"je me suis coachee hors du poste." Terri m'a dit ca dans sa voiture, moteur allume, chauffage a fond, les yeux sur le tableau de bord. elle venait de rater un role-play. le recruteur jouait un prospect penible, budget flou, ton sec, et elle s'est mise a expliquer ce qu'elle ferait au lieu de le faire. "normalement la je recadre la valeur..." coupee net. termine. Terri c'est ma cousine, elle vend du SaaS enterprise dans une boite que tu connais surement, et c'est litteralement la seule raison pour laquelle je comprends un peu ce qu'un BDR est cense faire. avant elle, j'etais perdu. mais vraiment perdu. un peu honteux meme lol.
autre soir. autre galere. pad thai. 23h. ma table de cuisine collante. boite en polystyrene qui fuit. Terri venait de perdre un deal a cent quatre-vingt mille parce qu'elle avait amene des slides business devant un CTO qui voulait des schemas techniques. quarante minutes completement a cote. elle m'a dit un truc du genre j'ai amene un couteau a une fusillade, et en plus ce n'etait meme pas le bon couteau. sa correction a ete presque bete tellement c'etait simple. demander avant chaque demo qui allait juger la partie technique. depuis, elle ne se trompe plus la-dessus. et c'est aussi devenu son histoire preferee quand un recruteur lui demande de raconter un deal perdu. trois temps, selon elle. ce qui s'est passe. ce qui etait de ta faute a toi. ce que tu as change apres. la methode STAR, elle m'a dit oui ok, mais si on dirait que tu lis une slide, c'est mort.
le conseil sur les role-plays vient de la meme periode. elle me l'a repete dans sa voiture puis plus tard au resto puis encore au telephone. ne casse jamais le personnage. ne dis jamais dans un vrai call je ferais ca. fais-le, c'est tout. elle avait vu un candidat faire exactement ca quand elle etait dans un panel. "normalement je commencerais par creer du lien puis..." non. personne n'a besoin de ton commentaire audio. cree le lien. avance. et surtout ferme le faux call comme un vrai. elle m'a pointe avec une baguette chinoise en disant qu'une sortie correcte ressemble a quelque chose comme sur la base de ce qu'on vient de voir, est-ce que ca aurait du sens de caler un approfondissement technique mardi prochain avec votre equipe. si le role-play meurt dans le vide, tu viens de montrer que tu ne sais pas finir un vrai appel. elle me l'a dit deux fois. je l'ai note deux fois.
un samedi elle m'a traine dans un cafe pour preparer un entretien BDR que j'envisageais a moitie. latte rate. sept dollars. elle a dessine tout le process sur une serviette. phone screen. hiring manager. panel ou role-play. finale avec un VP. puis elle a lache que chez Oracle ou Salesforce ca pouvait partir sur six rounds et qu'a la fin tu as parle a plus d'inconnus qu'au premier mois sur une app de rencontre. elle a entoure le role-play et ecrit en gros C'EST LA QUE TOUT LE MONDE MEURT. vu la conversation dans la voiture, je la croyais sans effort.
au meme cafe elle m'a demande comment j'irais chercher des leads. j'ai eu un grand vide. "c'est quoi ta sequence." j'ai cligne des yeux. elle a ri tellement fort que la table d'a cote a tourne la tete. Terri fait douze touches sur vingt et un jours. douze. emails, LinkedIn, appels, videos, courrier postal, le tout traque dans Salesforce. vingt-trois pour cent de reponse. moi a ce stade j'arrivais meme pas a relancer un pote pour un apero lol. "si on te demande tes metriques et que tu hausses les epaules, tu dis juste a tout le monde que tu ne mesures pas ton propre travail." j'avais jamais pense a un job ou tu memorises tes chiffres comme un joueur de baseball connait sa moyenne.
une autre fois j'etais assis par terre chez elle, pas de canape parce que Terri deteste les meubles c'est un fait, en train de manger un melange de noix, quand elle a recu un appel d'une personne de son panel au sujet d'un candidat account exec. j'ai entendu sa moitie de la conversation. "non. il a dit qu'il avait bien gere. ses mots exacts. pass." pas pass comme reussi hein. pass comme elle en avait fini avec lui. "si tu n'as pas de chiffres tu n'es pas un commercial." j'ai arrete de macher. elle a raccroche et m'a regarde avec sa voix d'entretien, la voix qui fait peur. "explique-moi ce que tu as cloture sur les douze derniers mois." et elle a repondu a sa propre question. T1 a cent douze pour cent sur un objectif annuel de deux cent quarante mille. T2 tombe a quatre-vingt-sept, un partenaire d'integration parti du jour au lendemain. T3 reconstruit a cent quatre. T4 a cent trente et un parce que deux deals enterprise couves depuis six mois sont tombes en decembre. comme ca. comme si c'etait rien. je lui ai demande un jour si elle arrondissait parfois. fourchette posee. regard. trois secondes. "arrondir, c'est mentir." fourchette reprise. j'ai change de sujet.
elle m'a demande a un moment quel poste je visais. j'ai dit du sales. elle m'a pointe une chips sous le nez. "non. QUEL sales." je savais meme pas qu'il y avait plusieurs sortes, c'est te dire ou j'en etais. elle a ferme les yeux deux secondes. en SaaS tu parles vite, tu closes vite, tu connais ton stack -- Salesforce, Outreach, Gong, ZoomInfo -- et tu sais si ton pipe tient face a ton chiffre. elle a debite ca en trente secondes, j'ai retenu Salesforce et c'est a peu pres tout honnement lol. l'enterprise c'est un marathon. six a dix-huit mois. un seul deal. cinq cent mille. parfois des millions. vingt personnes dans une salle et tu sais pas pourquoi. les achats qui chipotent. les juristes. un VP qui disparait trois semaines. j'ai dit ca a l'air horrible. "c'est genial." ca m'a pas convaincu. "parle-moi d'un deal qui a mis plus de neuf mois" c'est enterprise pur, une startup pose jamais ca parce qu'elle existe pas depuis neuf mois lol. et les questions comportementales reviennent dans tous les cas, mais en sales tu parles business. echec c'est un deal mort. pas un desaccord de reunion.
on est rentres chez moi apres ca. pieds sur ma table basse. je demandais ce que je devais reviser. "tes CHIFFRES" elle a crie et mon coloc a regarde depuis la cuisine. quota, revenu signe, panier moyen, cycles, win rate, pipeline. elle a attrape un marqueur sur mon bureau et ecrit sur une serviette IMAGINE QU'UN DAF TE DEMANDE TON REVENU ET TU DIS euh attends je regarde mes notes. petit crane dessine a cote. j'ai encore cette serviette. apres ca elle m'a force a rester assis par terre jusqu'a ce que j'aie cinq histoires pretes. j'en avais trois. trou noir sur les deux autres. elle mangeait ses noix, me regardait, n'aidait pas, ne donnait aucun indice. au bout d'un long moment j'en ai sorti deux de nulle part et elle a juste dit maintenant tu les racontes a voix haute. pas dans ta tete. a voix haute. j'ai essaye de me filmer plus tard apres qu'elle m'a dit qu'elle faisait ca en voiture. premiere prise atroce. j'ai failli jeter mon telephone. deuxieme encore pire. troisieme, ca allait.
bref. une semaine plus tard. diner. chapitre objections. chips et queso. elle avait du fromage sur l'ecran de son telephone pendant qu'elle m'expliquait la reponse a votre prix est trop eleve et elle ne l'avait meme pas remarque lol. sa version etait simple. j'entends souvent ca et c'est une vraie question, aide-moi a comprendre a quoi vous nous comparez, parce que quand nos clients regardent le ROI... moi j'ecrivais sur un recu pour suivre. la mauvaise reponse, pour elle, c'est couper le prix trop tot. elle m'a dit que c'etait comme saigner devant un requin. j'ai rigole. elle non. elle connait quinze objections par coeur. une fois chez Chipotle elle les a enchainees en tenant un burrito, sans poser le burrito, sans pause entre les bouchees. j'ai arrete de compter vers onze.
j'ai pu la voir bosser une fois pour de vrai et ca m'a casse la tete. wifi mort chez elle, donc demo depuis mon appart, ordi sur le comptoir, AirPods. moi je frottais une assiette deja propre depuis dix minutes. le gars repetait qu'il etait content de son fournisseur. content content content. et Terri. rien. silence. quatre secondes peut-etre. moi j'aurais panique. elle non. "qu'est-ce qui vous a quand meme donne envie de prendre cet appel." le mec a deballe. tout. seul. comme si Terri n'existait pas. tout ce qui marchait pas chez son fournisseur, les lenteurs, les bugs, les trucs promis jamais livres. elle griffonne un post-it, me le colle sous le nez pendant que le gars continue de parler. il se vend tout seul. j'ai failli lacher cette fichue assiette. apres l'appel elle me l'a colle sur le front. je l'ai garde une heure lol. un quart d'heure plus tard le mec demandait a quoi ressemblait l'onboarding. Terri coupe le micro. me regarde. "buying question." repart. je suis reste plante la avec mon torchon.
le silence c'etait calcule. elle me l'a dit apres, pizza froide dans la main, pendant que je lui demandais comment elle avait fait ca. quand personne parle les gens paniquent et ils disent ce qui les derange pour de vrai. Terri elle tient le silence. la plupart des reps craquent. pas elle. elle dit qu'elle a vole le truc a un manager bizarre de son deuxieme job. le type se mettait sur mute et comptait cinq sur ses doigts a chaque fois qu'un prospect disait non. cinq doigts. a chaque fois. Terri fait pareil maintenant sauf qu'elle compte dans sa tete parce qu'elle est en video la plupart du temps lol.
et puis la recherche. ca revient tout le temps. un candidat est entre dans son panel sans pouvoir citer un seul concurrent. elle m'a raconte ca en ratant la poubelle avec une serviette froissee. pour elle, si tu ne peux pas resumer en une phrase le probleme que le produit regle, tu n'as rien a faire dans la piece. son ouverture preferee ressemble a quelque chose de tres precis. j'ai vu que vos avis G2 parlent souvent de la vitesse d'implementation, est-ce que c'est aussi ca qui vous aide a gagner des deals plus gros. une ligne. mais on entend tout de suite que la personne a bosse.
je n'ai finalement pas pris le job BDR lol. un autre recruteur m'a ecrit pour autre chose, j'ai dit oui parce que j'etais fauche. sauf que des mois plus tard je faisais encore des simulations d'entretien avec cette vieille serviette au petit crane dans mon tiroir, et tout ce que Terri m'avait hurle entre le pad thai, le Chipotle et ce latte a sept dollars repassait dans ma tete. les entretiens sales n'ont ni tableau blanc ni code. juste trente a soixante minutes de parole pendant que quelqu'un decide si tu merites le poste.
et la il y a eu InterviewMan. je le faisais tourner pendant les mocks et un mercredi, je crois, juste apres les courses, l'outil m'a signale que j'avais parle trois minutes d'affilee sans poser une seule question au prospect. trois minutes. affiche en grand. j'entendais Terri dans ma tete immediatement. elle m'aurait lance une chaussure. en discovery, selon elle, c'est soixante-dix pour cent d'ecoute. soixante-dix. et moi je faisais un monologue de TED talk que personne n'avait demande lol.
autre round, meme semaine. comportemental. l'intervieweur me demande comment j'avais rebondi apres un mauvais trimestre. mon cerveau part direct sur une vieille histoire de bug produit. premiere phrase deja prete. InterviewMan m'a remonte une autre histoire. celle que j'avais taguee pour ce cas precis. reconstruire tout depuis zero apres avoir perdu mes deux plus gros comptes le meme mois.
c'etait la bonne histoire. evidemment.
est-ce que j'aurais pu m'en rendre compte seul. peut-etre. franchement je ne pense pas. j'etais deja parti sur la mauvaise piste, et Terri m'a souvent dit que j'ai tendance a m'accrocher a une idee meme quand cette idee est clairement la mauvaise lol.
je lui ai envoye un message apres. elle a repondu "tu vois." un mot. classique.
puis elle m'a appele un mardi vers 23h. j'etais a moitie endormi. elle a commence au milieu d'une phrase comme si on parlait deja depuis dix minutes, c'est sa specialite. chaque chiffre memorise. chaque objection prete. j'ai recite la suite en meme temps qu'elle parce que je la connais par coeur. chaque histoire repetee. elle m'a entendu, a raccroche, puis a rappele une minute et demie plus tard. elle m'a dit qu'elle etait serieuse, que meme les boites niveau FAANG notent les reponses sur une grille, et m'a demande si je pensais vraiment qu'une bonne poignee de main battait quelqu'un qui avait prepare cinq histoires et connaissait son quota au centime pres. j'ai dit non. elle a dit bien. puis elle est repartie sur sa negociation salariale, quinze pour cent de plus, neuf minutes au telephone. elle me raconte cette histoire tout le temps et je la laisse faire tout le temps. je l'entendais manger un truc. j'ai demande quoi. pad thai, elle a dit. froid evidemment. 23h. je n'ai pas pose de question de plus. avec Terri, on apprend vite a eviter ca.
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