Hồi bé, hỏi sau này làm gì thì mình không bao giờ trả lời sales. Chảnh mà, cái nghề ấy mình còn nhìn xuống. Ấn tượng duy nhất về dân sales là cứ dúi cho người ta thứ chẳng ai hỏi mua, rồi dùng bùa phép giữ họ trong hợp đồng, email đến cái thứ ba thì thôi, khó chịu đủ roài.
Nhưng năm 2021 mình nghỉ ghế customer success ở một startup logistics, xong thế nào lại lọt sang fintech làm SDR. Sáu tháng đầu ngày nào cũng như chịu phạt.
Mãi hai, ba quý sau mình mới nhận thấy, còn ghét sales thì phỏng vấn kiểu gì cũng ko chạy thoát được. Lúc này hy vọng chẳng phải chiến lược nữa. May mắn cũng không cứu, đợi recruiter callback thì lại càng vô nghĩa. Vì vậy cứ panel podcast nào có là mình nuốt, rồi rủ hai người trong khóa MBA cũ vào mock room. Học tối nay, sáng hôm sau thử luôn. Có vài lần ổn, còn số lần hỏng thì cao hơn nhiều.
Sau đủ các màn trial-and-error, hai lần thua ở final round và một offer buộc phải từ chối vì base thấp hơn, mình mới nhặt được vài điều làm nên khác biệt giữa callback và ghosting. Không dám nhận expert guide, đây chỉ là mấy note từ những vòng đã đi qua.
BÀI HỌC 1: ĐỪNG TRẢ LỜI ĐÚNG CÂU HỌ VỪA HỎI
Ready to ace your next interview?
InterviewMan gives you real-time AI answers during live interviews — undetectable on Zoom, Meet, and Teams.
Try InterviewMan FreeNgười ta hay có câu “sales giỏi thì bán được cả đá cho người Eskimo”, đây là cách giải thích tệ nhất về bán hàng và đem nó vào panel round là hỏng luôn. Hồi đó câu hỏi ghi sao mình hiểu đúng như vậy. Các màn phỏng vấn thường như này:
Quản lý tuyển dụng: Kể tôi nghe một thương vụ bạn đã để mất. Mình: Vâng, vào Q3 tôi mất một thương vụ sáu mươi nghìn đô la ở phân khúc mid-market vì bên mua đóng băng ngân sách giữa chu kỳ. Quản lý tuyển dụng: Được rồi. Câu tiếp theo.
Dĩ nhiên người ta đâu cần mình đọc lại một dòng “closed lost” trong hệ thống. Thế thì câu hỏi ấy còn có nghĩa gì khác? Ừ, mà không, hóa ra từ đầu tới cuối mình hiểu sai. Sau này mình học cách trả lời câu hỏi nằm phía sau câu họ nói ra. Bạn có tự mổ xẻ pipeline của mình mà không đổ tại người mua được không?
Mình sẽ nói thương vụ đó chết ngay ở tuần đầu của khâu qualification, chứ không phải đến tháng thứ tư khi vào procurement, rồi chỉ đúng tín hiệu mình đã bỏ sót.
BÀI HỌC 2: ĐỪNG CỐ PITCH
Kiểu luyện phỏng vấn truyền thống bảo rằng hội đồng là khách hàng tiềm năng, cứ đối xử với họ như khách hàng. Vì thế, tỏ ra cực kỳ háo hức muốn về làm cùng họ, nhắc tên mọi thương vụ closed won, câu đầu đã tung tỷ lệ đạt chỉ tiêu, tất cả đều có thể khiến họ chú ý.
Cái bản năng bán hàng ăn sâu này khó mà nén xuống. Có điều, lãnh đạo sales gặp ba mươi ứng viên mỗi quý và đến ứng viên thứ tư là họ nghe đủ bài pitch của bạn rồi. Trong căn phòng ấy, mình muốn người quản lý tuyển dụng cảm thấy họ thông minh, khác biệt, chứ không phải biến họ thành người ngồi nhận một bài chào hàng.
Thử nghĩ bạn bước vào phòng khám, bác sĩ bảo: “Đây là năm ca phẫu thuật tôi làm giỏi, bạn chọn ca nào?” Bạn có tin ông ấy không? Mình làm theo lời bác sĩ vì họ là chuyên gia y khoa. Vậy nên mục tiêu lần sau là ngồi vào đó như người chẩn đoán. Người chẩn đoán không bán, họ hỏi, mình cũng hỏi ngược.
Có lần một VP ở công ty Series B bảo hãy trình bày chín mươi ngày đầu. Mình hỏi lại đang nói tới segment nào, ramp time hiện tại là bao lâu, pipe coverage so với plan đang nằm chỗ nào. Bác ấy thôi đọc tờ giấy, chuyển sang kể quá trình ramp của quý trước đã gãy ở đâu.
Thực tế thì câu trả lời còn phải xoay theo cái mình vừa nghe. Vai trò cần pipe creation chứ không phải closing, mình đổi hướng. Nếu là expansion chứ không phải new logo thì lại nói chuyện khác. Một nửa các vòng callback của mình đi theo kiểu đó.
BÀI HỌC 3: MANG THEO MỘT CHỈ SỐ CHẲNG AI HỎI
Phỏng vấn sales kiểu gì cũng tới đoạn hỏi numbers, từ quota tới attainment, rồi average deal size và win rate. Vấn đề là những người xếp hàng cạnh tranh cũng mang theo đúng chỗ numbers đó, khá nhiều người còn cao hơn mình.
Mình bèn tự track một chỉ số, gọi là second meeting rate. Hiểu đơn giản là phần trăm first call đi tiếp thành một discovery thật trong vòng bảy ngày. Chẳng ai yêu cầu con số này cả. Nhưng vừa nói ra thì panel hỏi liền, track ra sao, thế nào mới được tính là discovery thật, vì sao người ta rớt dọc đường.
Giữa các buổi phỏng vấn hội đồng, mình dùng InterviewMan để luyện phỏng vấn thử.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
