"Chị đã tự huấn luyện mình đến mức mất luôn việc." Terri nói với tôi câu đó khi đang ngồi trong xe, máy vẫn nổ, lò sưởi bật ấm, mắt nhìn chằm chằm vào bảng điều khiển. Chị vừa mới "tạch" một buổi phỏng vấn đóng vai (role-play). Người phỏng vấn đóng vai một khách hàng tiềm năng khó tính, cứ né tránh các câu hỏi về ngân sách, còn Terri thì bắt đầu giải thích chị sẽ làm gì thay vì thực sự làm điều đó. "Thường thì trong tình huống này tôi sẽ định vị lại giá trị..." và người phỏng vấn cắt ngang luôn. Thế là xong đời. Terri là chị họ tôi, chị ấy bán phần mềm doanh nghiệp (enterprise SaaS) tại một công ty mà chắc chắn bạn đã từng nghe tên, và thành thật mà nói, chị ấy là lý do duy nhất tôi biết BDR là cái quái gì hay việc theo dõi các thương vụ (deals) có ý nghĩa thế nào. Cho đến khi chị ấy bắt đầu mắng xối xả vào mặt tôi bên hộp đồ ăn mang về, tôi vẫn còn mù tịt về mấy thứ này. Ngại thật sự lol.
Một đêm khác, một thảm họa khác. Pad Thai. 11 giờ đêm. Trên bàn bếp nhà tôi, hộp xốp đang rỉ nước sốt ra mặt bàn. Terri vừa mất một hợp đồng trị giá 180 nghìn đô chiều hôm đó vì chị ấy mang mấy slide kinh doanh đi trình bày với một CTO - người vốn chỉ muốn xem sơ đồ kỹ thuật. Bốn mươi phút sai lầm toàn tập. "Chị mang dao đi đánh súng, mà cái dao đấy còn sai bét nữa." Cách khắc phục của chị ấy đơn giản đến mức ngớ ngẩn -- bắt đầu hỏi "ai sẽ là người đánh giá các yêu cầu kỹ thuật" trước mỗi buổi demo. Từ đó đến nay chị chưa bao giờ sai nữa. Chị dùng câu chuyện này làm bài tủ mỗi khi người phỏng vấn hỏi "hãy kể cho tôi về một thương vụ chị đã thất bại", thứ mà dường như lần nào cũng bị hỏi. Chị nói phải có ba nhịp. Chuyện gì đã xảy ra. Lỗi của BẠN là gì. Bạn đã thay đổi điều gì. Phương pháp STAR trong phỏng vấn hành vi cũng tốt thôi, chị nói, nhưng em phải làm sao để nghe như đang kể cho bạn thân nghe về một việc ngốc nghếch mình đã làm, chứ không phải đang đọc từ một tệp slide.
Lời khuyên về phỏng vấn đóng vai cũng đến từ cuộc trò chuyện trong xe đó. "Đừng bao giờ thoát vai. Đừng bao giờ nói 'trong kịch bản thực tế tôi sẽ' rồi bắt đầu mô tả cách làm. Cứ thế mà DIỄN luôn." Chị đã tận mắt chứng kiến một anh chàng làm y hệt như vậy một năm sau đó khi chị ngồi trong hội đồng phỏng vấn. "Thông thường tôi sẽ xây dựng mối quan hệ trước rồi sau đó..." Thôi ông giáo ạ. Chẳng ai cần ông thuyết minh đâu. Cứ xây dựng mối quan hệ đi. Và việc chốt đơn (close) nữa, chị chĩa đôi đũa vào mặt tôi khi nói về phần này, em phải chốt mọi buổi đóng vai. "Dựa trên những gì chúng ta đã thảo luận, liệu có hợp lý không nếu chúng ta sắp xếp một buổi đi sâu vào kỹ thuật với đội ngũ của anh vào thứ Ba tới." Cứ để nó kết thúc lửng lơ là bị điểm trừ ngay. "Em sẽ không kết thúc một cuộc gọi thực tế mà không có bước tiếp theo. Vậy thì đừng kết thúc một cuộc gọi giả mà không có nó." Chị ấy nói điều đó tận hai lần. Tôi đã ghi lại cả hai.
Thứ Bảy. Một cốc latte dở tệ, giá tận bảy đô. Chị kéo tôi ra quán cà phê để chuẩn bị cho buổi phỏng vấn BDR mà tôi đang cân nhắc. Chị vẽ toàn bộ cấu trúc buổi phỏng vấn lên một tờ khăn giấy. Sàng lọc qua điện thoại, quản lý tuyển dụng, hội đồng phỏng vấn hoặc đóng vai, và vòng cuối với một VP. "Oracle hay Salesforce kéo dài tới tận sáu vòng, và đến cuối cùng, em đã nói chuyện với nhiều người lạ hơn cả tháng đầu tiên dùng ứng dụng hẹn hò." Chị khoanh tròn vòng đóng vai và viết ĐÂY LÀ NƠI MỌI NGƯỜI 'HY SINH', và ừ, sau câu chuyện trong xe đó thì tôi tin chị thật.
Chị đố tôi về cách tôi sẽ tiếp cận các khách hàng tiềm năng (leads) mới tại chính quán cà phê đó và tôi chẳng có chữ nào trong đầu. "Quy trình tiếp cận (sequence) của em là gì." Tôi chỉ biết nhìn chằm chằm. Chị cười to đến mức những người ở bàn bên cạnh phải ngoái lại nhìn. Quy trình của chị là 12 điểm chạm trong 21 ngày, gồm 3 email, 2 tin nhắn LinkedIn, 4 cuộc gọi, 2 tin nhắn video, và 1 thư gửi trực tiếp. Tỷ lệ phản hồi là 23%. Theo dõi mọi thứ trong Salesforce. "Nếu ai đó hỏi các chỉ số của em mà em chỉ biết nhún vai, tức là em đang nói với họ rằng em không hề đo lường công việc của chính mình." Tôi chưa bao giờ nghĩ đến một công việc mà bạn phải học thuộc lòng các số liệu thống kê của mình như một cầu thủ bóng chày nhớ chỉ số đánh bóng vậy.
Tôi đang ngồi trên sàn nhà chị, chẳng có ghế sofa vì Terri ghét đồ nội thất thì phải, vừa ăn ngũ cốc vừa nghe chị nhận cuộc gọi từ một người khác trong hội đồng phỏng vấn về một ứng viên Account Executive nào đó. Tôi nghe được phía của chị. "Không. Anh ta nói mình đã làm tốt. Nguyên văn là vậy luôn. LOẠI." Không phải "pass" là đậu đâu. "Pass" nghĩa là chị ấy xong đời với anh ta rồi. "Nếu em không có những con số, em không phải là dân bán hàng." Chị cúp máy, nhìn tôi và đặt câu hỏi bằng giọng phỏng vấn của chị. "Hãy dẫn dắt chị qua những gì em đã chốt trong 12 tháng qua." Rồi chị tự trả lời luôn. "Quý 1 đạt 112% trên chỉ tiêu 240 nghìn đô hàng năm, Quý 2 giảm xuống còn 87% sau khi chúng tôi mất một đối tác tích hợp lớn, Quý 3 chị xây dựng lại phễu khách hàng và đạt 104%, Quý 4 là 131% vì hai thương vụ doanh nghiệp lớn mà chị đã chăm sóc suốt sáu tháng đã chốt vào tháng 12." Nghe như đang đọc biển số xe vậy. Tôi hỏi chị một lần rằng chị có làm tròn số không. Chị đặt nĩa xuống. Nhìn chằm chằm. Ba giây. "Làm tròn số là nói dối." Chị cầm nĩa lên. Cuộc hội thoại kết thúc.
Chị hỏi ở quán cà phê rằng tôi muốn làm công việc bán hàng kiểu gì và tôi không có câu trả lời, thế là chị cầm một miếng khoai tây chiên chỉ vào tôi. "SaaS và Enterprise thậm chí còn chẳng cùng một môn thể thao đâu." SaaS cần tốc độ, chị nói, số thương vụ mỗi tháng, độ dài chu kỳ, bộ công cụ của em -- Salesforce, Outreach, Gong, ZoomInfo -- phễu của em đầy thế nào so với chỉ tiêu. Enterprise thì cần sự kiên nhẫn. Chu kỳ từ 6 đến 18 tháng, những hợp đồng từ 500 nghìn đến hàng triệu đô, những căn phòng đầy người mà tất cả đều phải đồng ý, những cơn ác mộng về thu mua, luật sư soi mói mọi thứ, hay một ông VP nào đó bỗng dưng biến mất giữa chừng trong ba tuần. "Hãy kể cho chị về một thương vụ mất hơn 9 tháng để chốt" là câu hỏi chỉ dành cho Enterprise, một startup sẽ không bao giờ hỏi thế vì cả công ty đó có khi mới chỉ hoạt động được chín tháng lol. Những câu hỏi hành vi có thể giống với bất kỳ buổi phỏng vấn nào, nhưng hội đồng bán hàng muốn những câu trả lời liên quan đến tiền. Thất bại thì tốt nhất là phải liên quan đến một hợp đồng bị mất. Khả năng gây ảnh hưởng thì tốt nhất là phải liên quan đến một khách hàng tiềm năng, chứ không phải mấy cuộc tranh cãi về việc cái nút nên có màu gì.
Chúng tôi lái xe về chỗ tôi, chị cởi giày ra, gác chân lên bàn cà phê và bực mình vì tôi cứ hỏi phải học cái gì. "CÁC CON SỐ của em," chị hét lên, đứa bạn cùng phòng của tôi phải ngó ra từ bếp. Chỉ tiêu, em thực sự đã chốt được bao nhiêu, quy mô thương vụ trung bình, các thương vụ mất bao lâu, tỷ lệ thắng, em đang có bao nhiêu khách hàng tiềm năng so với chỉ tiêu. Chị vớ lấy cái bút dạ trên bàn tôi và viết lên một tờ khăn giấy bằng chữ in hoa TƯỞNG TƯỢNG CẢNH MỘT CFO HỎI DOANH THU CỦA EM VÀ EM TRẢ LỜI 'Ờ ĐỂ EM KIỂM TRA LẠI GHI CHÚ ĐÃ' rồi vẽ một cái đầu lâu nhỏ. Tôi vẫn còn giữ tờ khăn giấy đó trong ngăn kéo. Rồi chị bắt tôi ngồi bệt xuống sàn cạnh bàn cà phê và không cho tôi đứng dậy cho đến khi tôi chuẩn bị xong năm câu chuyện. Tôi mới kể được ba cái thì tịt ngóm. Chị cứ ngồi đó ăn ngũ cốc và nhìn tôi chằm chằm. Không giúp đỡ. Không gợi ý. Tôi ngồi đó chắc phải mười phút trước khi rặn ra được thêm hai câu chuyện nữa và chị bảo "giờ hãy nói to những chuyện đó ra, không phải trong đầu đâu, nói ra thành tiếng ấy." Tôi đã từng thử ghi âm chính mình để thuyết trình sau khi chị bảo chị thường làm thế khi lái xe đi làm. Lần quay đầu tiên tệ đến mức tôi suýt ném điện thoại vào dòng xe cộ luôn lol. Lần thứ hai còn tệ hơn bằng cách nào đó. Lần thứ ba thì ổn.
Dù sao thì. Một tuần sau. Bữa tối. Chuyện xử lý từ chối. Chips và sốt phô mai (queso). Chị làm đổ sốt lên màn hình điện thoại trong khi đang giải thích cách trả lời câu "giá của bên em cao quá" và thậm chí còn chẳng nhận ra lol. "Tôi nghe điều đó rất nhiều và đó là một lo ngại hợp lý. Bạn có thể giúp tôi hiểu bạn đang so sánh chúng tôi với ai không? Bởi vì khi chúng tôi nhìn vào ROI, khách hàng của chúng tôi thấy..." Tôi thì cuống cuồng ghi chép lên một tờ hóa đơn để cố theo kịp.
Câu trả lời sai là giảm giá. "Làm vậy chẳng khác nào bị chảy máu trước mặt cá mập." Tôi bắt chị lặp lại câu đó vì tôi thấy nó buồn cười. Chị thì không cười. Chị thuộc lòng mười lăm kiểu từ chối. Chị tuôn ra một lèo tất cả chúng tại quán Chipotle khi đang ăn burrito, không thèm đặt cái burrito xuống, không thèm ngừng giữa các lần cắn. Tôi đếm đến mười một thì quên mất.
Tôi chỉ được xem chị làm việc đúng một lần thôi. wifi chỗ chị chết dí nên chị bê laptop sang căn hộ của tôi, đặt lên bàn bếp, đeo AirPods, còn tôi thì giả vờ rửa bát cách đó một mét.
Anh chàng trong cuộc gọi: "chúng tôi hài lòng với nhà cung cấp hiện tại." Chị im luôn. Chắc bốn giây thôi. Mà cảm giác như bốn mươi giây vậy. Rồi chị nói: "hoàn toàn hợp lý, nhưng điều gì đã khiến anh nhận cuộc gọi này vậy?" Anh ta cười rồi bắt đầu kể về tất cả những thứ mà nhà cung cấp hiện tại không làm được.
Chị không ngắt lời một lần nào. Cứ để anh ta nói. Chị viết gì đó lên một tờ giấy nhớ, giơ lên cho tôi xem. Nó ghi là "anh ta đang tự thuyết phục chính mình đấy." Tôi suýt đánh rơi cái đĩa. Mười lăm phút sau, anh ta đang hỏi chị về lộ trình triển khai (onboarding). Chị tắt tiếng, nhìn tôi, thì thầm "đó là một câu hỏi mua hàng" rồi bật tiếng lại và trả lời như không có chuyện gì xảy ra. Sau cuộc gọi, chị bóc tờ giấy nhớ ra khỏi tủ bếp và dán nó lên trán tôi. Tôi đã để nó cả tiếng đồng hồ vì đó là thứ hoang đường nhất tôi từng thấy ai đó thực hiện trong một cuộc điện thoại. Chị nói với tôi sau đó rằng sự im lặng bốn giây đó là có mục đích, rằng sự im lặng khiến người ta phải lấp đầy khoảng trống và họ thường lấp đầy nó bằng những gì họ thực sự quan tâm. "Hầu hết các nhân viên bán hàng đều hoảng loạn khi ai đó im lặng. Đừng hoảng loạn. Cứ đợi thôi." Chị nói chị học được điều đó từ một người quản lý ở công ty thứ hai, ông ấy thường tắt tiếng điện thoại và đếm đến năm bằng ngón tay mỗi khi khách hàng tiềm năng nói không. Một ông chú kỳ quặc, nhưng chị bảo điều đó đã thay đổi mọi thứ về cách chị bán hàng.
Ồ và việc nghiên cứu nữa. Một ứng viên bước vào buổi phỏng vấn của chị và không thể kể tên nổi một đối thủ cạnh tranh. Chị ném một tờ khăn giấy vào sọt rác khi kể tôi nghe về chuyện đó. Trượt mất. "Sản phẩm của chúng tôi giải quyết vấn đề gì. Một câu thôi. Nếu em không làm được điều đó thì ra khỏi văn phòng của chị ngay." Chiêu của chị là bước vào và nói "Tôi nhận thấy các đánh giá trên G2 của bên anh nhắc đến tốc độ triển khai là thứ giúp chốt được hợp đồng, điều đó có thực sự nảy sinh khi anh nói chuyện với các công ty lớn hơn không?" Một câu thôi. Chị bảo nó đáng giá hơn cả tiếng đồng hồ trả lời những câu đã tập dượt.
Tôi đã không nhận công việc BDR đó lol. Một nhà tuyển dụng đã gửi email lạnh (cold email) cho tôi về một công việc khác, tôi đồng ý vì đang cháy túi. Nhiều tháng sau, tôi đang thực hiện các vòng luyện tập phỏng vấn thử với AI và tôi vẫn để tờ khăn giấy có hình vẽ đầu lâu đó trong ngăn kéo bàn làm việc, và từng thứ một mà chị đã hét vào mặt tôi bên món Pad Thai, Chipotle và cốc latte bảy đô đó cứ thế vang lên trong đầu. Phỏng vấn bán hàng không có bảng trắng, không có code, chỉ có ba mươi đến sáu mươi phút nói chuyện để ai đó quyết định xem bạn có được nhận việc hay không.
Vậy nên đây là câu chuyện về InterviewMan. Tôi đã dùng nó để luyện phỏng vấn thử và trong một buổi, hình như là thứ Tư vì tôi vừa đi mua sắm về, nó cảnh báo tôi vì đã nói liên tục ba phút mà không hỏi khách hàng tiềm năng một câu nào. BA. PHÚT. Hiện ngay trên màn hình. Tôi nghe thấy tiếng Terri trong đầu ngay lập tức. Chị ấy chắc sẽ ném chiếc giày vào người tôi vì lỗi đó mất. 70% thời gian trong buổi tìm hiểu nhu cầu (discovery) là để lắng nghe, chị đã nói thế. 70%. Vậy mà tôi lại đang độc thoại như một buổi diễn thuyết TED mà chẳng ai yêu cầu lol.
Một vòng khác cùng tuần đó. Phỏng vấn hành vi. Người phỏng vấn hỏi về việc vực dậy sau một quý tồi tệ. Não tôi định nhảy ngay vào câu chuyện sửa lỗi sản phẩm, câu mở đầu đã nảy ra trong đầu rồi. InterviewMan đã lôi ra một câu chuyện khác. Cái mà tôi đã đánh dấu cho chính trường hợp này. Xây dựng lại mọi thứ từ con số không sau khi mất hai khách hàng lớn nhất trong cùng một tháng.
Đó mới là câu chuyện đúng đắn. Rõ ràng là vậy.
Liệu tôi có thể tự mình nhận ra không? Có thể. Nhưng chắc là không. Não bộ lúc đó đã bị khóa chặt vào câu chuyện sai lầm kia rồi và Terri đã nói với tôi hàng trăm lần rằng "em cứ đâm đầu vào cái kịch bản đó ngay cả khi nó sai bét" lol.
Tôi nhắn tin cho chị kể về chuyện đó sau đó. Chị nhắn lại: "Thấy chưa." Đúng một từ. Thật là phong cách.
Rồi chị gọi cho tôi lúc 11 giờ đêm thứ Ba. Tôi đang ngủ dở mắt. Chị bắt đầu ngay giữa câu cứ như thể chúng tôi đang nói chuyện dở vậy, đó chính là cách chị hay gọi cho mọi người. "Mọi con số phải thuộc lòng. Mọi sự từ chối phải có sẵn câu trả lời." Tôi mấp máy phần tiếp theo cùng chị vì tôi đã nghe nó quá nhiều lần rồi. "Mọi câu chuyện phải được tập dượt." Chị nghe thấy tôi làm thế và cúp máy luôn lol. Gọi lại chín mươi giây sau. "Chị không đùa đâu. Những nơi tầm cỡ FAANG chấm điểm từng câu trả lời trên một tờ bảng biểu. Em nghĩ một cái bắt tay có thể thắng được người đã chuẩn bị năm câu chuyện và biết rõ chỉ tiêu của họ đến từng con số thập phân sao?" Tôi bảo không Terri, em không nghĩ thế. "Tốt." Rồi chị lại kể cho tôi nghe về việc đàm phán lương tại công ty hiện tại của chị một lần nữa. Tăng mười lăm phần trăm. Chín phút trên điện thoại. Chị đã kể cho tôi câu chuyện này ít nhất bốn lần và tôi cứ để chị kể thôi. "Đó chính xác là những gì họ thuê chị về để làm mà." Tôi có thể nghe thấy tiếng chị đang ăn gì đó. Tôi hỏi cái gì. "Pad Thai." Đồ nguội ngắt chắc luôn. 11 giờ đêm. Tôi không hỏi thêm câu nào nữa. Ở bên cạnh Terri, bạn sẽ học được cách không hỏi thêm gì cả.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
