Menjadi sales bukanlah cita-cita saya waktu kecil. Gara-gara sikap sok elit saya sendiri, pekerjaan itu malah saya pandang sebelah mata. Bayangan saya tentang orang sales cuma satu: mereka menyodorkan barang yang tak pernah diminta, memakai ilmu entah apa supaya pelanggan terus terikat kontrak, lalu pada email ketiga sudah membuat orang kesal. Jadi, ketika saya keluar dari posisi customer success di sebuah startup logistik pada 2021 lalu entah bagaimana mendarat sebagai SDR di perusahaan fintech, selama enam bulan pekerjaan itu saya jalani seperti hukuman.
Baru setelah dua atau tiga kuartal saya sadar, mustahil lolos wawancara sales kalau pekerjaan sales saja masih saya benci. Berharap bukan strategi. Mengandalkan keberuntungan juga bukan, apalagi cuma menunggu telepon balik dari recruiter. Saya pun menyingsingkan lengan baju dan mulai belajar. Podcast berformat panel saya lahap, simulasi wawancara saya jalani bersama dua orang dari angkatan MBA lama saya, lalu hasil belajarnya langsung saya praktikkan keesokan pagi.
Hanya sedikit percobaan yang berjalan mulus. Yang berantakan jauh lebih banyak. Lewat berkali-kali coba dan salah, dua kekalahan di babak akhir, serta satu tawaran yang terpaksa saya tolak karena gaji pokoknya lebih buruk, akhirnya saya memahami beberapa hal yang membedakan telepon balik dengan menghilangnya recruiter tanpa kabar. Ini sama sekali bukan panduan seorang ahli, hanya catatan kecil dari berbagai babak wawancara yang pernah saya jalani.
PELAJARAN 1: JANGAN JAWAB PERTANYAAN YANG MEREKA UCAPKAN
Pepatah "sales yang hebat bisa menjual es kepada orang Eskimo" adalah gambaran paling buruk tentang berjualan, dan kalimat itu benar-benar merusak penampilan di wawancara panel. Dulu saya menelan mentah-mentah setiap pertanyaan. Kira-kira begini jalannya panel saya:
Ready to ace your next interview?
InterviewMan gives you real-time AI answers during live interviews — undetectable on Zoom, Meet, and Teams.
Try InterviewMan FreeHiring manager: Ceritakan satu transaksi yang gagal Anda menangkan. Saya: Baik, pada Q3 saya kehilangan transaksi mid-market senilai enam puluh ribu dolar karena pihak pembeli membekukan anggaran di tengah siklus. Hiring manager: Oke. Pertanyaan berikutnya.
Jelas mereka bukan meminta saya membacakan satu baris berstatus closed lost. Memangnya ada maksud apa lagi di balik pertanyaan itu? Ternyata ada, dan selama ini saya salah besar. Saya kemudian belajar menjawab pertanyaan yang sebenarnya tersembunyi di balik ucapan mereka. Mampukah saya mendiagnosis pipeline sendiri tanpa menyalahkan pembeli? Saya akan menjelaskan bahwa transaksi itu sebetulnya sudah mati pada minggu pertama kualifikasi, bukan pada bulan keempat saat masuk procurement, kemudian menyebutkan sinyal persis yang luput saya baca.
PELAJARAN 2: JANGAN BERUSAHA MELAKUKAN PITCH
Dalam persiapan wawancara yang biasa diajarkan, panel dianggap sebagai calon pelanggan dan Anda memperlakukan mereka seperti prospek. Karena itu, menunjukkan betapa inginnya Anda bekerja di sana, menyebut satu demi satu closed won, lalu membuka jawaban dengan persentase attainment dianggap bisa menarik perhatian. Naluri sales yang sudah menancap dalam ini memang sulit ditahan. Masalahnya, para sales leader menemui tiga puluh kandidat setiap kuartal.
Pada kandidat keempat saja mereka sudah bosan mendengar pitch semacam itu. Saya ingin membuat hiring manager di ruangan merasa cerdas dan istimewa, bukan menempatkan mereka sebagai penerima pitch saya.
Bayangkan Anda masuk ke ruang praktik dokter, lalu si dokter berkata, "Saya mahir melakukan lima jenis operasi ini, Anda mau yang mana?" Apa Anda akan percaya? Kita mengikuti saran dokter karena merekalah ahli dalam bidang medis. Maka target saya berikutnya adalah menempatkan diri sebagai orang yang mendiagnosis. Seorang diagnostician tidak berjualan, ia bertanya. Jadi saya balik mengajukan pertanyaan. Seorang VP di perusahaan Series B pernah meminta saya menjelaskan rencana sembilan puluh hari pertama.
Saya justru bertanya segmen mana yang dimaksud, berapa lama ramp saat itu, dan bagaimana posisi pipe coverage dibandingkan target. Ia berhenti membaca lembar pertanyaannya, lalu bercerita di bagian mana proses ramp mereka berantakan pada kuartal sebelumnya. Jawaban saya akan berbelok kalau ternyata posisi itu sebenarnya lebih banyak menuntut pembuatan pipeline daripada closing, atau lebih banyak expansion daripada new logo. Separuh babak yang berujung telepon balik berjalan seperti ini.
PELAJARAN 3: BAWA SATU METRIK YANG TIDAK DIMINTA SIAPA PUN
Setiap wawancara sales pasti menanyakan angka Anda. Quota, attainment, nilai transaksi rata-rata, win rate. Kandidat lain yang berbaris bersama Anda membawa angka yang sama, dan sebagian dari mereka punya angka lebih tinggi.
Saya mulai melacak metrik buatan sendiri yang saya sebut second meeting rate. Ini adalah persentase panggilan pertama yang berlanjut menjadi sesi discovery sungguhan dalam tujuh hari. Tak ada yang pernah menanyakannya. Namun begitu metrik itu saya sebut, panel langsung ingin tahu cara saya melacaknya, apa yang saya hitung sebagai discovery sungguhan, dan apa saja penyebab calon pelanggan gugur di tengah jalan.
Di antara satu panel dan panel berikutnya, saya memakai InterviewMan untuk simulasi wawancara.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
