Verkoper worden stond vroeger niet bepaald op mijn verlanglijstje. En dat kwam vooral door mijn eigen snobisme, ik keek nogal neer op het hele vak. Bij verkopers dacht ik aan mensen die je iets aansmeren waar je niet om hebt gevraagd. Die met een soort toverkunst zorgen dat je aan een contract blijft hangen en bij de derde e-mail al een nare smaak achterlaten.
In 2021 zegde ik mijn baan in customer success bij een logistieke startup op en kwam ik op de een of andere manier als SDR bij een fintech terecht. Ik behandelde het werk zes maanden lang als een straf.
Maar dan ben je twee of drie kwartalen verder en kom je erachter dat je jezelf niet uit sales kunt solliciteren zolang je een hekel hebt aan sales. Hopen was geen strategie, geluk had er niets mee te maken en wachten tot de recruiter terugbelde kon ook niet. Dus moest ik echt aan de slag. Ik verslond panelpodcasts, oefende gesprekken met twee mensen uit mijn oude MBA-jaar en probeerde wat ik had geleerd de volgende ochtend meteen uit.
Een paar pogingen gingen goed. Er gingen er veel meer mis. Na al dat vallen en opstaan, twee verloren eindrondes en één aanbod dat ik moest afslaan vanwege een lager basissalaris wist ik wat het verschil kon maken tussen teruggebeld en genegeerd worden. Ik ben geen deskundige natuurlijk. Dit zijn gewoon wat aantekeningen uit die rondes.
LES 1: GEEF GEEN ANTWOORD OP DE VRAAG DIE ZE STELDEN
Ready to ace your next interview?
InterviewMan gives you real-time AI answers during live interviews — undetectable on Zoom, Meet, and Teams.
Try InterviewMan FreeHet gezegde "een goede verkoper kan ijs aan Eskimo's verkopen" vind ik de slechtste omschrijving van verkopen. In een panelgesprek doet het ook meer kwaad dan goed. In het begin nam ik namelijk iedere vraag letterlijk. Zo ging dat dan:
Hiring manager: Vertel eens over een deal die je bent kwijtgeraakt. Ik: Zeker, in Q3 verloor ik in de mid-market een deal van zestigduizend dollar, omdat de koper halverwege de cyclus het budget bevroor. Hiring manager: Oké. Volgende vraag.
Natuurlijk vroegen ze me niet om een regel met de status closed lost op te dreunen. Wat kon er anders achter hun vraag zitten? Toch zat ik er al die tijd naast. Ik leerde uiteindelijk de vraag achter de vraag te beantwoorden. Kun je je eigen pipeline analyseren zonder de koper de schuld te geven? Ik vertelde voortaan dat de deal in de eerste kwalificatieweek al stukliep en niet pas in de vierde maand bij procurement, waarna ik precies benoemde welk signaal ik had gemist.
LES 2: PROBEER NIET TE PITCHEN
Bij de klassieke voorbereiding op een sollicitatiegesprek is het panel de prospect en behandel je de panelleden ook zo. Je kunt hen dus proberen te winnen door overduidelijk enthousiast over de baan te zijn, elke closed won te noemen en meteen met je attainmentpercentages te komen. Die diep ingesleten salesreflex is lastig te onderdrukken. Alleen zien salesleiders dertig kandidaten per kwartaal en hebben ze je pitch bij kandidaat nummer vier al gehoord. Ik wilde dat de hiring manager zich in de kamer slim en bijzonder voelde, niet alsof die mijn verkooppraatje moest ondergaan.
Stel dat je een spreekkamer binnenloopt en de dokter zegt: "Dit zijn de vijf operaties waar ik goed in ben, welke wilt u?" Zou je hem vertrouwen? Je volgt het advies van een arts omdat die deskundig is op medisch gebied. Mijn volgende doel was mezelf als diagnosticus neer te zetten, en een diagnosticus verkoopt niet maar stelt vragen. Dus stelde ik een wedervraag.
Een VP bij een Series B vroeg me mijn eerste negentig dagen uiteen te zetten. Ik vroeg om welk segment het ging, wat de huidige ramp time was en hoe de pipe coverage ervoor stond ten opzichte van het plan. Hij keek niet langer op zijn blad en begon te vertellen waar zijn ramp het vorige kwartaal was misgelopen. Als bleek dat de functie eigenlijk om het opbouwen van pipeline draaide en niet om closen, of om uitbreiding en niet om new logo, paste ik mijn antwoord aan. De helft van de rondes waarna ik werd teruggebeld verliep zo.
LES 3: NEEM EEN METRIC MEE WAAR NIEMAND OM VROEG
In elk salesgesprek wordt naar je cijfers gevraagd. Quota, attainment, gemiddelde dealgrootte en win rate. De concurrenten die naast je in de rij staan hebben dezelfde cijfers, en een deel van hen heeft betere cijfers dan jij.
Ik begon zelf een metric bij te houden die ik second meeting rate noemde. Het percentage eerste gesprekken dat binnen zeven dagen uitmondde in een echte discovery. Niemand vroeg ernaar. Maar zodra ik hem noemde, wilde het panel weten hoe ik hem bijhield, wat als een echte discovery telde en wat de redenen voor uitval waren.
Tussen de panelgesprekken door gebruikte ik InterviewMan voor oefenrondes.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
