बचपन में मैंने कभी नहीं सोचा था कि बड़ा होकर सेल्स रिप बनना है। सच कहूँ तो यह मेरी अपनी अकड़ थी, मैं इस पूरे काम को ही कमतर समझता था। सेल्स वालों की मेरी तस्वीर बस इतनी थी कि वे वह चीज़ आपके गले डालते हैं जो आपने माँगी नहीं, किसी जादू से आपको कॉन्ट्रैक्ट में फँसाए रखते हैं, और तीसरे ईमेल तक मुँह का स्वाद खराब कर देते हैं। फिर 2021 में मैंने एक लॉजिस्टिक्स स्टार्टअप की कस्टमर सक्सेस वाली नौकरी छोड़ दी और न जाने कैसे एक फिनटेक में SDR का काम करने लगा। छह महीने तक मैं उसे सज़ा की तरह करता रहा।
दो या तीन क्वार्टर बीते तो एक बात समझ आई, सेल्स से नफ़रत करते हुए इंटरव्यू देकर सेल्स से बाहर नहीं निकला जा सकता। उम्मीद कोई रणनीति नहीं थी। किस्मत के भरोसे भी कुछ नहीं होना था और रिक्रूटर के फ़ोन का इंतज़ार करना भी रास्ता नहीं था। तब बाँहें चढ़ाईं और काम शुरू किया। पैनल पॉडकास्ट सुन डाले, अपने पुराने MBA बैच के दो लोगों के साथ मॉक रूम किए और जो सीखा उसे अगली ही सुबह आजमाया। कुछ कोशिशें ठीक गईं। खराब कोशिशें उनसे कहीं ज़्यादा थीं। खूब हाथ पैर मारने, दो फाइनल राउंड हारने और खराब बेस सैलरी के कारण एक ऑफर ठुकराने के बाद कुछ बातें पकड़ में आईं। इन्हीं से कभी कॉलबैक मिला, कभी सामने से कोई जवाब ही नहीं आया। यह किसी विशेषज्ञ की गाइड नहीं है, बस उन राउंड्स से निकले मेरे कुछ नोट्स हैं।
LESSON 1: उन्होंने जो पूछा है, उसका जवाब मत दीजिए
यह कहावत कि "अच्छा रिप एस्किमो को भी बर्फ बेच सकता है" सेल्स की सबसे खराब व्याख्या है, और पैनल राउंड में यही सोच पूरा खेल बिगाड़ देती है। शुरुआत में मैं हर सवाल का सीधा मतलब पकड़ता था। मेरे पैनल कुछ ऐसे चलते थे:
हायरिंग मैनेजर: कोई ऐसी डील बताइए जो आपके हाथ से निकल गई। मैं: ज़रूर, Q3 में mid-market की साठ हज़ार डॉलर की एक डील चली गई थी क्योंकि बीच साइकल में खरीदार ने बजट रोक दिया था। हायरिंग मैनेजर: ठीक है। अगला सवाल।
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Try InterviewMan Freeज़ाहिर है, वे मुझसे closed lost की कोई पंक्ति सुनाने नहीं बैठे थे। फिर सवाल का मतलब और क्या हो सकता था? मगर नहीं, मैं शुरू से गलत समझ रहा था। बाद में मैंने पूछे गए सवाल के पीछे वाला सवाल सुनना सीखा। क्या आप खरीदार पर दोष डाले बिना अपनी pipe की गड़बड़ी पहचान सकते हैं? तब मैं बताता कि डील procurement के चौथे महीने में नहीं मरी थी, qualification के पहले हफ्ते में ही मर चुकी थी, और वह कौन सा साफ संकेत था जिसे मैंने नजरअंदाज किया था।
LESSON 2: पिच करने की कोशिश मत कीजिए
पुराने ढंग की इंटरव्यू तैयारी कहती है कि पैनल ही prospect है और आपको उसके साथ वैसा ही पेश आना चाहिए। इसलिए उनके यहाँ काम करने को लेकर बहुत उत्साह दिखाना, हर closed won का नाम उछालना और बात की शुरुआत attainment percentages से करना उन्हें लुभा सकता है। सेल्स की यह आदत इतनी भीतर बैठी होती है कि इसे रोकना मुश्किल है। दिक्कत यह है कि सेल्स लीडर एक क्वार्टर में तीस उम्मीदवार देखते हैं और चौथे उम्मीदवार तक आपकी पिच सुन चुके होते हैं। मैं चाहता था कि कमरे में हायरिंग मैनेजर खुद को समझदार और खास महसूस करे, केवल मेरी पिच सुनने वाला व्यक्ति नहीं।
सोचिए, आप डॉक्टर के केबिन में जाएँ और डॉक्टर कहे, "मुझे ये पाँच सर्जरी अच्छी आती हैं, आपके लिए कौन सी करूँ?" क्या आप उस पर भरोसा करेंगे? डॉक्टर की बात इसलिए मानी जाती है क्योंकि दवा के मामले में जानकार वह है। मेरा अगला लक्ष्य खुद को diagnostician की जगह रखना था। और diagnostician बेचते नहीं, पूछते हैं। इसलिए मैं पलटकर सवाल पूछने लगा। Series B के एक VP ने मुझसे मेरे पहले नब्बे दिनों का खाका माँगा। मैंने पूछा, कौन सा segment, इस समय ramp time कितना है, और plan के मुकाबले pipe coverage कहाँ बैठती है। उसने अपनी शीट पढ़ना रोक दिया और बताने लगा कि पिछले क्वार्टर उसका ramp कहाँ टूट गया था। फिर अगर पता चलता कि नौकरी असल में closing की नहीं बल्कि pipe creation की है, या new logo की जगह expansion की है, तो मैं अपना जवाब उसी तरफ मोड़ देता। मेरे करीब आधे कॉलबैक राउंड इसी तरह चले।
LESSON 3: वह METRIC साथ लाइए जो किसी ने माँगा ही नहीं
हर सेल्स इंटरव्यू में आपके आँकड़े पूछे जाते हैं। Quota, attainment, average deal size, win rate। आपके सामने खड़े दूसरे उम्मीदवारों के पास भी यही आँकड़े हैं, और उनमें से कई के आँकड़े आपसे ऊँचे होंगे।
मैंने अपना एक metric दर्ज करना शुरू किया, नाम रखा second meeting rate। यानी पहली calls में से कितने प्रतिशत सात दिनों के भीतर असली discovery तक पहुँचे। किसी ने मुझसे यह नहीं माँगा था। मगर जैसे ही मैंने इसका जिक्र किया, पैनल पूछने लगा कि इसे दर्ज कैसे करता हूँ, असली discovery किसे मानता हूँ और लोग बीच में किन कारणों से छूट जाते हैं।
पैनल के बीच वाले दिनों में मॉक राउंड के लिए मैंने InterviewMan इस्तेमाल किया।
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