„Wyrzuciłem się z pracy”. Terri powiedziała mi to w swoim samochodzie, przy włączonym silniku, włączonym grzejniku i wpatrując się w deskę rozdzielczą. zbombardowała wywiad polegający na odgrywaniu ról. osoba przeprowadzająca rozmowę odgrywała wrogiego kandydata, unikając pytań dotyczących budżetu, a Terri zaczęła wyjaśniać, co by zrobiła, zamiast po prostu to robić. „normalnie bym tutaj zmienił wartość…”, a osoba przeprowadzająca wywiad przerwała jej. stracony. Terri jest moją kuzynką i sprzedaje usługi SaaS dla przedsiębiorstw w firmie, o której prawdopodobnie słyszałeś i szczerze mówiąc, tylko dzięki niej wiem, czym jest BDR i co w ogóle oznacza śledzenie transakcji. dopóki nie zaczęła na mnie krzyczeć w sprawie jedzenia na wynos, nie miałem o tym pojęcia. żenująco nieświadomy lol
inna noc, inna katastrofa. pad thai. 23:00. mój stół kuchenny, styropian wyciekający na blat. Terri straciła tego popołudnia transakcję na 180 tys., ponieważ pokazała się ze slajdami biznesowymi dyrektorowi ds. technologii, który chciał schematów technicznych. czterdzieści minut zła. „Przyniosłem nóż na strzelaninę, ale nóż też był nieodpowiedni”. jej rozwiązanie było głupio proste -- zaczęła pytać „kto będzie oceniał wymagania techniczne” przed każdą demonstracją. od tego czasu się nie pomylił. używa tego jako swojej metody, ilekroć osoba przeprowadzająca rozmowę kwalifikacyjną pyta „opowiedz mi o przegranej umowie”, co najwyraźniej pojawia się za każdym razem. powiedziała, że trzy uderzenia. co się stało. jaka była TWOJA wina. co zmieniłeś. Powiedziała, że Metoda STAR jest w porządku, ale musisz brzmieć, jakbyś opowiadał przyjacielowi o czymś głupim, czego nie przeczytałeś z slajdu
rada dotycząca odgrywania ról również pochodziła z tej rozmowy w samochodzie. „nigdy nie łam charakteru. Nigdy nie mów w prawdziwym scenariuszu, że tak, a potem opisz grę. Po prostu URUCHOM grę”. widziała, jak koleś zrobił to samo rok później, kiedy ona siedziała w panelu. „normalnie najpierw budowałbym relację, a potem…”, bracie. nikt nie potrzebuje twojego komentarza reżyserskiego. po prostu zbuduj relację. a na koniec dźgnęła mnie pałką w twarz w tej sprawie, musisz zakończyć każde odgrywanie ról. „Czy w oparciu o to, co omówiliśmy, sensowne byłoby zaplanowanie szczegółowego przeglądu technicznego ze swoim zespołem w przyszły wtorek”. niech się zawali i to będzie ding. „nie zakończyłbyś prawdziwej rozmowy bez następnego kroku. nie kończ też fałszywej rozmowy bez następnego kroku”. powiedziała to dwa razy. zapisałem to za każdym razem.
sobota. zła latte, siedem dolców. zaciągnęła mnie do kawiarni, żeby przygotować mnie do rozmowy kwalifikacyjnej BDR, o której myślałem. narysował całą strukturę wywiadu na serwetce. ekran telefonu, menedżer ds. rekrutacji, panel lub odgrywanie ról, finał na urządzeniu VP. „Oracle lub Salesforce przeciągają sprawę do sześciu rund, a na koniec rozmawiasz z większą liczbą nieznajomych niż w pierwszym miesiącu korzystania z aplikacji randkowej”. okrążyła rundę odgrywania ról i napisała „TO JEST GDZIE WSZYSCY UMIERAJĄ” i tak, po historii o samochodzie, uwierzyłem jej
wypytywała mnie, jak mam szukać nowych potencjalnych klientów w tej samej kawiarni, ale nie miałem nic. „Jaka jest twoja sekwencja.” po prostu się gapiłem. śmiała się tak mocno, że ludzie przy sąsiednim stole spojrzeli na nią. jej to 12 kontaktów w ciągu 21 dni, 3 e-maile, 2 wiadomości na LinkedIn, 4 rozmowy telefoniczne, 2 wiadomości wideo i 1 poczta bezpośrednia. Wskaźnik odpowiedzi 23%. śledzi wszystko w Salesforce. „jeśli ktoś pyta o Twoje wskaźniki, a Ty wzruszasz ramionami, oznacza to, że nie mierzysz własnej pracy”. Nigdy nie myślałem o pracy, w której zapamiętujesz własne statystyki, tak jak baseballista zna swoją średnią uderzeń
Siedziałem na jej podłodze, bez kanapy, bo Terri najwyraźniej nienawidzi mebli, zajadając mieszankę szlakową, kiedy odebrała telefon od drugiej osoby w panelu rozmowy kwalifikacyjnej w sprawie jakiegoś kandydata na dyrektora konta. usłyszała jej wersję. „nie. powiedział, że spisał się dobrze. To były jego prawdziwe słowa. ZALICZONO”. nie zdał, co oznacza, że facet zdał. pass, co oznacza, że z nim skończyła. „Jeśli nie masz numerów, nie jesteś sprzedawcą”. rozłączyła się, spojrzała na mnie i zadała pytanie swoim głosem podczas wywiadu. „przeprowadź mnie przez to, co zamknąłeś przez ostatnie 12 miesięcy”. potem sama odpowiedziała. „I kwartał wyniósł 112% w stosunku do rocznego celu na poziomie 240 tys., II kwartał spadł do 87% po stracie dużego partnera integracyjnego, III kwartał przebudowałem rurociąg i osiągnąłem 104%, IV kwartał wyniósł 131%, ponieważ dwie transakcje dla przedsiębiorstw, nad którymi pracowałem przez sześć miesięcy, zostały zamknięte w grudniu”. jak czytanie tablicy rejestracyjnej. zapytałem ją kiedyś, czy się zebrała. rozwidleć. gapić się. trzy sekundy. „zaokrąglanie kłamie”. rozwidleć. rozmowa skończona.
zapytała w kawiarni, jakiej pracy w sprzedaży chcę, a ja nie otrzymałem odpowiedzi, więc chwyciła chip i wycelowała we mnie. „SaaS i przedsiębiorstwa to nawet nie ten sam sport”. SaaS chce, jak powiedziała, szybkości, miesięcznych transakcji, długości cyklu, Twojego stosu – Salesforce, Outreach, Gong, ZoomInfo – stopnia zapełnienia Twojej ścieżki w porównaniu z Twoją liczbą. przedsiębiorstwo potrzebuje cierpliwości. cykle od sześciu do osiemnastu miesięcy, umowy o wartości od 500 tys. do wielu milionów dolarów, sale pełne ludzi, którzy muszą się zgodzić, koszmary związane z zakupami, prawnicy wytykający dziury we wszystkim, jakiś VP, który znika na trzy tygodnie w połowie transakcji. „Opowiedz mi o transakcji, której zamknięcie zajęło ponad 9 miesięcy” jest przeznaczone wyłącznie dla przedsiębiorstw, startup nigdy by o to nie zapytał, ponieważ cała firma może mieć dziewięć miesięcy, lol. pytania behawioralne pokrywa się z dowolną pętlą rozmów kwalifikacyjnych, ale panele sprzedaży chcą odpowiedzi pieniężnych. porażka lepiej wiązać się z przegraną. wpływ lepiej angażować potencjalnego klienta, a nie dyskusję na temat koloru przycisku.
wróciliśmy do mnie, a ona zdjęła buty, położyła stopy na moim stoliku do kawy i zdenerwowała się, bo ciągle pytałem, czego się uczyć. „twoje NUMERY” krzyknęła, moja współlokatorka spojrzała na mnie z kuchni. limit, ile faktycznie zamknąłeś, średnia wielkość transakcji, czas trwania transakcji, współczynnik wygranych, ile gotujesz w porównaniu do swojej liczby. wzięła marker z mojego biurka i napisała na serwetce wielkimi literami. WYOBRAŹ sobie, że dyrektor finansowy pyta o twoje dochody, a ty idziesz. Ech, pozwól mi sprawdzić moje notatki, po czym narysowała małą czaszkę. Nadal mam tę serwetkę gdzieś w szufladzie. potem kazała mi usiąść na podłodze obok stolika do kawy i nie pozwoliła mi wstać, dopóki nie ukończę pięciu pięter. doszedłem do trzech i wygasłem. po prostu siedziała i jadła mieszankę szlakową, wpatrując się we mnie. nie pomogło. nie dał wskazówki. Siedziałem tam prawdopodobnie przez dziesięć minut, zanim wyciągnąłem znikąd jeszcze dwa, a ona powiedziała: „Teraz powiedz je na głos, nie w głowie, na głos”. Kiedyś próbowałem nagrać się do prezentacji, po tym jak powiedziała mi, że tak jeździ do pracy. pierwsze ujęcie było tak złe, że prawie wrzuciłem telefon do ruchu, lol. drugie było w jakiś sposób gorsze. trzeci był w porządku.
W każdym razie. tydzień później. kolacja. sprawa sprzeciwu. chipsy i queso. dostała queso na ekranie telefonu, wyjaśniając odpowiedź „twoja cena jest za wysoka” i nawet tego nie zauważyła, lol. „Często to słyszę i jest to słuszna obawa. Czy możesz mi pomóc zrozumieć, do czego nas porównujesz? ponieważ kiedy patrzymy na zwrot z inwestycji, nasi klienci widzą…”, bazgrałem na paragonie, próbując dotrzymać kroku.
zła odpowiedź to obniżka ceny. „To jak krwawienie przed rekinem”. Kazałem jej to powtórzyć, bo uznałem, że to zabawne. nie śmiała się. ma na pamięć piętnaście zastrzeżeń. wściekał się na każdego w chipotle po zjedzeniu burrito, nie odłożył burrito, nie robił przerw między kęsami. Straciłem rachubę o jedenastej.
właściwie to raz musiałem obejrzeć jej pracę. robiła demonstrację w moim mieszkaniu, bo nie miała Wi-Fi, laptop na blacie kuchennym, słuchawki AirPods włączone, a ja udawałem, że zmywam naczynia trzy stopy dalej. facet przez telefon powtarzał: „jesteśmy zadowoleni z naszego obecnego dostawcy”, a ona po prostu milczała na może cztery sekundy, a wydawało mi się, że czterdzieści. potem powiedziała „całkowicie racja, ale co skłoniło cię do odebrania tego telefonu?” roześmiał się i zaczął opowiadać o wszystkich rzeczach, których jego obecny sprzedawca nie był w stanie zrobić. nie przerwała ani razu. po prostu pozwól mu odejść. napisał coś na karteczce samoprzylepnej i podał mi ją. napisano: „sprzedaje siebie”. prawie upuściłem talerz. piętnaście minut później facet zapytał JĄ, jak wygląda harmonogram wdrożenia. wyciszyła się, spojrzała na mnie, szepnęła „to pytanie dotyczące zakupu”, po czym włączyła wyciszenie i odpowiedziała, jakby nic się nie stało. po rozmowie oderwała karteczkę z szafki i przykleiła mi ją do czoła. nosiłam to przez godzinę, ponieważ była to najdziksza rzecz, jaką kiedykolwiek widziałam, jak ktoś robi to podczas rozmowy telefonicznej. powiedziała mi później, że czterosekundowa pauza była celowa, że cisza sprawia, że ludzie wypełniają przestrzeń i zazwyczaj wypełniają ją tym, na czym im naprawdę zależy. „większość przedstawicieli wpada w panikę, gdy ktoś milknie. Nie panikuj. Po prostu poczekaj”. Powiedziała, że nauczyła się tego od menedżera w jej drugiej pracy, który zwykł wyciszać telefon i liczyć na palcach do pięciu za każdym razem, gdy potencjalny klient odmawiał. najwyraźniej dziwny koleś, ale ona powiedziała, że to zmieniło wszystko w jej sposobie sprzedaży.
no i badania. kandydatka raz weszła do jej panelu i nie potrafiła wymienić ani jednego konkurenta. wyrzuciła serwetkę do kosza opowiadając mi o tym. pominięty. „Jaki problem rozwiązuje nasz produkt. Jedno zdanie. Jeśli nie możesz tego zrobić, wyjdź z mojego biura”. jej ruch przychodzi i mówi: „Zauważyłem, że w twoich recenzjach G2 wspominasz o szybkości wdrażania jako o czynniku, który wygrywa transakcje. Czy rzeczywiście pojawia się to podczas rozmów z większymi firmami?” jedna linia. warte ponad godziny przećwiczonych odpowiedzi, powiedziała.
nie przyjąłem pracy BDR lol. Rekruter wysłał mi e-mail w sprawie czegoś innego i odpowiedział „tak”, ponieważ jest bankrutem. kilka miesięcy później robiłem próbne rundy ćwiczeń i nadal miałem w szufladzie biurka serwetkę z rysunkiem czaszki i każdą rzecz, którą na mnie krzyczała przy pad thai i chipotle, a latte za siedem dolarów leciało w pętli. podczas rozmów kwalifikacyjnych nie ma tablicy, nie ma kodu, od trzydziestu do sześćdziesięciu minut rozmów, podczas których ktoś decyduje, czy dostaniesz tę pracę.
więc tutaj jest sprawa InterviewMan. uruchamiałem to na potrzeby kpin i podczas jednej sesji, myślę, że w środę, ponieważ właśnie wróciłem z zakupów spożywczych, oznaczyło mnie to, że rozmawiałem przez trzy minuty z rzędu, nie zadając potencjalnemu klientowi ani jednego pytania. TRZY. PROTOKÓŁ. właśnie tam, na ekranie. Od razu usłyszałem w głowie Terri. rzuciłaby we mnie butem za to. – powiedziała, że siedemdziesiąt procent słucha i odkrywa. siedemdziesiąt. i tam prowadziłem monolog, jak wykład na TED, o który nikt nie prosił, lol
inna runda w tym samym tygodniu. behawioralne. Prowadzący wywiad zapytał, czy podniósł się po trudnym kwartale. mój mózg od razu przeszedł do historii naprawiania błędów produktu, mając już załadowane zdanie początkowe. InterviewMan podciągnął inny. ten, który oznaczyłem dokładnie w tym celu. odbudować wszystko od zera po utracie dwóch największych kont w tym samym miesiącu.
to była właściwa historia. oczywiście.
czy mógłbym to sam złapać? Może. prawdopodobnie nie. mózg był już zablokowany w niewłaściwym i Terri powtarzała mi setki razy: „oddajesz się temu kawałkowi, nawet jeśli jest on niewłaściwy” lol
wysłał jej później SMS-a w tej sprawie. odpisała „widzisz”. jedno słowo. klasyczny.
potem zadzwoniła do mnie we wtorek około 23:00. byłem w połowie śpiący. – zaczęła w połowie zdania, jakbyśmy już rozmawiali, bo tak właśnie nazywa ludzi. „Każda zapamiętana liczba. Każdy sprzeciw gotowy”. Bezgłośnie powiedziałem następną część razem z nią, ponieważ słyszałem to tyle razy. „każda historia przećwiczona”. usłyszała, jak to robię i rozłączyła się, lol. oddzwonił dziewięćdziesiąt sekund później. „Nie żartuję. Miejsca na poziomie FAANG punktuje każdą odpowiedź na kartce. Myślisz, że uścisk dłoni przebije kogoś, kto przygotował pięć opowiadań i zna swój limit z dokładnością do dziesiętnej?” Powiedziałem nie, Terri, nie sądzę. "Dobry." potem ponownie opowiedziała mi o swoim negocjacje płacowe w swojej obecnej firmie. piętnastoprocentowy wzrost. dziewięć minut na telefonie. Opowiadała mi tę historię co najmniej cztery razy, a ja pozwalam jej ją opowiadać za każdym razem. „dosłownie do tego mnie zatrudnili”. słyszałem, jak coś jadła. zapytałem co. „pad thai”. oczywiście zimno. 23:00. nie zadałem żadnych dodatkowych pytań. Nauczysz się tego nie robić w przypadku Terri.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
