У дитинстві я аж ніяк не мріяв стати продавцем. Тут у всьому винен мій снобізм: я дивився на цю роботу зверхньо. Про людей із продажів я думав приблизно так: вони пхають тобі те, чого ти не просив, якимось чаклунством не дають розірвати контракт, а після третього листа від них залишається гидкий присмак. Тому, коли 2021 року я звільнився з посади в customer success у логістичному стартапі й незрозуміло як потрапив в SDR у фінтех, перші шість місяців сприймав цю роботу як покарання.
За два чи три квартали до мене дійшло: неможливо успішно проходити співбесіди в продажі, якщо самі продажі ненавидиш. Сподівання не були стратегією, удача тут ні до чого, а сидіти й чекати дзвінка рекрутера взагалі не мало сенсу. Довелося закотити рукави й узятися до роботи. Я запоєм слухав подкасти з панельними дискусіями, репетирував співбесіди з двома людьми з моєї колишньої групи MBA, а вже наступного ранку перевіряв почуте на практиці.
Вдалих спроб було мало. Невдалих, куди більше. Після купи проб і помилок, двох поразок у фінальному раунді та однієї пропозиції, від якої довелося відмовитися через гіршу базову ставку, я зрозумів кілька речей. Саме вони визначали, чи мені передзвонять, чи просто зникнуть. Це в жодному разі не експертний посібник, лише кілька нотаток зі співбесід.
УРОК 1: НЕ ВІДПОВІДАЙТЕ НА ЗАПИТАННЯ, ЯКЕ ВАМ ПОСТАВИЛИ
Приказка «хороший продавець і ескімосам лід продасть» якнайгірше пояснює суть продажів і геть псує панельні співбесіди. Спочатку я кожне запитання розумів буквально. Розмова з комісією виглядала приблизно так:
Ready to ace your next interview?
InterviewMan gives you real-time AI answers during live interviews — undetectable on Zoom, Meet, and Teams.
Try InterviewMan FreeКерівник найму: Розкажіть про угоду, яку ви втратили. Я: Звісно. У Q3 я втратив угоду на шістдесят тисяч доларів у сегменті mid-market, бо покупець заморозив бюджет посеред циклу. Керівник найму: Гаразд. Наступне запитання.
Звісно ж, мене не просили просто переказати рядок зі статусом closed lost. «А що ще вони могли мати на увазі?» Саме так я тоді думав. Та ні, увесь цей час я помилявся. Згодом я навчився відповідати на запитання, яке ховалося за озвученим. Чи вмієте ви розібрати власну воронку й не звинувачувати покупця? Я казав, що угода насправді померла на першому тижні кваліфікації, а не на четвертому місяці закупівлі, і називав конкретний сигнал, який проґавив.
УРОК 2: НЕ НАМАГАЙТЕСЯ ПРОДАТИ СЕБЕ
За традиційного підходу до підготовки комісія стає потенційним клієнтом, і поводитися з нею радять відповідно. Отже, може спрацювати демонстративне бажання працювати саме тут, згадування кожної виграної угоди та розповідь, що починається з відсотків виконання плану. Опиратися цьому глибоко вкоріненому інстинкту продавця нелегко. Біда в тому, що керівники відділів продажу бачать тридцять кандидатів за квартал, а вашу презентацію вони вже почули від кандидата номер чотири. Мені хотілося, щоб у цій кімнаті керівник найму почувався розумним і винятковим, а не був черговим слухачем моєї презентації.
Уявіть, що ви зайшли до кабінету лікаря, а він каже: «Ось п'ять операцій, які я добре роблю. Яку обираєте?» Ви йому довіритеся? Порад лікаря слухаються, бо він фахівець у медицині. Моєю наступною метою стало показати себе діагностом, а діагности не продають, вони запитують. Тож я ставив зустрічні запитання. VP у компанії Series B попросив описати мої перші дев'яносто днів, а я уточнив, про який сегмент ідеться, скільки зараз триває ramp і яке покриття воронки порівняно з планом.
Він відклав аркуш і почав розповідати, де саме минулого кварталу зламався їхній ramp. Якщо з'ясовувалося, що роль насправді зосереджена на створенні воронки, а не на закритті угод, або на розширенні, а не на нових логотипах, я змінював відповідь. Так проходила половина раундів, після яких мені передзвонювали.
УРОК 3: ПРИНЕСІТЬ ПОКАЗНИК, ПРО ЯКИЙ НІХТО НЕ ПИТАВ
На кожній співбесіді в продажі запитують про ваші цифри. Квота, її виконання, середній розмір угоди, частка виграшів. У конкурентів, які стоять із вами в одному ряду, цифри ті самі, а в частини з них вони вищі за ваші.
Я почав відстежувати власний показник і назвав його second meeting rate. Це частка перших дзвінків, які протягом семи днів перетворилися на повноцінний discovery. Мене про нього ніхто не питав. Та щойно я його згадав, комісія почала з'ясовувати, як я його рахую, що вважаю повноцінним discovery і чому відсіюються решта.
Між панельними співбесідами я тренувався на пробних раундах з InterviewMan.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
