"मैंने नौकरी से हटकर खुद को प्रशिक्षित किया।" टेरी ने मुझे यह अपनी कार में बताया, इंजन चालू था, हीटर चल रहा था, डैश को घूर रही थी। उसने एक रोल-प्ले साक्षात्कार पर बमबारी की थी। साक्षात्कारकर्ता बजट प्रश्नों से बचते हुए प्रतिकूल भूमिका निभा रहा था और टेरी ने ऐसा करने के बजाय यह बताना शुरू कर दिया कि वह क्या करेगी। "आम तौर पर मैं यहां जो करूंगा वह मूल्य को फिर से निर्धारित करना होगा..." और साक्षात्कारकर्ता ने उसकी बात काट दी। गया। टेरी मेरी चचेरी बहन है और वह एक ऐसी कंपनी में एंटरप्राइज सास बेचती है जिसके बारे में आपने शायद सुना होगा और ईमानदारी से कहूं तो वह एकमात्र कारण है जिससे मैं जानता हूं कि बीडीआर क्या है या आपके सौदों पर नज़र रखने का क्या मतलब है। जब तक उसने टेकआउट को लेकर मुझ पर चिल्लाना शुरू नहीं किया तब तक मुझे इस सब के बारे में कोई जानकारी नहीं थी। शर्मनाक ढंग से अनजान lol
अलग रात, अलग आपदा। पैड थाई. रात्रि 11 बजे. मेरी रसोई की मेज, काउंटर पर स्टायरोफोम रिस रहा है। टेरी ने उस दोपहर 180k का सौदा खो दिया क्योंकि वह एक सीटीओ के पास बिजनेस स्लाइड लेकर आई थी जो तकनीकी आरेख चाहता था। चालीस मिनट गलत। "मैं गोलीबारी के लिए एक चाकू लाया था, सिवाय इसके कि चाकू भी गलत था।" उसका समाधान मूर्खतापूर्ण सरल था - प्रत्येक डेमो से पहले पूछना शुरू कर दिया कि "तकनीकी आवश्यकताओं का मूल्यांकन कौन करेगा"। तब से यह गलत नहीं हुआ है। जब भी कोई साक्षात्कारकर्ता पूछता है कि "मुझे उस सौदे के बारे में बताएं जो आपने खो दिया है" तो वह इसे अपने लिए उपयोग करती है, जो जाहिर तौर पर हर बार सामने आता है। तीन बीट्स उसने कहा। क्या हुआ। आपकी गलती क्या थी आपने क्या बदला? उसने कहा, STAR विधि ठीक है, लेकिन आपको ऐसा लग रहा है जैसे आप अपने दोस्त को किसी मूर्खतापूर्ण चीज़ के बारे में बता रहे हैं जो आपने स्लाइड डेक से नहीं पढ़ी है
भूमिका निभाने की सलाह भी उस कार वार्तालाप से आई थी। "चरित्र को कभी न तोड़ें। कभी भी वास्तविक परिदृश्य में यह न कहें कि मैं करूंगा और फिर नाटक का वर्णन करें। बस नाटक को चलाएं।" एक साल बाद जब वह एक पैनल पर बैठी थी तो उसने एक आदमी को वही काम करते देखा। "आम तौर पर मैं पहले संबंध बनाऊंगा और फिर..." भाई। किसी को भी आपके निर्देशक की टिप्पणी की आवश्यकता नहीं है। बस तालमेल बनाएं. और अंत में, उसने इस बारे में मेरे चेहरे पर चॉपस्टिक भोंक दी, आपको हर रोल-प्ले को बंद करना होगा। "हमने जो चर्चा की उसके आधार पर, क्या अगले मंगलवार को आपकी टीम के साथ एक तकनीकी गहन-गोता निर्धारित करना उचित होगा।" इसे धूमिल होने दो और यह एक गड़गड़ाहट है। "आप अगले चरण के बिना वास्तविक कॉल को समाप्त नहीं करेंगे। नकली कॉल को भी बिना अगले चरण के समाप्त न करें।" उसने इसे दो बार कहा। मैंने इसे दोनों बार लिखा।
शनिवार। ख़राब लट्टे, सात रुपये। वह मुझे उस बीडीआर साक्षात्कार के लिए तैयार करने के लिए एक कॉफी शॉप में ले गई जिसके बारे में मैं सोच रहा था। संपूर्ण साक्षात्कार संरचना को एक रुमाल पर चित्रित किया। फोन स्क्रीन, हायरिंग मैनेजर, पैनल या रोल-प्ले, वीपी के साथ फाइनल। "ओरेकल या सेल्सफोर्स इसे छह राउंड तक खींचते हैं और अंत तक आप डेटिंग ऐप पर अपने पहले महीने की तुलना में अधिक अजनबियों से बात कर चुके होते हैं।" उसने रोल-प्ले राउंड का चक्कर लगाया और लिखा कि यही वह जगह है जहां हर कोई मरता है और हाँ, कार की कहानी के बाद मैंने उस पर विश्वास किया
उसने मुझसे पूछा कि मैं उसी कॉफ़ी शॉप में नई लीड के बाद कैसे जाऊँगा और मेरे पास कुछ भी नहीं था। "आपका क्रम क्या है?" मैं देखता ही रह गया. वह इतनी जोर से हँसी कि अगली मेज पर बैठे लोग उसकी ओर देखने लगे। 21 दिनों में उसके 12 संपर्क, 3 ईमेल, 2 लिंक्डइन संदेश, 4 कॉल, 2 वीडियो संदेश, 1 प्रत्यक्ष मेल टुकड़ा है। 23% प्रतिक्रिया दर. Salesforce में हर चीज़ को ट्रैक करता है। "यदि कोई आपके मेट्रिक्स के बारे में पूछता है और आप कंधे उचकाते हैं तो आप उन्हें बता रहे हैं कि आप अपने काम को नहीं मापते हैं।" मैंने ऐसी नौकरी के बारे में कभी नहीं सोचा था जहाँ आप अपने आँकड़े याद रखें जैसे एक बेसबॉल खिलाड़ी अपनी बल्लेबाजी औसत जानता है
i अपने फर्श पर बैठी थी, कोई सोफ़ा नहीं था क्योंकि टेरी को जाहिरा तौर पर फर्नीचर से नफरत है, वह ट्रेल मिक्स खा रही थी, तभी उसे अपने साक्षात्कार पैनल के दूसरे व्यक्ति से कुछ खाता कार्यकारी उम्मीदवार के बारे में फोन आया। उसका पक्ष सुना। "नहीं। उसने कहा कि उसने अच्छा किया। ये उसके वास्तविक शब्द थे। पास।" पास नहीं मतलब वह लड़का पास हो गया। पास का अर्थ है कि वह उसके साथ समाप्त हो गई थी। "यदि आपके पास नंबर नहीं हैं तो आप विक्रेता नहीं हैं।" उसने फोन रख दिया और मेरी ओर देखा और अपनी साक्षात्कार आवाज में प्रश्न पूछा। "मुझे बताएं कि आपने पिछले 12 महीनों में क्या बंद किया है।" फिर खुद ही इसका जवाब दिया. "Q1 240k वार्षिक लक्ष्य पर 112% था, एक बड़े एकीकरण भागीदार को खोने के बाद Q2 गिरकर 87% हो गया, Q3 में मैंने पाइपलाइन का पुनर्निर्माण किया और 104% तक पहुंच गया, Q4 131% था क्योंकि दो उद्यम सौदे जो मैं छह महीने से कर रहा था दिसंबर में बंद हो गए।" जैसे किसी लाइसेंस प्लेट को वापस पढ़ना। मैंने उससे एक बार पूछा था कि क्या वह गोल करती है। कांटा नीचे. घूरना. तीन सेकंड. "गोल झूठ बोल रहा है।" कांटा ऊपर. बातचीत खत्म.
उसने कॉफ़ी शॉप में पूछा कि मुझे किस तरह की सेल्स जॉब चाहिए और मेरे पास कोई जवाब नहीं था और उसने एक चिप पकड़ ली और मेरी ओर तान दी। "सास और उद्यम एक ही खेल नहीं हैं।" सास को गति चाहिए, उसने कहा, प्रति माह सौदे, चक्र की लंबाई, आपका स्टैक - सेल्सफोर्स, आउटरीच, गोंग, ज़ूमइन्फो - आपके नंबर की तुलना में आपका फ़नल कितना भरा हुआ है। उद्यम धैर्य चाहता है. छह से अठारह महीने के चक्र, 500k से कई मिलियन डॉलर के सौदे, ऐसे लोगों से भरे कमरे जिन्हें हां कहना है, खरीद के बुरे सपने, वकील हर चीज में छेद कर रहे हैं, कुछ वीपी जो सौदे के बीच में तीन सप्ताह के लिए गायब हो जाते हैं। "मुझे उस सौदे के बारे में बताएं जिसे पूरा होने में 9 महीने से अधिक समय लगा" केवल उद्यम के लिए है, एक स्टार्टअप यह कभी नहीं पूछेगा क्योंकि पूरी कंपनी नौ महीने पुरानी हो सकती है। व्यवहार संबंधी प्रश्न किसी भी साक्षात्कार लूप के साथ ओवरलैप होते हैं लेकिन बिक्री पैनल पैसे वाले उत्तर चाहते हैं। बेहतर होगा कि विफलता में खोया हुआ सौदा शामिल हो। बेहतर होगा कि प्रभाव में एक संभावना शामिल हो, न कि इस बारे में कोई तर्क कि बटन किस रंग का होना चाहिए।
हम गाड़ी से मेरे घर वापस आए और उसने अपने जूते उतार दिए और अपने पैर मेरी कॉफी टेबल पर रख दिए और नाराज हो गई क्योंकि मैं बार-बार पूछ रहा था कि क्या पढ़ना है। "तुम्हारे नंबर" वह चिल्लाई, मेरे रूममेट ने रसोई से देखा। कोटा, आपने वास्तव में कितना बंद किया, औसत डील का आकार, डील में कितना समय लगता है, जीत की दर, आपकी संख्या के मुकाबले आपने कितना खाना बनाया है। उसने मेरी मेज से एक मार्कर उठाया और एक नैपकिन पर बड़े अक्षरों में लिखा, कल्पना कीजिए कि एक सीएफओ आपका राजस्व पूछता है और आप जाते हैं मुझे अपने नोट्स की जांच करने देते हैं और फिर एक छोटी सी खोपड़ी खींचते हैं। मेरे पास अभी भी वह रुमाल किसी दराज में है। फिर उसने मुझे कॉफ़ी टेबल के बगल में फर्श पर बैठाया और जब तक मैं पाँच कहानियाँ तैयार नहीं कर लेता, मुझे उठने नहीं दिया। मैं तीन पर पहुंच गया और खाली हो गया। वह वहीं बैठ कर ट्रेल मिक्स खा रही थी और मुझे घूर रही थी। कोई सहायता नहीं की। कोई संकेत नहीं दिया. मैं शायद दस मिनट तक वहां बैठा रहा, इससे पहले कि मैंने कहीं से दो और निकाले और वह कहती है, "अब उन्हें ज़ोर से कहो, अपने दिमाग में नहीं, ज़ोर से।" मैंने एक बार प्रेजेंटेशन के लिए खुद को रिकॉर्ड करने की कोशिश की जब उसने मुझे बताया कि वह काम पर जाने के लिए ड्राइविंग करती है। पहला टेक इतना ख़राब था कि मैंने अपना फ़ोन लगभग ट्रैफ़िक में फेंक दिया था। दूसरा किसी तरह बदतर था। तीसरा ठीक था.
anyway। एक सप्ताह बाद में। रात का खाना। आपत्ति सामग्री. चिप्स और क्यूसो. "आपकी कीमत बहुत अधिक है" की व्याख्या करते समय उसके फ़ोन स्क्रीन पर क्वेसो आया और उसने ध्यान भी नहीं दिया, हाहाहा। "मैं यह बहुत सुनता हूं और यह एक उचित चिंता का विषय है। क्या आप मुझे यह समझने में मदद कर सकते हैं कि आप हमारी तुलना किससे कर रहे हैं? क्योंकि जब हम ROI को देखते हैं तो हमारे ग्राहक देखते हैं..." मैं जारी रखने की कोशिश करते हुए एक रसीद पर कुछ लिख रहा था।
गलत उत्तर कीमत में कटौती है। "यह शार्क के सामने खून बहने जैसा है।" मैंने उससे वह बात दोहराने को कहा क्योंकि मुझे लगा कि यह हास्यास्पद है। वह हँसी नहीं. उसे पंद्रह आपत्तियाँ कंठस्थ हैं। एक बार बरिटो खाने के बाद चिपोटल में हर एक को खड़खड़ाया, बरिटो को नीचे नहीं रखा, काटने के बीच रुका नहीं। ग्यारह बजे मेरी गिनती भूल गई.
i को वास्तव में एक बार उनका काम देखने को मिला। वह मेरे अपार्टमेंट से डेमो कर रही थी क्योंकि उसका वाईफाई बंद था, लैपटॉप मेरे किचन काउंटर पर था, एयरपॉड्स चालू थे और मैं तीन फीट दूर बर्तन साफ करने का नाटक कर रहा था। कॉल पर मौजूद व्यक्ति कहता रहा, "हम अपने वर्तमान विक्रेता से खुश हैं" और वह शायद चार सेकंड के लिए चुप हो गई, जो चालीस सेकंड जैसा महसूस हुआ। फिर उसने कहा, "बिल्कुल निष्पक्ष, फिर भी आपने यह कॉल क्यों लिया?" और वह हँसा और उन सभी चीजों के बारे में बात करना शुरू कर दिया जो उसका वर्तमान विक्रेता नहीं कर सका। उसने एक बार भी नहीं टोका. बस उसे जाने दो। एक चिपचिपे नोट पर कुछ लिखा, उसे मेरे पास रखा। इसमें कहा गया, "वह खुद को बेच रहा है।" मैंने लगभग एक प्लेट गिरा दी। पंद्रह मिनट बाद वह आदमी उससे पूछ रहा था कि ऑनबोर्डिंग टाइमलाइन कैसी दिखती है। उसने खुद को म्यूट कर दिया, मेरी ओर देखा, फुसफुसाया "यह एक खरीदने वाला प्रश्न है" और अनम्यूट होकर ऐसे उत्तर दिया जैसे कुछ हुआ ही नहीं। कॉल के बाद उसने मेरी अलमारी से चिपचिपा नोट निकाला और मेरे माथे पर चिपका दिया। मैंने इसे एक घंटे तक पहना क्योंकि यह सबसे अजीब चीज़ थी जिसे मैंने कभी किसी को फोन कॉल पर खींचते हुए देखा था। उसने मुझे बाद में बताया कि चार सेकंड का ठहराव जानबूझकर किया गया था, मौन लोगों को जगह भरने के लिए प्रेरित करता है और वे आम तौर पर इसे उस चीज़ से भरते हैं जिसकी वे वास्तव में परवाह करते हैं। "जब कोई चुप हो जाता है तो अधिकांश प्रतिनिधि घबरा जाते हैं। घबराएं नहीं। बस प्रतीक्षा करें।" उसने कहा कि उसने इसे अपनी दूसरी नौकरी के दौरान एक प्रबंधक से सीखा था, जो हर बार किसी संभावित ग्राहक के 'नहीं' कहने पर अपना फोन म्यूट कर देता था और अपनी उंगलियों पर पांच तक गिनता था। जाहिरा तौर पर अजीब आदमी है, लेकिन उसने कहा कि इससे उसके बेचने के तरीके में सब कुछ बदल गया।
oh और अनुसंधान। एक उम्मीदवार एक बार उनके पैनल में आया और एक भी प्रतियोगी का नाम नहीं बता सका। उसने मुझे इसके बारे में बताते हुए एक रुमाल कूड़ेदान में फेंक दिया। चुक होना। "हमारा उत्पाद किस समस्या का समाधान करता है। एक वाक्य। यदि आप ऐसा नहीं कर सकते तो मेरे कार्यालय से बाहर निकल जाएँ।" उसकी चाल चल रही है और कह रही है "मैंने देखा है कि आपकी G2 समीक्षाओं में कार्यान्वयन की गति का उल्लेख उस चीज़ के रूप में किया गया है जो सौदे जीतती है, क्या यह वास्तव में तब सामने आता है जब आप बड़ी कंपनियों से बात करते हैं?" एक लकीर। उसने कहा कि एक घंटे से अधिक अभ्यास किए गए उत्तर मूल्यवान हैं।
i ने BDR की नौकरी नहीं ली। रिक्रूटर कोल्ड ने मुझे कुछ अलग चीज़ के बारे में ईमेल किया, हाँ कहा क्योंकि टूट गया। महीनों बाद मैं मॉक प्रैक्टिस राउंड कर रहा था और मेरे डेस्क की दराज में खोपड़ी के चित्र वाला वह नैपकिन अभी भी था और पैड थाई और चिपोटल पर वह मुझ पर चिल्लाती थी और वह सात डॉलर का लट्टे सिर्फ लूप पर खेल रहा था। बिक्री साक्षात्कार में कोई व्हाइटबोर्ड नहीं है, कोई कोड नहीं है, तीस से साठ मिनट की बातचीत होती है जबकि कोई यह तय करता है कि आपको नौकरी मिलेगी या नहीं।
तो यहाँ InterviewMan चीज़ है। मैं इसे मॉक के लिए चला रहा था और एक सत्र, बुधवार, मुझे लगता है क्योंकि मैं अभी किराने का सामान लेकर वापस आया था, इसने मुझे संभावित व्यक्ति से एक भी प्रश्न पूछे बिना लगातार तीन मिनट बात करने के लिए चिह्नित किया। तीन। मिनट। वहीं स्क्रीन पर. मैं तुरंत अपने दिमाग में टेरी सुन सकता था। इसके लिए वह मुझ पर जूता मार देती। उसने कहा, डिस्कवरी में सत्तर प्रतिशत सुन रहा हूं। सत्तर। और वहां मैं एक TED टॉक जैसा एकालाप कर रहा था, किसी ने नहीं पूछा lol
एक ही सप्ताह में अलग-अलग दौर। व्यवहारिक. साक्षात्कारकर्ता ने कठिन तिमाही के बाद वापसी करने के बारे में पूछा। मेरा दिमाग सीधे इस उत्पाद बग फिक्स कहानी पर गया, शुरुआती वाक्य पहले ही लोड हो चुका था। InterviewMan ने एक अलग निकाला। जिसे मैंने बिल्कुल इसी के लिए टैग किया था। एक ही महीने में अपने दो सबसे बड़े खाते खोने के बाद सब कुछ नए सिरे से पुनर्निर्माण करना।
वह सही कहानी थी। जाहिर है.
क्या मैं इसे स्वयं पकड़ सकता था? शायद। शायद नहीं। मस्तिष्क पहले से ही गलत में बंद था और टेरी ने मुझसे सैकड़ों बार कहा है "आप बिट के लिए प्रतिबद्ध हैं, भले ही बिट गलत हो" lol
ने उसे बाद में इसके बारे में संदेश भेजा। उसने जवाब में लिखा "देखें।" एक शब्द. क्लासिक.
फिर उसने मुझे मंगलवार रात 11 बजे फोन किया। मैं आधी नींद में था. उसने वाक्य के बीच में ही शुरुआत की जैसे हम पहले से ही बात कर रहे थे, ठीक इसी तरह वह लोगों को बुलाती है। "हर संख्या याद है। हर आपत्ति तैयार है।" मैंने उसके साथ अगला भाग भी सुना क्योंकि मैंने इसे कई बार सुना है। "प्रत्येक कहानी का पूर्वाभ्यास किया गया।" उसने मुझे ऐसा करते हुए सुना और फोन रख दिया, हाहाहा। नब्बे सेकंड बाद वापस बुलाया गया। "मैं मज़ाक नहीं कर रहा हूँ। FAANG-स्तर के स्थान प्रत्येक उत्तर को एक शीट पर स्कोर करते हैं। क्या आपको लगता है कि एक हाथ मिलाने से उस व्यक्ति को मात मिलती है जिसने पाँच कहानियाँ तैयार की हैं और दशमलव तक अपना कोटा जानता है?" मैंने कहा, नहीं टेरी, मैं ऐसा नहीं सोचता। "अच्छा।" फिर उसने मुझे अपनी वर्तमान कंपनी में अपनी वेतन वार्ता के बारे में फिर से बताया। पंद्रह प्रतिशत उछाल. फ़ोन पर नौ मिनट. उसने मुझे यह कहानी कम से कम चार बार सुनाई है और मैंने उसे हर बार इसे बताने दिया। "यह वस्तुतः वही है जिसके लिए उन्होंने मुझे काम पर रखा है।" मैं उसे कुछ खाते हुए सुन सकता था। मैंने पूछा क्या? "पैड थाई।" जाहिर तौर पर ठंडा. रात्रि 11 बजे. मैंने कोई अनुवर्ती प्रश्न नहीं पूछा. आप टेरी.
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