Myyntiedustajan työ ei kuulunut niihin ammatteihin, joista haaveilin lapsena. Siitä saan syyttää ihan omaa hienosteluani, sillä pidin koko työtä vähän halpana. Mielikuvani myyjistä oli, että he tyrkyttävät tavaraa, jota kukaan ei ole pyytänyt, käyttävät noituutta pitääkseen asiakkaan sopimuksessa ja jättävät viimeistään kolmannen sähköpostin kohdalla pahan maun suuhun. Kun siis lähdin vuonna 2021 logistiikka-alan startupin asiakkuuksien hoitotehtävästä ja päädyin jotenkin fintech-yrityksen SDR:ksi, suhtauduin työhön kuuden kuukauden ajan kuin rangaistukseen.
Kahdessa tai kolmessa kvartaalissa tajusin, ettei myyntihaastattelusta pääse läpi, jos vihaa myyntiä. Toivo ei ollut strategia, onnella ei ollut asian kanssa tekemistä eikä rekrytoijan soittoa voinut vain jäädä odottamaan. Niinpä käärin hihat ja ryhdyin töihin. Kuuntelin ahmimalla paneelikeskusteluja podcasteista, harjoittelin haastattelutilanteita kahden entiseen MBA-ryhmääni kuuluneen ihmisen kanssa ja kokeilin oppimaani heti seuraavana aamuna. Muutama yritys meni hyvin. Huonoja oli paljon enemmän.
Monen erehdyksen ja uuden yrityksen, kahden viimeisen kierroksen tappion sekä yhden tarjouksen jälkeen, josta jouduin kieltäytymään huonomman peruspalkan vuoksi, opin muutaman asian. Ne ratkaisivat, soitettiinko takaisin vai katosiko vastapuoli kokonaan. Tämä ei missään nimessä ole asiantuntijan opas, vaan muutama haastattelukierroksilta tarttunut muistiinpano.
OPETUS 1: ÄLÄ VASTAA SIIHEN KYSYMYKSEEN, JOKA SINULTA KYSYTTIIN
Sanonta ”hyvä myyjä myy jäätä eskimoille” kuvaa myyntiä surkeasti, ja se pilaa paneelihaastattelut aivan täysin. Alussa otin jokaisen kysymyksen kirjaimellisesti. Haastatteluni etenivät suunnilleen näin:
Ready to ace your next interview?
InterviewMan gives you real-time AI answers during live interviews — undetectable on Zoom, Meet, and Teams.
Try InterviewMan FreeRekrytoiva esihenkilö: Kerro kaupasta, jonka menetit. Minä: Toki. Menetin Q3:lla kuudenkymmenentuhannen dollarin mid-market-kaupan, koska ostaja jäädytti budjetin kesken myyntisyklin. Rekrytoiva esihenkilö: Selvä. Seuraava kysymys.
Eivät he tietenkään pyytäneet minua lausumaan ääneen CRM:n closed lost -riviä. Mitä muuta kysymys sitten voisi tarkoittaa? Niin minä ajattelin, mutta olin ollut koko ajan väärässä. Opin vastaamaan kysymykseen kysymyksen takana. Osaatko tutkia omaa myyntiputkeasi syyttämättä ostajaa? Kerroin, että kauppa kuoli jo ensimmäisellä kvalifiointiviikolla, ei neljännen kuukauden hankintavaiheessa, ja nimesin täsmälleen sen merkin, jonka olin jättänyt huomaamatta.
OPETUS 2: ÄLÄ YRITÄ PITCHATA
Perinteisessä haastatteluharjoittelussa paneeli on potentiaalinen asiakas, joten sitä kohdellaan kuin asiakasta. Siksi valtavan innostuksen näyttäminen, jokaisen voitetun kaupan nimeltä mainitseminen ja tavoiteprosenttien latominen heti alkuun voivat vedota kuulijoihin. Syvälle juurtunutta myyjän vaistoa on vaikea vastustaa. Ongelma on siinä, että myyntijohtajat tapaavat kolmekymmentä hakijaa kvartaalissa ja ovat kuulleet saman myyntipuheen jo neljännen hakijan kohdalla. Halusin rekrytoivan esihenkilön tuntevan itsensä huoneessa fiksuksi ja poikkeukselliseksi, en vain oman pitchini vastaanottajaksi.
Entä jos astuisit lääkärin vastaanotolle ja lääkäri sanoisi: ”Osaan nämä viisi leikkausta. Minkä niistä haluat?” Luottaisitko häneen? Lääkärin neuvoa noudatetaan, koska hän tuntee lääketieteen. Seuraava tavoitteeni olikin asemoida itseni ongelman selvittäjäksi, eikä sellainen ihminen myy vaan kysyy. Niinpä kysyin takaisin. Erään Series B -yrityksen VP pyysi minua kuvaamaan ensimmäiset yhdeksänkymmentä päivääni. Kysyin, mistä segmentistä puhutaan, kuinka pitkä nykyinen ramp-aika on ja miten myyntiputken kattavuus vertautuu suunnitelmaan.
Hän lakkasi lukemasta paperistaan ja alkoi kertoa, missä hänen rampinsa oli edellisellä kvartaalilla hajonnut. Muutin vastaustani, jos kävi ilmi, että työssä olikin todella kyse myyntiputken luomisesta eikä kauppojen sulkemisesta, tai nykyasiakkaiden laajentamisesta eikä uusista logoista. Puolet takaisinsoittoon johtaneista kierroksistani eteni näin.
OPETUS 3: TUO MUKANASI MITTARI, JOTA KUKAAN EI PYYTÄNYT
Jokaisessa myyntihaastattelussa kysytään numeroista. Kiintiöstä, tavoitteen saavuttamisesta, kaupan keskimääräisestä koosta ja voittoprosentista. Vastassasi olevilla hakijoilla on samat luvut, ja osalla heistä ne ovat omiasi paremmat.
Aloin seurata omaa mittariani, jolle annoin nimen second meeting rate. Se kertoi, kuinka suuri osuus ensimmäisistä puheluista johti oikeaan kartoitukseen seitsemän päivän kuluessa. Kukaan ei kysynyt sitä minulta. Mutta heti kun mainitsin luvun, paneeli halusi tietää, miten seurasin sitä, mikä laskettiin oikeaksi kartoitukseksi ja mistä tapaamisten putoaminen johtui.
Käytin InterviewMan-sovellusta paneelien välissä harjoitushaastatteluihin.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
