wat blijkbaar echt elke keer langskomt. drie stappen zei ze. wat er gebeurde. wat JOUW fout was. wat je hebt veranderd. de STAR method is prima zei ze maar je moet klinken alsof je een vriend vertelt over iets doms dat je hebt gedaan, niet alsof je voorleest van een slide deck
het advies over rollenspellen kwam ook uit dat gesprek in de auto. "breek nooit je rol. zeg nooit in een echte situatie zou ik en beschrijf dan de actie. voer de actie gewoon UIT." ze zag een gast een jaar later precies hetzelfde doen toen ze zelf in een panel zat. "normaal zou ik eerst rapport opbouwen en dan..." bro. niemand heeft jouw regisseurscommentaar nodig. bouw gewoon rapport op. en de afsluiting, hierover prikte ze met een eetstokje naar mijn gezicht, je moet elk rollenspel afsluiten. "op basis van wat we hebben besproken, zou het logisch zijn om volgende dinsdag een technische deep-dive met je team in te plannen?" laat je het doodbloeden dan is dat een minpunt. "je zou een echt gesprek ook niet beëindigen zonder een volgende stap. beëindig de neppe ook niet zonder volgende stap." ze zei het twee keer. ik schreef het beide keren op.
zaterdag. slechte latte, zeven euro. ze sleepte me mee naar een koffietentje om me voor te bereiden op een BDR-sollicitatie waar ik over nadacht. tekende de hele interviewstructuur op een servet. phone screen, hiring manager, panel of rollenspel, finale met een VP. "Oracle of Salesforce slepen het naar zes rondes en tegen het einde heb je met meer vreemden gepraat dan in je eerste maand op een datingapp." ze omcirkelde de rollenspelronde en schreef DIT IS WAAR IEDEREEN STERFT en ja na dat autoverhaal geloofde ik haar
ze ondervroeg me in datzelfde koffietentje over hoe ik nieuwe leads zou benaderen en ik had niks. "wat is je sequence." ik staarde alleen maar. ze lachte zo hard dat de mensen aan de tafel ernaast omkeken. die van haar is 12 touches over 21 dagen, 3 e-mails, 2 LinkedIn-berichten, 4 calls, 2 videoberichten, 1 stuk direct mail. 23% responsratio. houdt alles bij in Salesforce. "als iemand naar je metrics vraagt en jij haalt je schouders op, dan vertel je ze dat je je eigen werk niet meet." ik had nog nooit nagedacht over een baan waarbij je je eigen statistieken uit je hoofd kent zoals een honkbalspeler zijn slaggemiddelde kent
ik zat op haar vloer, geen bank omdat Terri blijkbaar een hekel heeft aan meubels, trailmix te eten, toen ze een telefoontje kreeg van de andere persoon in haar interviewpanel over een kandidaat voor account executive. ik hoorde haar kant van het gesprek. "nee. hij zei dat hij het goed had gedaan. dat waren letterlijk zijn woorden. PASS." niet pass alsof die gast door was. pass alsof zij klaar met hem was. "als je geen cijfers hebt ben je geen verkoper." ze hing op, keek me aan en deed die vraag in haar interviewstem. "loop me door wat je de afgelopen 12 maanden hebt gesloten." en beantwoordde hem toen zelf. "Q1 was 112% op een jaarlijks target van 240k, Q2 zakte naar 87% nadat we een grote integratiepartner verloren, Q3 heb ik de pipeline opnieuw opgebouwd en haalde ik 104%, Q4 was 131% omdat twee enterprise-deals waar ik al zes maanden mee bezig was in december sloten." alsof ze een kenteken voorlas. ik vroeg haar ooit of ze naar boven afrondt. vork neer. staren. drie seconden. "afronden is liegen." vork omhoog. gesprek voorbij.
ze vroeg in het koffietentje wat voor soort salesbaan ik wilde en ik had geen antwoord en ze pakte een chip en wees ermee naar me. "SaaS en enterprise zijn niet eens dezelfde sport." SaaS wil snelheid zei ze, deals per maand, lengte van de cycle, je stack -- Salesforce, Outreach, Gong, ZoomInfo -- hoe vol je funnel zit vergeleken met je target. enterprise wil geduld. cycles van zes tot achttien maanden, deals van 500k tot meerdere miljoenen, kamers vol mensen die allemaal ja moeten zeggen, procurement-nachtmerries, juristen die overal gaten in prikken, een of andere VP die midden in de deal drie weken verdwijnt. "vertel me over een deal die meer dan 9 maanden duurde om te sluiten" is alleen enterprise, een startup zou dat nooit vragen want het hele bedrijf is misschien pas negen maanden oud lol. de behavioral questions overlappen met elke interviewloop maar salespanels willen antwoorden over geld. falen moet beter een gemiste deal bevatten. invloed moet beter een prospect betreffen, niet een discussie over welke kleur de knop moest hebben.
we reden terug naar mijn huis en ze trok haar schoenen uit en legde haar voeten op mijn salontafel en raakte geïrriteerd omdat ik bleef vragen wat ik moest studeren. "je CIJFERS" schreeuwde ze, mijn huisgenoot keek op vanuit de keuken. quota, hoeveel je daadwerkelijk hebt gesloten, gemiddelde dealgrootte, hoe lang deals duren, winrate, hoeveel je in de pijplijn hebt vergeleken met je target. ze griste een marker van mijn bureau en schreef op een servet in hoofdletters STEL JE VOOR DAT EEN CFO NAAR JE OMZET VRAAGT EN JIJ ZEGT UH LAAT ME EVEN IN MIJN NOTITIES KIJKEN en tekende toen een klein doodshoofd. ik heb dat servet nog steeds ergens in een la. daarna liet ze me op de vloer naast de salontafel zitten en liet me niet opstaan voordat ik vijf verhalen klaar had. ik kwam tot drie en blokkeerde. zij zat daar gewoon trailmix te eten en naar me te staren. hielp niet. gaf geen hint. ik zat daar waarschijnlijk tien minuten voordat ik er nog twee uit het niets tevoorschijn trok en toen zei ze "zeg ze nu hardop, niet in je hoofd, hardop." ik probeerde mezelf ooit op te nemen voor een presentatie nadat ze me had verteld dat zij dat doet terwijl ze naar haar werk rijdt. de eerste take was zo slecht dat ik mijn telefoon bijna het verkeer in gooide lol. de tweede was op de een of andere manier nog erger. de derde was oké.
goed. een week later. diner. het stuk over bezwaren. chips met queso. ze kreeg queso op het scherm van haar telefoon terwijl ze de reactie op "jullie prijs is te hoog" uitlegde en had het niet eens door lol. "dat hoor ik vaak en het is een terechte zorg. kun je me helpen begrijpen waarmee je ons vergelijkt? want als we naar ROI kijken zien onze klanten..." ik zat op een bonnetje te krabbelen om haar bij te houden.
het foute antwoord is de prijs verlagen. "dat is alsof je bloedt waar een haai bij is." ik liet haar dat herhalen omdat ik het grappig vond. zij lachte niet. ze heeft vijftien bezwaren gememoriseerd. ratelde ze ooit allemaal af bij chipotle terwijl ze een burrito at, legde de burrito niet neer, pauzeerde niet tussen happen. ik raakte de tel kwijt bij elf.
ik heb haar daadwerkelijk een keer zien werken. ze gaf een demo vanuit mijn appartement omdat haar wifi eruit lag, laptop op mijn aanrecht, AirPods in, en ik deed alsof ik op drie meter afstand de afwas deed. die gast in de call bleef zeggen "we zijn tevreden met onze huidige vendor" en zij werd gewoon stil voor misschien vier seconden wat voelde als veertig. toen zei ze "helemaal fair, waarom heb je deze call dan eigenlijk aangenomen?" en hij lachte en begon te praten over alles wat zijn huidige vendor niet kon. ze onderbrak geen enkele keer. liet hem gewoon praten. schreef iets op een sticky note en hield die omhoog naar mij. er stond "hij verkoopt zichzelf." ik liet bijna een bord vallen. vijftien minuten later vroeg die gast HÁÁR hoe de onboarding-tijdlijn eruitzag. ze zette zichzelf op mute, keek naar me, fluisterde "dat is een koopvraag" en haalde zichzelf van mute af en antwoordde alsof er niks gebeurd was. na de call trok ze de sticky note van mijn kastje en plakte hem op mijn voorhoofd. ik droeg hem een uur omdat het het krankzinnigste was wat ik ooit iemand aan de telefoon had zien doen. later vertelde ze me dat die stilte van vier seconden expres was, dat stilte mensen de ruimte laat opvullen en dat ze die meestal vullen met waar ze echt om geven. "de meeste reps raken in paniek als iemand stil wordt. raak niet in paniek. wacht gewoon." ze zei dat ze dit had geleerd van een manager bij haar tweede baan die altijd zijn telefoon op mute zette en tot vijf telde op zijn vingers telkens als een prospect nee zei. rare gast blijkbaar maar zij zei dat het alles veranderde aan hoe ze verkoopt.
oh en research. er liep ooit een kandidaat haar panel binnen die niet eens één concurrent kon noemen. ze gooide een servet richting de prullenbak toen ze me erover vertelde. mis. "welk probleem lost ons product op. één zin. als je dat niet kunt, ga dan mijn kantoor uit." haar zet is binnenlopen en zeggen "ik zag dat jullie G2-reviews implementationsnelheid noemen als het ding waarmee deals worden gewonnen, komt dat echt op wanneer jullie met grotere bedrijven praten?" één zin. meer waard dan een uur aan ingestudeerde antwoorden zei ze.
ik heb die BDR-baan niet genomen lol. een recruiter stuurde me cold een e-mail over iets anders, ik zei ja omdat ik blut was. maanden later deed ik mock practice rounds en ik had dat servet met die schedeltekening nog steeds in de la van mijn bureau en alles waar ze tegen me over had staan schreeuwen boven pad thai en chipotle en die latte van zeven euro speelde gewoon op repeat in mijn hoofd. salesgesprekken hebben geen whiteboard geen code, dertig tot zestig minuten praten terwijl iemand beslist of je de baan krijgt.
dus hier komt het stuk over InterviewMan. ik gebruikte het al voor de mocks en in één sessie, woensdag denk ik omdat ik net terug was van boodschappen doen, markeerde het dat ik drie minuten achter elkaar had gepraat zonder de prospect ook maar één vraag te stellen. DRIE. MINUTEN. daar op het scherm. ik hoorde Terri meteen in mijn hoofd. ze had een schoen naar me gegooid hiervoor. zeventig procent luisteren in discovery zei ze. zeventig. en daar stond ik dan een monoloog te houden als een TED talk waar niemand om had gevraagd lol
andere ronde dezelfde week. behavioral. interviewer vroeg naar terugveren na een rotkwartaal. mijn brein ging meteen naar dit verhaal over een productbugfix, openingszin lag al klaar. InterviewMan haalde een andere naar boven. degene die ik precies hiervoor had getagd. alles vanaf nul opnieuw opbouwen nadat ik in dezelfde maand mijn twee grootste accounts had verloren.
dat was duidelijk het juiste verhaal.
had ik het zelf kunnen opmerken? misschien. waarschijnlijk niet. mijn brein zat al vast op de verkeerde en Terri heeft me al honderd keer gezegd "je gaat helemaal voor de bit, zelfs als de bit verkeerd is" lol
ik appte haar er later over. ze stuurde terug "zie je." één woord. klassiek.
toen belde ze me op een dinsdag rond 23.00 uur. ik was half in slaap. ze begon midden in een zin alsof we al in gesprek waren, wat gewoon is hoe zij mensen belt. "elk cijfer uit je hoofd. elk bezwaar paraat." ik vormde het volgende deel al mee met mijn mond omdat ik het zo vaak heb gehoord. "elk verhaal geoefend." ze hoorde me meedoen en hing op lol. belde negentig seconden later terug. "ik meen het serieus. FAANG-level places scoren elk antwoord op een sheet. denk jij dat een handdruk wint van iemand die vijf verhalen heeft voorbereid en zijn quota tot op de komma kent?" ik zei nee Terri dat denk ik niet. "mooi." toen vertelde ze me wéér over haar salary negotiation bij haar huidige bedrijf. vijftien procent erbij. negen minuten aan de telefoon. ze heeft me dit verhaal minstens vier keer verteld en ik laat haar het elke keer opnieuw vertellen. "dat is letterlijk waarvoor ze me hebben aangenomen." ik kon haar iets horen eten. ik vroeg wat. "pad thai." koud uiteraard. 23.00 uur. ik stelde geen vervolgvraag. dat leer je wel af bij Terri.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
