ตอนเด็กๆ ผมไม่เคยคิดเลยว่าโตขึ้นจะมาเป็นเซลส์ จะโทษความหัวสูงของผมเองก็ได้ ตอนนั้นผมดูแคลนอาชีพนี้เต็มที่ ภาพจำเกี่ยวกับคนขายของมีอยู่แค่ว่า พวกเขาชอบยัดเยียดสิ่งที่ไม่มีใครร้องขอ ใช้มนตร์ดำอะไรสักอย่างมัดเราไว้กับสัญญา แล้วพอถึงอีเมลฉบับที่ 3 ก็ทำให้เราเอือมไปเรียบร้อย เพราะอย่างนั้น ตอนผมลาออกจากตำแหน่ง customer success ที่สตาร์ทอัพด้านโลจิสติกส์ในปี 2021 แล้วจับพลัดจับผลูไปเป็น SDR ให้บริษัท fintech ผมจึงมองงานนั้นเหมือนเป็นโทษทัณฑ์อยู่ 6 เดือน
ผ่านไป 2 หรือ 3 ไตรมาส ผมถึงเข้าใจว่า เราจะฝ่าสัมภาษณ์งานขายไปไม่ได้หรอกถ้ายังเกลียดงานขายอยู่ ความหวังไม่ใช่กลยุทธ์ ดวงก็ไม่ได้ช่วยอะไร และจะนั่งรอโทรศัพท์จาก recruiter ต่อไปก็ไม่ได้ ผมเลยพับแขนเสื้อแล้วลงมือจริงจัง ไล่ฟังพอดแคสต์แบบ panel ซ้อมสัมภาษณ์กับคน 2 คนจากกลุ่ม MBA รุ่นเก่า แล้วเอาสิ่งที่เพิ่งเรียนรู้ไปลองใช้ในเช้าวันถัดมา มีไม่กี่ครั้งที่ไปได้สวย ส่วนครั้งที่แย่นั้นเยอะกว่ามาก หลังลองผิดลองถูกอยู่นาน แพ้ในรอบสุดท้าย 2 ครั้ง และได้ข้อเสนอ 1 ครั้งที่จำใจปฏิเสธเพราะเงินเดือนพื้นฐานแย่กว่า ผมค่อยจับทางได้ว่าอะไรทำให้ผลลัพธ์ต่างกันระหว่างการได้โทรกลับกับการถูกเงียบหายใส่ นี่ไม่ใช่คู่มือจากผู้เชี่ยวชาญแต่อย่างใด เป็นเพียงบันทึกเล็กๆ จากหลายรอบที่ผมเจอมา
บทเรียนที่ 1: อย่าตอบแค่คำถามที่เขาถาม
สำนวนที่ว่า "เซลส์เก่งๆ ขายน้ำแข็งให้ชาวเอสกิโมได้" เป็นคำอธิบายการขายที่แย่ที่สุด แถมยังทำรอบสัมภาษณ์กับ panel พังได้จริง ช่วงแรกผมรับทุกคำถามมาตรงๆ เวลาคุยกันจึงออกมาประมาณนี้
Hiring manager: เล่าเรื่องดีลที่คุณทำหลุดให้ฟังหน่อย ผม: ได้ครับ ใน Q3 ผมเสียดีลมูลค่า $60,000 ในตลาด mid-market เพราะผู้ซื้อระงับงบประมาณกลาง cycle Hiring manager: โอเค คำถามถัดไป
Ready to ace your next interview?
InterviewMan gives you real-time AI answers during live interviews — undetectable on Zoom, Meet, and Teams.
Try InterviewMan Freeแน่นอนว่าเขาไม่ได้อยากฟังผมอ่านข้อมูลจากแถว closed lost ให้ฟัง แล้วคำถามนั้นจะหมายถึงอะไรได้อีกล่ะ ตอนนั้นผมคิดแบบนี้จริงๆ แต่เปล่าเลย ผมเข้าใจผิดมาตลอด สิ่งที่เรียนรู้ภายหลังคือ ต้องตอบคำถามที่ซ่อนอยู่หลังคำถามนั้นต่างหาก คุณวิเคราะห์ pipeline ของตัวเองได้ไหมโดยไม่โทษผู้ซื้อ ผมจะบอกว่า ดีลนั้นตายตั้งแต่สัปดาห์ที่ 1 ของขั้น qualification ไม่ใช่เดือนที่ 4 ตอน procurement พร้อมระบุให้ชัดว่าสัญญาณไหนที่ผมมองข้ามไป
บทเรียนที่ 2: อย่าพยายามขาย
แนวเตรียมสัมภาษณ์แบบเดิมมองว่า panel คือ prospect และให้เราปฏิบัติกับพวกเขาเช่นนั้น การแสดงออกว่าอยากร่วมงานด้วยมากๆ เอ่ยถึงดีล closed won ทุกดีล และเปิดคำตอบด้วยเปอร์เซ็นต์ attainment จึงอาจทำให้พวกเขาสนใจ สัญชาตญาณแบบเซลส์ฝังลึกจนห้ามใจได้ยาก ปัญหาคือ ผู้นำฝ่ายขายเห็นผู้สมัคร 30 คนต่อไตรมาส และพวกเขาฟัง pitch แบบคุณมาครบแล้วตั้งแต่ผู้สมัครคนที่ 4 ผมอยากให้ hiring manager รู้สึกว่าตัวเองฉลาดและพิเศษระหว่างอยู่ในห้อง ไม่ใช่กลายเป็นคนที่ต้องนั่งรับ pitch ของผม
ลองนึกว่าคุณเดินเข้าไปในห้องตรวจ แล้วหมอพูดว่า "ผมเก่งการผ่าตัดอยู่ 5 แบบ คุณจะเอาแบบไหน" คุณจะเชื่อใจหมอคนนั้นไหม ที่เราทำตามคำแนะนำของหมอ เพราะหมอเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการแพทย์ เป้าหมายถัดมาของผมจึงเป็นการวางตัวให้เหมือนคนวินิจฉัย และคนวินิจฉัยไม่ขาย เขาถาม ผมเลยถามกลับ VP ของบริษัท Series B คนหนึ่งให้ผมอธิบายแผน 90 วันแรก ผมถามกลับว่าเป็น segment ไหน ตอนนี้ใช้เวลา ramp เท่าไร และ pipe coverage เทียบกับแผนอยู่ตรงไหน เขาหยุดอ่านคำถามจากกระดาษ แล้วเริ่มเล่าว่า ramp ของทีมสะดุดตรงไหนในไตรมาสก่อน หากฟังแล้วพบว่างานนั้นเน้นสร้าง pipe มากกว่าปิดการขาย หรือเน้น expansion มากกว่าหา new logo ผมก็จะปรับคำตอบตาม เรื่องแบบนี้เกิดขึ้นในรอบที่ผมได้รับการติดต่อกลับราวครึ่งหนึ่ง
บทเรียนที่ 3: เอาตัวเลขที่ไม่มีใครถามไปด้วย
การสัมภาษณ์งานขายทุกแห่งถามถึงตัวเลขของคุณ ทั้ง quota, attainment, ขนาดดีลเฉลี่ย และ win rate คู่แข่งที่ต่อแถวอยู่ข้างคุณก็มีตัวเลขชุดเดียวกัน แถมจำนวนหนึ่งยังทำได้สูงกว่าคุณอีก
ผมเริ่มเก็บตัวชี้วัดของตัวเอง เรียกว่า second meeting rate ซึ่งคือเปอร์เซ็นต์ของ first call ที่เปลี่ยนเป็น discovery จริงภายใน 7 วัน ไม่มีใครถามหาตัวเลขนี้ แต่ทันทีที่ผมเอ่ยถึง panel ก็เริ่มถามว่าผมติดตามมันอย่างไร แบบไหนถึงนับเป็น discovery จริง และสาเหตุที่คนหลุดออกไปมีอะไรบ้าง
ระหว่างรอสัมภาษณ์แต่ละ panel ผมใช้ InterviewMan ซ้อม mock round
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
