Çocukken büyüyünce satış temsilcisi olmayı isteyenlerden değildim. Bunda bütün pay züppeliğimindi, bu mesleği küçümserdim. Satışçılar hakkında bildiğim tek şey, kimsenin istemediği ürünleri insanlara ittirdikleri, sözleşmeden çıkarmamak için büyü yaptıkları ve üçüncü e-postaya gelindiğinde insanın ağzında kötü bir tat bıraktıklarıydı. 2021'de bir lojistik girişimindeki müşteri başarısı görevimden ayrılıp kendimi nasıl olduysa bir fintech şirketinde SDR olarak bulunca, ilk altı ay bu işi çektiğim bir ceza gibi gördüm.
İki ya da üç çeyrek içinde şunu anladım: Satıştan nefret ederken iyi mülakat verip satıştan kurtulamazsınız. Umut bir strateji değildi. Şansın da bununla ilgisi yoktu, işe alım uzmanının geri dönmesini beklemek ise seçenek bile sayılmazdı. Ben de kolları sıvadım. Panel sohbetlerini podcastlerden dinleyip durdum, eski MBA grubumdan iki kişiyle deneme mülakatları yaptım, öğrendiğimi ertesi sabah uyguladım. İyi geçen denemeler oldu ama sayıları azdı.
Kötü geçenler çok daha fazlaydı. Bir sürü deneme yanılmanın, final turunda kaybettiğim iki fırsatın ve daha kötü bir taban maaş sunduğu için reddetmek zorunda kaldığım bir teklifin ardından, geri aranmakla cevapsız bırakılmak arasındaki farkı yaratan birkaç şey öğrendim. Bunlar uzman elinden çıkmış bir rehber falan değil, yalnızca o turlardan kalan birkaç not.
DERS 1: SORDUKLARI SORUYA CEVAP VERMEYİN
“İyi bir satışçı Eskimolara buz bile satar” sözü satışın yapılabilecek en kötü tarifi, üstelik panel turlarını da mahvediyor. İlk başladığımda her soruyu söylendiği haliyle kabul ediyordum. Panellerim aşağı yukarı şöyle geçiyordu:
Ready to ace your next interview?
InterviewMan gives you real-time AI answers during live interviews — undetectable on Zoom, Meet, and Teams.
Try InterviewMan Freeİşe alım yöneticisi: Kaybettiğiniz bir anlaşmayı anlatın. Ben: Tabii, Q3'te orta ölçekli pazarda altmış bin dolarlık bir anlaşmayı kaybettim çünkü alıcı, sürecin ortasında bütçeyi dondurdu. İşe alım yöneticisi: Peki. Sıradaki soru.
Elbette benden kapanmış ve kaybedilmiş bir kaydı ezberden okumamı istemiyorlardı. Peki bu soruyla başka neyi kastedebilirlerdi? Meğer başından beri yanılıyormuşum. Zamanla, sorulan sorunun arkasındaki soruya cevap vermeyi öğrendim: Alıcıyı suçlamadan kendi satış hattına teşhis koyabiliyor musun? Onlara anlaşmanın satın alma sürecinin dördüncü ayında değil, daha ilk yeterlilik haftasında öldüğünü söylüyor ve kaçırdığım işaretin tam olarak ne olduğunu anlatıyordum.
DERS 2: SATIŞ SUNUMU YAPMAYA ÇALIŞMAYIN
Geleneksel mülakat hazırlığında paneli potansiyel müşteri sayar, onlara da öyle davranırsınız. Dolayısıyla o şirkette çalışmaya ne kadar hevesli olduğunuzu göstermek, kazandığınız her anlaşmayı ortaya dökmek ve söze hedefe ulaşma yüzdeleriyle başlamak ilgilerini çekebilir. İnsana işlemiş bu satış içgüdüsüne direnmek zor. Sorun şu ki satış liderleri her çeyrekte otuz aday görüyor ve dördüncü adaya gelene kadar sizin sunumunuzu zaten dinlemiş oluyor. Ben odadaki işe alım yöneticisinin kendisini zeki ve sıra dışı hissetmesini istiyordum, yalnızca sunumumu dinleyen kişi olmasını değil.
Bir doktorun odasına girdiğinizi ve doktorun, “İyi olduğum beş ameliyat bunlar, sizin için hangisini yapalım?” dediğini düşünün. Ona güvenir misiniz? Doktorların tavsiyesine uyarsınız çünkü tıp alanındaki uzman onlardır. Benim sonraki amacım da kendimi teşhis koyan biri olarak konumlandırmaktı. Teşhis koyan kişi satış yapmaz, soru sorar. Ben de soruya soruyla karşılık vermeye başladım. Series B aşamasındaki bir şirketin VP'si ilk doksan günümü nasıl geçireceğimi anlatmamı istediğinde önce hangi segmentten söz ettiğini, mevcut işe alışma süresini ve satış hattı kapsamının plana göre nerede bulunduğunu sordum.
Önündeki kâğıttan soru okumayı bıraktı ve önceki çeyrekte işe alışma düzeninin nerede bozulduğunu anlatmaya başladı. Rolün aslında anlaşma kapatmaktan çok satış hattı yaratmakla ya da yeni logo kazanmaktan çok mevcut müşteriyi büyütmekle ilgili olduğu ortaya çıkarsa cevabın yönünü değiştiriyordum. Geri çağrıldığım turların yarısı böyle geçti.
DERS 3: KİMSENİN SORMADIĞI BİR ÖLÇÜM GETİRİN
Her satış mülakatında rakamlarınız sorulur. Kota, hedefe ulaşma oranı, ortalama anlaşma büyüklüğü, kazanma oranı. Karşınızdaki diğer adaylarda da aynı rakamlar var, hem de önemli bir kısmının rakamları sizinkinden yüksek.
Ben “ikinci görüşme oranı” adını verdiğim kendi ölçümümü tutmaya başladım. İlk görüşmelerin yüzde kaçının yedi gün içinde gerçek bir ihtiyaç keşfi görüşmesine dönüştüğünü gösteriyordu. Bunu benden isteyen olmamıştı. Fakat sözünü ettiğim anda panel, nasıl takip ettiğimi, neyi gerçek ihtiyaç keşfi saydığımı ve görüşmelerin devam etmemesinin nedenlerini sormaya başladı.
Panel turları arasında deneme mülakatları için InterviewMan kullandım.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
