Gyerekkoromban egyáltalán nem arról álmodoztam, hogy értékesítő leszek. Ezt nyugodtan írhatjuk a sznobizmusom számlájára: lenéztem az egész szakmát. Az értékesítőkről nagyjából annyit gondoltam, hogy az emberre tukmálnak valamit, amit soha nem kért, valami boszorkánysággal bent tartják egy szerződésben, a harmadik e-mailnél pedig már a szájában érzi azt a bizonyos rossz ízt. Aztán 2021-ben felmondtam egy logisztikai startup ügyfélkapcsolati csapatában, és valahogy SDR lett belőlem egy fintech cégnél. Az első hat hónapban büntetésként éltem meg a munkát.
Két vagy három negyedév kellett, mire leesett: nem lehet úgy átinterjúzni magad egyik értékesítői állásból a másikba, hogy közben utálod az értékesítést. A remény nem stratégia, a szerencsére sem számíthattam, arra pedig végképp nem várhattam, hogy majd csak visszahív a toborzó. Felgyűrtem hát az ingujjamat, és nekiálltam. Egymás után hallgattam a panelbeszélgetéses podcastokat, két emberrel próbainterjúztam a régi MBA-s évfolyamomból, amit pedig megtanultam, azt másnap reggel már ki is próbáltam.
Kevés próbálkozás sikerült jól. A rosszakból jóval több akadt. Sok próbálkozás és tévedés, két utolsó körben elbukott állás, illetve egy ajánlat után, amelyet a rosszabb alapfizetés miatt vissza kellett utasítanom, kezdtem érteni, mi választja el a visszahívást a nyomtalan eltűnéstől. Ez semmiképp sem szakértői útmutató, csak néhány feljegyzés az interjúköreimből.
- LECKE: NE ARRA A KÉRDÉSRE VÁLASZOLJ, AMIT FELTETTEK
A mondás, miszerint „a jó értékesítő még az eszkimóknak is eladja a jeget”, talán a lehető legrosszabb leírása az értékesítésnek, a panelinterjúkat pedig egyenesen tönkreteszi. Kezdetben minden kérdést szó szerint vettem. Egy-egy beszélgetésem valahogy így festett:
Értékesítési vezető: Mesélj egy üzletről, amelyet elvesztettél. Én: Persze. A Q3-ban elvesztettem egy hatvanezer dolláros, középvállalati üzletet, mert a vevő a folyamat közepén befagyasztotta a költségvetést. Értékesítési vezető: Rendben. Következő kérdés.
Ready to ace your next interview?
InterviewMan gives you real-time AI answers during live interviews — undetectable on Zoom, Meet, and Teams.
Try InterviewMan FreeNyilván nem azért kérdeztek, hogy felolvassak egy sort a lezárt, elvesztett ügyletek közül. De hát mi mást jelenthetne a kérdés? Sokáig így gondoltam, pedig tévedtem. Azt kellett megtanulnom, hogy a kérdés mögötti kérdésre feleljek. Képes vagy-e úgy feltárni a saját értékesítési folyamatod hibáját, hogy közben nem a vevőt okolod? Ezért már azt mondtam el, hogy az üzlet valójában a minősítés első hetében halt el, nem pedig a beszerzés negyedik hónapjában, és pontosan megneveztem azt a jelet is, amelyet nem vettem észre.
- LECKE: NE PRÓBÁLJ MEG ELADNI
A hagyományos interjúfelkészítés szerint a panel a leendő ügyfél, tehát úgy is kell bánni vele. Ebből az következik, hogy jó benyomást tehet, ha látványosan lelkesedsz a közös munkáért, minden megnyert üzletet szóba hozol, és rögtön a kvótateljesítési százalékaiddal indítasz. Nehéz ellenállni ennek a mélyen belénk ivódott értékesítői ösztönnek. Csakhogy az értékesítési vezetők negyedévente harminc jelöltet látnak, és a negyediknél már hallották a te bemutatkozó szövegedet is. Én inkább azt akartam, hogy az értékesítési vezető okosnak és kivételesnek érezze magát a teremben, ne pedig úgy, mint akinek éppen eladni próbálok valamit.
Tegyük fel, hogy belépsz az orvosi rendelőbe, az orvos pedig így fogad: „Ezt az öt műtétet tudom jól elvégezni, melyiket kéred?” Megbíznál benne? Az orvos tanácsát azért fogadod el, mert ő az orvostudomány szakértője. Nekem legközelebb az lett a célom, hogy diagnosztaként mutassam meg magam. A diagnoszta nem elad, hanem kérdez. Én is visszakérdeztem. Egy Series B vállalat alelnöke arra kért, vezessem végig az első kilencven napom tervén.
Előbb megkérdeztem, melyik szegmensről beszélünk, jelenleg mennyi idő alatt rázódik bele egy új munkatárs, és hogyan áll a folyamatban lévő ügyletek lefedettsége a tervhez képest. Abbahagyta a kérdések felolvasását a lapjáról, és inkább arról kezdett beszélni, hol siklott ki náluk a betanulás az előző negyedévben. Ha közben kiderült, hogy a pozíció valójában új értékesítési lehetőségek teremtéséről szól, nem zárásról, vagy meglévő ügyfelek bővítéséről, nem új ügyfelek megszerzéséről, ahhoz igazítottam a válaszomat. A visszahívással végződő köreim fele így zajlott.
- LECKE: VIGYÉL EGY OLYAN MUTATÓT, AMELYET SENKI SEM KÉRT
Minden értékesítési interjún előkerülnek a számaid. A kvóta, a teljesítés, az átlagos üzletméret és a nyerési arány. A veled versenyző jelöltek ugyanezekkel a számokkal érkeznek, egy részük ráadásul jobbakkal, mint te.
Én elkezdtem vezetni egy saját mutatót, amelyet második találkozási aránynak neveztem. Azt mérte, hogy az első hívások hány százalékából lett hét napon belül valódi igényfeltáró beszélgetés. Senki sem kérdezett róla. Amint viszont megemlítettem, a panel tudni akarta, hogyan mérem, mi számít nálam valódi igényfeltárásnak, és milyen okok miatt morzsolódnak le a többiek.
A panelinterjúk között az InterviewMan segítségével gyakoroltam.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
