بچپن میں جن پیشوں کے خواب دیکھے تھے، سیلز نمائندہ بننا ان میں کہیں نہیں تھا۔ قصور میرے اپنے نخروں کا تھا، میں اس پورے کام کو کمتر سمجھتا تھا۔ سیلز والوں کے بارے میں میرا خیال بس اتنا تھا کہ جو چیز کسی نے مانگی نہ ہو وہ آپ کے سر تھوپتے ہیں، معاہدے میں باندھے رکھنے کے لیے کوئی جادو چلاتے ہیں، اور تیسری ای میل تک منہ کا ذائقہ خراب کر دیتے ہیں۔ پھر 2021 میں میں نے ایک لاجسٹکس اسٹارٹ اپ کی کسٹمر سکسیس والی نوکری چھوڑی اور نہ جانے کیسے ایک فن ٹیک کمپنی میں SDR بن بیٹھا۔ پہلے چھ ماہ میں نے اس کام کو سزا سمجھ کر کاٹے۔
دو یا تین سہ ماہیوں کے اندر بات سمجھ آ گئی کہ سیلز سے نفرت کرتے ہوئے سیلز کا انٹرویو محض باتوں کے زور پر نہیں نکالا جا سکتا۔ امید کوئی حکمت عملی نہیں تھی، قسمت کا بھی اس میں دخل نہیں تھا، اور ریکروٹر کی واپسی کال کا انتظار کرتے رہنا بھی ممکن نہ تھا۔ سو آستینیں چڑھائیں اور کام شروع کر دیا۔ پینل پوڈکاسٹ خوب سنے، اپنے پرانے MBA گروپ کے دو لوگوں کے ساتھ فرضی انٹرویو کیے، اور جو سیکھا اسے اگلی صبح آزمایا۔ چند کوششیں اچھی رہیں، خراب کوششیں ان سے کہیں زیادہ تھیں۔ خاصی آزمائش اور غلطیوں، دو فائنل راؤنڈ ہارنے، اور کم بنیادی تنخواہ کی وجہ سے ایک آفر ٹھکرانے کے بعد کچھ باتیں ہاتھ آئیں۔ انہی سے کال واپس آنے اور مکمل خاموشی چھا جانے کا فرق پڑا۔ یہ کسی طرح بھی ماہر کی لکھی ہوئی رہنما تحریر نہیں، صرف ان راؤنڈز کے چند نوٹس ہیں۔
سبق 1: جو سوال پوچھا گیا ہو، صرف اسی کا جواب نہ دیں
یہ کہاوت کہ ”ایک زبردست سیلز نمائندہ ایسکیمو کو برف بھی بیچ سکتا ہے“ فروخت کی بدترین تشریح ہے، اور پینل راؤنڈ کا بھی ستیاناس کر دیتی ہے۔ شروع میں میں ہر سوال کو لفظی معنی میں لیتا تھا۔ میرے پینل کچھ یوں چلتے:
ہائرنگ مینیجر: کسی ایسی ڈیل کے بارے میں بتائیں جو آپ ہار گئے تھے۔ میں: جی، Q3 میں mid-market کی ساٹھ ہزار ڈالر کی ایک ڈیل میرے ہاتھ سے نکلی کیونکہ سائیکل کے بیچ خریدار نے بجٹ منجمد کر دیا تھا۔ ہائرنگ مینیجر: ٹھیک ہے۔ اگلا سوال۔
Ready to ace your next interview?
InterviewMan gives you real-time AI answers during live interviews — undetectable on Zoom, Meet, and Teams.
Try InterviewMan Freeظاہر ہے، وہ مجھ سے closed lost والی قطار پڑھ کر سنانے کو نہیں کہہ رہے تھے۔ پھر ان کے سوال کا اور کیا مطلب ہو سکتا تھا؟ مگر نہیں، میں ہی شروع سے غلط سمجھ رہا تھا۔ آخرکار میں نے پوچھے گئے سوال کے پیچھے چھپا سوال سننا سیکھا۔ کیا آپ خریدار پر الزام رکھے بغیر اپنی pipeline کی خرابی خود پکڑ سکتے ہیں؟ تب میں بتاتا کہ ڈیل procurement کے چوتھے مہینے میں نہیں مری تھی، qualification کے پہلے ہی ہفتے میں مر چکی تھی، اور وہ کون سا ٹھیک ٹھیک اشارہ تھا جو مجھ سے چھوٹ گیا تھا۔
سبق 2: پچ دینے کی کوشش نہ کریں
روایتی انٹرویو تیاری میں پینل کو ممکنہ گاہک سمجھا جاتا ہے اور برتاؤ بھی ویسا ہی ہوتا ہے۔ چنانچہ ان کے ساتھ کام کرنے کی بے حد خواہش دکھانا، ہر closed won ڈیل کا نام لے آنا اور attainment فیصد سے بات شروع کرنا انہیں متاثر کر سکتا ہے۔ سیلز کی یہ رگ رگ میں اتری عادت روکنا آسان نہیں۔ مسئلہ یہ ہے کہ سیلز لیڈر ہر سہ ماہی میں تیس امیدوار دیکھتے ہیں، اور چوتھے امیدوار تک پہنچتے پہنچتے آپ والی پچ سن چکے ہوتے ہیں۔ میری کوشش یہ تھی کہ کمرے میں ہائرنگ مینیجر خود کو ذہین اور خاص محسوس کرے، میری پچ سننے والا ایک اور شخص نہیں۔
سوچیے، آپ ڈاکٹر کے کمرے میں جائیں اور ڈاکٹر کہے، ”یہ پانچ آپریشن ہیں جو میں اچھے کرتا ہوں، آپ کو کون سا چاہیے؟“ کیا آپ اس پر بھروسا کریں گے؟ ڈاکٹر کی بات اس لیے مانی جاتی ہے کہ طب کے میدان کا ماہر وہ ہے۔ مجھے بھی اب خود کو بیچنے کے بجائے مرض پکڑنے والا بننا تھا۔ اور مرض پکڑنے والا بیچتا نہیں، پوچھتا ہے۔
اس کا ایک تجربہ یوں ہوا کہ Series B کمپنی کے ایک VP نے مجھ سے پہلے نوے دنوں کا نقشہ مانگا۔ میں نے سیدھا نقشہ سنانے کے بجائے پوچھ لیا: کون سا segment؟ ابھی ramp time کتنا ہے؟ plan کے مقابلے میں pipeline coverage کہاں بیٹھی ہے؟ بس پھر اس نے شیٹ پڑھنا بند کی اور پچھلی سہ ماہی کا قصہ کھول دیا، اس کا ramp کہاں خراب ہوا تھا۔ اب اگر اصل ضرورت closing نہیں بلکہ pipeline بنانا نکلتی، تو جواب وہیں مڑ جاتا۔ کبھی معاملہ نئے logo کا نہیں، expansion کا ہوتا، تو بات اس طرف لے جاتا۔ اس طرح چلنے والے callback راؤنڈ میرے کل callback راؤنڈز کے لگ بھگ آدھے تھے۔
سبق 3: ایک ایسا میٹرک ساتھ لائیں جو کسی نے مانگا ہی نہ ہو
ایک بات طے ہے، سیلز انٹرویو میں اعداد ضرور نکلتے ہیں۔ Quota پوچھیں گے، attainment بھی، پھر اوسط ڈیل کا حجم اور win rate۔ مشکل یہ تھی کہ سامنے بیٹھے باقی امیدوار بھی یہی چار چیزیں لے کر آئے تھے۔ ان میں سے بہت سوں کے اعداد میرے اعداد سے بڑے بھی تھے۔
میں نے اس کا حل یہ نکالا کہ اپنا ایک الگ میٹرک لکھنے لگا، نام رکھا second meeting rate۔ پہلی کال کے بعد سات دن کے اندر کتنے فیصد لوگ واقعی discovery تک پہنچے، یہی اس کا حساب تھا۔ کسی پینل نے یہ میٹرک لانے کو نہیں کہا تھا۔ مگر میں نے نام لیا تو سوال ادھر آ گئے: اسے نوٹ کیسے کرتے ہو؟ حقیقی discovery کسے کہتے ہو؟ لوگ بیچ میں کہاں اور کیوں چھوٹتے ہیں؟
اور پینل راؤنڈز کے بیچ جو فرضی انٹرویو کیے، ان کے لیے میں نے InterviewMan استعمال کیا۔
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
