"Kendimi işten uzaklaştırdım." Terri bunu bana arabasında, motor açıkken, ısıtıcı çalışırken, gösterge paneline bakarken anlattı. bir rol yapma röportajını bombalamıştı. Görüşmeyi yapan kişi bütçe sorularından kaçan düşmanca bir rolü oynuyordu ve Terri sadece bunu yapmak yerine ne yapacağını açıklamaya başladı. "Normalde burada yapacağım şey değeri yeniden çerçevelemek..." ve görüşmeci onun sözünü kesti. gitmiş. Terri benim kuzenim ve muhtemelen adını duymuş olduğunuz bir şirkette kurumsal SaaS satıyor ve dürüst olmak gerekirse, BDR'nin ne olduğunu veya anlaşmalarınızı takip etmenin ne anlama geldiğini bilmemin tek nedeni o. Paket servisi konusunda bana bağırmaya başlayana kadar tüm bunlardan habersizdim. utanç verici derecede bilgisiz hahaha
farklı gece, farklı felaket. pad thai. 23:00. mutfak masam, tezgahın üzerine strafor sızıyor. Terri o öğleden sonra 180 bin dolarlık bir anlaşmayı kaybetti çünkü teknik diyagramlar isteyen bir CTO'ya iş slaytlarıyla geldi. kırk dakikalık yanlış. "Silahlı çatışmaya bıçak getirdim ama bıçak da yanlıştı." Onun çözümü çok basitti; her demodan önce "teknik gereksinimleri kimin değerlendireceğini" sormaya başladı. o zamandan beri yanlış anlamadı. Bir görüşmeci "bana kaybettiğin bir anlaşmayı anlat" diye sorduğunda bunu kullanıyor ve görünüşe göre her seferinde ortaya çıkıyor. üç vuruş dedi. Ne oldu. senin hatan neydi? neyi değiştirdin? STAR yöntemi iyi dedi ama sanki arkadaşınıza slayt gösterisinden okumadığınız aptalca bir şey anlatıyormuşsunuz gibi konuşuyorsunuz
Rol yapma tavsiyesi de o araba konuşmasından geldi. "asla karakteri bozma. asla gerçek bir senaryoda yapacağımı söyleme ve sonra oyunu anlat. sadece oyunu çalıştır." bir yıl sonra bir panelde otururken bir adamın aynı şeyi yaptığını izledi. "Normalde önce yakınlık kurardım, sonra..." kardeşim. kimsenin yönetmeninizin yorumuna ihtiyacı yok. sadece ilişki kurun. ve kapanışta bu konuda suratıma bir çubuk sapladı, her rol oyununu kapatmak zorundasın. "Konuştuğumuz şeye dayanarak önümüzdeki Salı günü ekibinizle teknik bir derinlemesine inceleme planlamanız mantıklı olur mu?" bırakın fışkırsın ve bu bir ding. "Bir sonraki adım olmadan gerçek bir aramayı sonlandıramazsınız. Sahte bir aramayı da bir adım atmadan sonlandırmayın." bunu iki kez söyledi. Her iki seferde de yazdım.
Cumartesi. kötü latte, yedi dolar. Düşündüğüm bir BDR röportajına hazırlanmak için beni bir kafeye sürükledi. röportajın tüm yapısını bir peçeteye çizdi. telefon ekranı, işe alma yöneticisi, panel veya rol oynama, son olarak VP ile. "Oracle veya Salesforce bunu altı tura çıkardı ve sonunda bir flört uygulamasında geçirdiğiniz ilk aydan daha fazla yabancıyla konuştunuz." rol yapma turunu daire içine aldı ve BURADAN HERKESİN ÖLDÜĞÜNÜ yazdı ve evet araba hikayesinden sonra ona inandım
Aynı kafede yeni potansiyel müşterilerin peşine nasıl düşeceğim konusunda bana soru sordu ve hiçbir şeyim yoktu. "Sıranız nedir?" sadece baktım. o kadar çok güldü ki yan masadaki insanlar ona baktı. onunki 21 günde 12 dokunuş, 3 e-posta, 2 LinkedIn mesajı, 4 çağrı, 2 video mesajı, 1 doğrudan posta. %23 yanıt oranı. Salesforce'taki her şeyi takip eder. "Eğer birisi ölçümlerinizi sorar ve siz omuz silkerseniz, onlara kendi çalışmanızı ölçmediğinizi söylüyorsunuz demektir." Bir beyzbol oyuncusunun vuruş ortalamasını bilmesi gibi kendi istatistiklerinizi ezberlediğiniz bir işi hiç düşünmemiştim
Terri görünüşe göre mobilyalardan nefret ettiği için onun katında oturuyordum, karışık yemek yiyordu ve röportaj panelindeki diğer kişiden bir müşteri yöneticisi adayı hakkında bir telefon aldı. onun tarafını duydu. "Hayır. İyi iş çıkardığını söyledi. Bunlar onun gerçek sözleriydi. GEÇTİ." geçmemek adamın geçtiği anlamına gelir. onunla işinin bittiği anlamına gelen geçiş. "Numaralarınız yoksa satış elemanı değilsiniz." telefonu kapattı ve bana baktı ve soruyu röportaj sesiyle sordu. "son 12 ayda kapattıklarınızı bana anlatın." sonra kendisi yanıtladı. "İlk çeyrek, yıllık 240 bin hedefte %112 idi, büyük bir entegrasyon ortağımızı kaybettikten sonra 2. çeyrek %87'ye düştü, üçüncü çeyrekte boru hattını yeniden inşa ettim ve %104'e ulaştım, 4. çeyrek %131 oldu çünkü altı aydır üzerinde çalıştığım iki kurumsal anlaşma Aralık ayında kapandı." bir plakayı tekrar okumak gibi. Bir kez ona toplanıp gelmediğini sordum. aşağı çatal. bak. üç saniye. "Yuvarlama yalan söylüyor." çatalla. konuşma bitti.
kafede ne tür bir satış işi istediğimi sordu ve cevabım yoktu ve bir çip alıp bana doğrulttu. "SaaS ve kurumsal aynı spor bile değil." SaaS'ın hız istediğini söyledi, aylık anlaşmalar, döngü uzunluğu, yığınınız - Salesforce, Outreach, Gong, ZoomInfo - numaranıza kıyasla huninizin ne kadar dolu olduğu. girişim sabır ister. altı ila on sekiz aylık döngüler, 500.000 ila multimilyon dolarlık anlaşmalar, hepsi evet demek zorunda olan insanlarla dolu odalar, satın alma kabusları, her şeye delik açan avukatlar, anlaşmanın ortasında üç hafta boyunca ortadan kaybolan bazı VP. "bana tamamlanması 9 aydan fazla süren bir anlaşmadan bahset" yalnızca kurumsaldır, yeni kurulan bir şirket bunu asla sormaz çünkü tüm şirket dokuz aylık olabilir hahaha. davranışsal sorular herhangi bir röportaj döngüsüyle örtüşüyor ancak satış panelleri paralı yanıtlar istiyor. başarısızlık, kaybedilen bir anlaşmayı içerse iyi olur. etki, düğmenin ne renk olması gerektiğine dair bir tartışmayı değil, bir potansiyel müşteriyi içerse daha iyi olur.
evime geri döndük ve ayakkabılarını çıkardı, ayaklarını sehpamın üzerine koydu ve ne çalışacağını sormaya devam ettiğim için sinirlendi. "NUMARALARINIZ" diye bağırdı, oda arkadaşım mutfaktan baktı. kota, gerçekte ne kadar kapattığınız, ortalama anlaşma büyüklüğü, anlaşmaların ne kadar sürdüğü, kazanma oranı, sayınıza göre ne kadar pişirdiğiniz. masamdan bir kalem aldı ve peçetenin üzerine tamamı büyük harflerle yazdı. BİR CFO'nun GELİRİNİZİ İSTEDİĞİNİ VE SİZİN GİTTİĞİNİZİ HAYAL EDİN NOTLARIMI KONTROL EDERİM, sonra da küçük bir kafatası çizdi. O peçete hâlâ çekmecenin bir yerinde duruyor. sonra beni sehpanın yanına oturttu ve beş katımı hazırlayana kadar kalkmama izin vermedi. Üçe ulaştım ve boşaldım. orada öylece oturup bana bakarak iz karışımı yiyordu. yardım etmedi. ipucu vermedi. Orada muhtemelen on dakika oturdum, sonra birdenbire iki tane daha çıkardım ve o "şimdi bunları yüksek sesle söyle, kafandan değil, yüksek sesle" dedi. Bir keresinde bana işe arabayla gidip geldiğini söyledikten sonra kendimi bir sunum için kaydetmeyi denemiştim. ilk çekim o kadar kötüydü ki neredeyse telefonumu trafiğe atıyordum hahaha. ikincisi bir şekilde daha kötüydü. üçüncüsü iyiydi.
Neyse. bir hafta sonra. akşam yemeği. itiraz meselesi. cips ve queso. "Fiyatınız çok yüksek" yanıtını açıklarken telefonunun ekranında queso belirdi ve farkına bile varmadı hahaha. "Bunu çok duyuyorum ve bu adil bir endişe. Bizi neyle karşılaştırdığınızı anlamama yardımcı olabilir misiniz? Çünkü ROI'ye baktığımızda müşterilerimiz şunu görüyor..." yetişmeye çalışarak bir makbuzun üzerine karalıyordum.
Yanlış cevap fiyatı düşürmektir. "Bu bir köpekbalığının önünde kanamaya benziyor." Komik olduğunu düşündüğüm için ona bunu tekrar ettirdim. gülmedi. ezberlediği on beş itirazı var. Bir keresinde bir burrito yerken chipotle'da her birini tıngırdattı, burritoyu bırakmadı, ısırıklar arasında duraklamadı. on birde sayımı kaybettim.
Aslında onun çalışmasını bir kez izleme fırsatım oldu. benim dairemde bir demo yapıyordu çünkü kablosuz interneti kapalıydı, dizüstü bilgisayar mutfak tezgahımdaydı, AirPods takılıydı ve ben de bir metre ötede bulaşık yıkıyormuş gibi yapıyordum. Telefondaki adam "şu anki satıcımızdan memnunuz" demeye devam etti ve o sadece kırk gibi gelen dört saniye kadar sessiz kaldı. sonra "tamamen adil, bu çağrıyı kabul etmenize ne sebep oldu?" dedi. güldü ve mevcut satıcısının yapamayacağı şeyler hakkında konuşmaya başladı. bir kez olsun sözünü kesmedi. bırak gitsin. Yapışkanlı bir not kağıdına bir şeyler yazıp bana uzattı. "kendini satıyor" yazıyordu. Neredeyse bir tabak düşürüyordum. on beş dakika sonra adam ona katılım zaman çizelgesinin nasıl göründüğünü soruyordu. kendini susturdu, bana baktı, "bu satın alınacak bir soru" diye fısıldadı ve sesini açıp hiçbir şey olmamış gibi cevap verdi. Aramadan sonra dolabımdaki yapışkan notu çıkardı ve alnıma yapıştırdı. Onu bir saat boyunca giydim çünkü birinin telefon görüşmesinde yaptığı gördüğüm en çılgınca şeydi. Daha sonra bana dört saniyelik duraklamanın bilerek yapıldığını, sessizliğin insanların alanı doldurmasına neden olduğunu ve genellikle burayı gerçekten önemsedikleri şeylerle doldurduklarını söyledi. "Birileri sustuğunda çoğu temsilci paniğe kapılır. Panik yapmayın. Sadece bekleyin." bunu, ikinci işindeki bir yöneticiden öğrendiğini, bu yöneticinin telefonunu sessize alıp, potansiyel müşterisi her hayır dediğinde parmaklarıyla beşe kadar saydığını söyledi. Görünüşe göre garip bir adam ama bunun satış şekliyle ilgili her şeyi değiştirdiğini söyledi.
ah bir de araştırma. Bir aday bir kez paneline girdi ve tek bir yarışmacının adını bilemedi. bana bunu anlatırken çöpe bir peçete attı. kaçırıldı. "Ürünümüz hangi sorunu çözüyor. Bir cümle. Eğer bunu yapamıyorsan ofisimden defol." hamlesi içeri girip şöyle demek: "G2 incelemelerinizde, anlaşmaları kazandıran şeyin uygulama hızından bahsettiğini fark ettim, bu gerçekten daha büyük şirketlerle konuştuğunuzda ortaya çıkıyor mu?" bir satır. bir saatten fazla prova edilmiş cevaplara değer dedi.
BDR işini kabul etmedim hahaha. İşveren soğuk bana farklı bir şey hakkında e-posta gönderdi, meteliksiz olduğu için evet dedi. aylar sonra sahte antrenman turları yapıyordum ve masamın çekmecesinde kafatası çizimi olan peçete hâlâ elimdeydi ve pad thai ve chipotle yüzünden bana bağırdığı her şey ve o yedi dolarlık latte döngüde oynuyordu. Satış görüşmelerinde beyaz tahta yok, kod yok, biri işi alıp almayacağınıza karar verirken otuz ila altmış dakika süren konuşmalar var.
işte InterviewMan olayı. Bunu alaylar için yürütüyordum ve çarşamba günü bir seansta, sanırım yiyecek almaktan yeni döndüğüm için, potansiyel müşteriye tek bir soru sormadan art arda üç dakika konuştuğum için beni işaretledi. ÜÇ. DAKİKA. tam orada, ekranda. Terri'yi anında kafamda duyabiliyordum. bunun için bana ayakkabı fırlatırdı. keşifte yüzde yetmiş dinliyor dedi. yetmiş. ve orada kimsenin istemediği TED konuşması gibi bir monolog yapıyordum hahaha
aynı hafta farklı bir tur. davranışsal. Görüşmeci zorlu bir çeyreğin ardından toparlanmayı sordu. beynim doğrudan bu ürün hata düzeltme hikayesine gitti, açılış cümlesi zaten yüklenmişti. InterviewMan farklı bir tane çıkardı. tam olarak bunun için etiketlediğim kişi. Aynı ay en büyük iki hesabımı kaybettikten sonra her şeyi sıfırdan yeniden inşa ediyorum.
doğru hikaye buydu. açıkça.
kendim yakalayabilir miydim? Belki. muhtemelen hayır. beyin zaten yanlış olana kilitlenmişti ve Terri bana yüzlerce kez "bir kısmı yanlış olsa bile o kısmı taahhüt ediyorsun" dedi hahaha
daha sonra ona bu konuda mesaj attı. o da "gördün" diye yazdı. tek kelime. klasik.
sonra salı günü saat 23.00 gibi beni aradı. yarı uykuluydum. sanki daha önce konuşuyormuşuz gibi cümlenin ortasında başladı, insanlara böyle sesleniyordu. "her numara ezberlendi. her itiraz hazır." Bir sonraki kısmı onunla birlikte söyledim çünkü bunu pek çok kez duydum. "her hikayenin provası yapıldı." bunu yaptığımı duydu ve telefonu kapattı haha. doksan saniye sonra tekrar aradı. "şaka yapmıyorum. FAANG düzeyindeki yerler her cevabı bir kağıda puanlıyor. Beş hikaye hazırlayan ve kotasını ondalık basamağa kadar bilen birinin el sıkışmasından daha iyi olduğunu mu düşünüyorsun?" Hayır dedim Terri, öyle düşünmüyorum. "iyi." sonra bana yine şu anki şirketindeki maaş pazarlığı'sinden bahsetti. yüzde on beş çarpma. telefonda dokuz dakika. bana bu hikayeyi en az dört kez anlattı ve ben de her seferinde anlatmasına izin verdim. "Beni tam anlamıyla bunu yapmam için tuttular." Bir şeyler yediğini duyabiliyordum. ne diye sordum. "pad thai." açıkçası soğuk. 23:00. Herhangi bir devam sorusu sormadım. Terri'yle bunu yapmamayı öğreniyorsun.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
