"aku sendiri coach diri aku sampai hilang kerja itu." Terri cakap macam ni pada aku dalam kereta dia, enjin hidup, heater terpasang, mata terpaku pada dashboard. dia baru fail teruk dalam temu duga role-play. penemu duga itu berlakon sebagai prospek yang bermusuhan dan mengelak soalan tentang bajet, dan Terri mula menerangkan apa yang dia akan buat, bukannya terus buat saja. "biasanya apa yang saya akan buat di sini ialah rangka semula nilainya..." dan penemu duga itu terus memotong cakap dia. habis. Terri ialah sepupu aku dan dia jual SaaS perusahaan di sebuah syarikat yang mungkin kau pernah dengar, dan sejujurnya dialah satu-satunya sebab aku tahu apa itu BDR atau apa maksudnya menjejak deal kau sendiri. sebelum dia mula menjerit pada aku sambil makan makanan bungkus, memang aku tak tahu apa-apa pasal semua ni. memalukan betul tahap blur lol
malam lain, bencana lain. pad thai. 11 malam. meja dapur aku, styrofoam bocor meleleh atas kaunter. Terri terlepas deal 180k petang itu sebab dia datang bawa slaid bisnes kepada seorang CTO yang mahukan rajah teknikal. empat puluh minit yang salah. "aku bawa pisau ke tembak-menembak, kecuali pisaunya pun salah juga." penyelesaian dia bodoh-bodoh mudah -- mula tanya "siapa yang akan menilai keperluan teknikal" sebelum setiap demo. sejak itu tak pernah silap lagi. dia guna cerita ni sebagai jawapan utama bila penemu duga tanya "ceritakan tentang satu deal yang anda kalah" yang rupanya memang keluar setiap kali. tiga rentak kata dia. apa yang jadi. apa yang SALAH KAU sendiri. apa yang kau ubah. STAR method itu okey katanya tapi kau kena bunyi macam kau tengah cerita pada kawan tentang benda bodoh yang kau buat, bukan macam membaca dari dek slaid
nasihat tentang role-play itu pun datang daripada perbualan dalam kereta itu juga. "jangan sesekali pecahkan watak. jangan cakap dalam situasi sebenar saya akan... lepas tu terangkan langkahnya. terus JALANKAN langkah itu." dia tengok seorang lelaki buat benda yang sama setahun kemudian masa dia duduk dalam panel. "biasanya saya akan bina rapport dulu kemudian..." bro. tak ada siapa perlukan ulasan pengarah kau. terus bina rapport itu. dan bab penutup pula, dia cucuk chopstick ke muka aku pasal yang ni, kau mesti tutup setiap role-play. "berdasarkan apa yang kita bincangkan, adakah masuk akal untuk jadualkan technical deep-dive dengan pasukan anda Selasa depan." kalau kau biarkan ia layu macam itu saja, itu memang satu tolak markah. "kau takkan tamatkan panggilan sebenar tanpa langkah seterusnya. jangan tamatkan yang palsu pun tanpa satu juga." dia cakap dua kali. aku tulis dua kali.
sabtu. latte tak sedap, tujuh dolar. dia heret aku ke kedai kopi untuk siapkan aku bagi temu duga BDR yang aku tengah fikir nak cuba. dia lukis keseluruhan struktur temu duga atas napkin. saringan telefon, hiring manager, panel atau role-play, akhir sekali dengan VP. "Oracle atau Salesforce meleret sampai enam pusingan dan hujung-hujung kau dah bercakap dengan lebih ramai orang asing daripada bulan pertama kau dalam app dating." dia bulatkan pusingan role-play dan tulis INILAH TEMPAT SEMUA ORANG MATI dan ya lepas cerita dalam kereta tu aku memang percaya dia
dia kuiz aku tentang macam mana aku nak cari lead baru di kedai kopi yang sama itu dan aku langsung tak ada jawapan. "apa sequence kau." aku cuma pandang kosong. dia gelak sampai orang di meja sebelah pun menoleh. sequence dia ialah 12 sentuhan sepanjang 21 hari, 3 e-mel, 2 mesej LinkedIn, 4 panggilan, 2 mesej video, 1 bahan direct mail. kadar respons 23%. jejak semuanya dalam Salesforce. "kalau seseorang tanya metrik kau dan kau cuma angkat bahu, kau sebenarnya tengah beritahu mereka yang kau tak ukur kerja kau sendiri." aku tak pernah terfikir pun tentang kerja yang kau kena hafal statistik sendiri macam pemain besbol tahu purata pukulan mereka
aku tengah duduk atas lantai rumah dia, tak ada sofa sebab Terri benci perabot agaknya, makan trail mix, bila dia dapat panggilan daripada seorang lagi orang dalam panel temu duganya tentang calon account exec. aku dengar sebelah perbualan dia saja. "tak. dia kata dia buat dengan baik. itu memang kata-kata sebenar dia. PASS." bukan pass maksudnya lelaki itu lulus. pass maksudnya dia dah malas nak layan. "kalau kau tak ada nombor, kau bukan jurujual." dia letak telefon dan pandang aku lalu keluarkan soalan itu dengan suara temu duga dia. "cuba jelaskan apa yang anda tutup dalam 12 bulan terakhir." lepas tu dia jawab sendiri. "Q1 ialah 112% daripada sasaran tahunan 240k, Q2 turun ke 87% selepas kami hilang rakan integrasi besar, Q3 saya bina semula pipeline dan capai 104%, Q4 ialah 131% sebab dua deal perusahaan yang saya jaga selama enam bulan akhirnya tutup pada bulan Disember." macam baca nombor plat. aku pernah tanya dia sekali sama ada dia bundarkan naik. garpu letak. renung. tiga saat. "membundarkan nombor itu menipu." garpu angkat semula. perbualan tamat.
dia tanya di kedai kopi itu kerja jualan jenis apa yang aku nak dan aku tak ada jawapan, lalu dia capai sekeping kerepek dan acukan pada aku. "SaaS dan enterprise pun bukan sukan yang sama." SaaS mahukan kelajuan kata dia, deal sebulan, panjang kitaran, stack kau -- Salesforce, Outreach, Gong, ZoomInfo -- seberapa penuh funnel kau berbanding nombor sasaran kau. enterprise mahukan kesabaran. kitaran enam hingga lapan belas bulan, deal 500k sampai berjuta-juta dolar, bilik penuh orang yang semuanya kena kata ya, mimpi ngeri procurement, peguam cari lubang dalam segala-galanya, ada VP yang hilang tiga minggu di tengah-tengah deal. "ceritakan tentang satu deal yang ambil lebih daripada 9 bulan untuk ditutup" itu soalan enterprise saja, startup takkan tanya macam tu sebab mungkin seluruh syarikat itu sendiri baru berumur sembilan bulan lol. behavioral questions bertindih dengan mana-mana interview loop, tapi panel jualan mahukan jawapan tentang duit. kegagalan lebih baik melibatkan deal yang terlepas. pengaruh pula lebih baik melibatkan prospek, bukan hujah pasal warna butang patut jadi apa.
kami memandu balik ke rumah aku dan dia buka kasut lalu letak kaki atas meja kopi aku dan mula bengang sebab aku asyik tanya apa yang patut dipelajari. "NOMBOR kau" dia jerit, housemate aku menoleh dari dapur. kuota, berapa yang kau betul-betul tutup, saiz deal purata, berapa lama deal ambil masa, kadar menang, berapa banyak yang sedang kau usahakan berbanding nombor sasaran kau. dia capai marker dari meja aku dan tulis atas napkin dengan huruf besar semua BAYANGKAN SEORANG CFO TANYA HASIL KAU DAN KAU PERGI ERR sekejap BIAR AKU SEMAK NOTA AKU kemudian lukis tengkorak kecil. napkin itu masih ada lagi dalam salah satu laci aku entah di mana. kemudian dia paksa aku duduk atas lantai sebelah meja kopi dan tak bagi aku bangun sampai aku ada lima cerita siap sedia. aku sampai tiga lepas tu blank. dia cuma duduk situ makan trail mix sambil pandang aku. tak tolong. tak bagi hint. aku duduk situ mungkin sepuluh minit sebelum aku korek lagi dua entah dari mana dan dia cakap "sekarang cakap kuat-kuat, bukan dalam kepala, kuat-kuat." aku pernah cuba rakam diri sendiri untuk satu pembentangan lepas dia beritahu dia buat macam itu masa memandu ke tempat kerja. cubaan pertama teruk sangat sampai aku hampir campak telefon aku ke tengah trafik lol. cubaan kedua entah macam mana lebih teruk. cubaan ketiga ok.
apa pun. seminggu kemudian. makan malam. hal-hal tentang bantahan. cip dan queso. queso terkena skrin telefon dia masa dia tengah terangkan respons "harga awak terlalu mahal" dan dia langsung tak perasan lol. "saya selalu dengar itu dan itu kebimbangan yang wajar. boleh bantu saya faham awak bandingkan kami dengan apa? sebab bila kami tengok ROI pelanggan kami nampak..." aku menconteng atas resit cuba nak ikut.
jawapan yang salah ialah potong harga. "itu macam berdarah di depan jerung." aku suruh dia ulang sebab aku ingatkan itu kelakar. dia tak ketawa. dia hafal lima belas bantahan. pernah melontarkan setiap satu di Chipotle sambil makan burrito, tak letak burrito itu pun, tak berhenti di antara suapan. aku hilang kiraan pada nombor sebelas.
aku sebenarnya pernah tengok dia bekerja sekali. dia buat demo dari apartmen aku sebab wifi dia rosak, laptop atas kaunter dapur aku, AirPods di telinga, dan aku pura-pura basuh pinggan tiga kaki dari situ. lelaki dalam panggilan itu asyik cakap "kami gembira dengan vendor semasa kami" dan dia terus diam mungkin empat saat yang terasa macam empat puluh. lepas itu dia cakap "faham, jadi apa yang buat awak ambil panggilan ini?" dan lelaki itu ketawa lalu mula bercakap pasal semua benda yang vendor semasa dia tak boleh buat. dia tak menyampuk walau sekali. cuma biarkan dia bercakap. tulis sesuatu pada nota lekat, tunjuk pada aku. tertulis "dia sedang menjual dirinya sendiri." aku hampir terlepas pinggan. lima belas minit kemudian lelaki itu tanya DIA pula macam mana garis masa onboarding. dia mute dirinya, pandang aku, berbisik "itu soalan membeli" lalu unmute dan jawab macam tak ada apa-apa berlaku. lepas panggilan itu dia cabut nota lekat dari kabinet aku dan tampal pada dahi aku. aku pakai sejam sebab itu benda paling gila yang aku pernah tengok orang buat dalam panggilan telefon. kemudian dia beritahu aku yang jeda empat saat itu memang disengajakan, bahawa kesunyian buat orang isi ruang dan biasanya mereka isi dengan apa yang mereka betul-betul ambil berat. "kebanyakan rep panik bila seseorang diam. jangan panik. tunggu saja." dia kata dia belajar itu daripada seorang pengurus di kerja keduanya yang selalu mute telefon dan kira sampai lima pada jarinya setiap kali prospek cakap tidak. nampaknya lelaki pelik tapi dia kata itu ubah segala-galanya tentang cara dia menjual.
oh dan penyelidikan. seorang calon pernah masuk panel dia dan tak dapat namakan walau satu pesaing pun. dia campak napkin ke tong sampah masa cerita pada aku. tak kena. "masalah apa produk kami selesaikan. satu ayat. kalau awak tak boleh buat itu keluar dari pejabat saya." gaya dia ialah masuk dan cakap "saya perasan ulasan G2 anda sebut kelajuan implementasi sebagai perkara yang memenangkan deal, adakah itu betul-betul timbul bila anda bercakap dengan syarikat yang lebih besar?" satu baris. lebih bernilai daripada sejam jawapan yang dilatih katanya.
aku tak ambil kerja BDR itu lol. perekrut hantar e-mel cold kepada aku tentang benda lain, aku kata ya sebab pokai. beberapa bulan kemudian aku buat mock practice rounds dan aku masih ada napkin dengan lukisan tengkorak itu dalam laci meja aku dan setiap benda yang dia tengking pada aku sambil makan pad thai dan chipotle dan latte tujuh dolar itu cuma berulang-ulang dalam kepala. temu duga jualan tak ada papan putih, tak ada kod, cuma tiga puluh hingga enam puluh minit bercakap sementara seseorang tentukan sama ada kau dapat kerja itu.
jadi ini bahagian InterviewMan. aku dah gunakannya untuk mock dan satu sesi, hari Rabu rasanya sebab aku baru balik beli barang dapur, ia menandakan aku kerana bercakap tiga minit berturut-turut tanpa tanya prospek walau satu soalan pun. TIGA. MINIT. terus di skrin. aku boleh terus dengar suara Terri dalam kepala. dia mesti dah baling kasut pada aku sebab itu. tujuh puluh peratus mendengar semasa discovery katanya. tujuh puluh. dan aku di situ buat monolog macam ceramah TED yang tak ada siapa minta lol
pusingan lain minggu yang sama. behavioral. penemu duga tanya tentang bangkit semula lepas suku yang teruk. otak aku terus pergi pada cerita pembaikan pepijat produk ini, ayat pembukaan dah sedia pun. InterviewMan keluarkan cerita lain. yang aku tandakan tepat untuk ini. bina semula semuanya dari awal selepas kehilangan dua akaun terbesar aku dalam bulan yang sama.
itu cerita yang betul. memanglah.
bolehkah aku sedar sendiri? mungkin. rasanya tidak. otak dah terkunci pada yang salah dan Terri dah cakap pada aku seratus kali "awak komited dengan bit itu walaupun bit itu salah" lol
aku mesej dia pasal itu kemudian. dia balas "nampak." satu perkataan. klasik.
lepas itu dia telefon aku lebih kurang 11 malam pada hari Selasa. aku mamai separuh tidur. dia mula di tengah ayat macam kami dah pun bercakap, memang macam itu cara dia telefon orang. "hafal setiap nombor. sedia setiap bantahan." aku gerakkan mulut ikut bahagian seterusnya bersama dia sebab aku dah dengar berkali-kali. "latih setiap cerita." dia dengar aku ikut sama dan terus letak telefon lol. telefon balik selepas sembilan puluh saat. "saya tak bergurau. FAANG-level places nilaikan setiap jawapan pada sehelai kertas. awak ingat jabat tangan boleh kalahkan orang yang dah siapkan lima cerita dan tahu kuotanya sampai titik perpuluhan?" aku cakap tidak Terri, aku tak fikir begitu. "bagus." kemudian dia cerita lagi tentang salary negotiation dia di syarikat semasanya. naik lima belas peratus. sembilan minit di telefon. dia dah cerita kisah ini sekurang-kurangnya empat kali dan aku biarkan dia cerita setiap kali. "memang itulah yang mereka ambil saya untuk buat." aku boleh dengar dia sedang makan sesuatu. aku tanya apa. "pad thai." sejuk sudah tentu. 11 malam. aku tak tanya soalan susulan apa-apa. kau belajar untuk tak buat begitu dengan Terri.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
