"puhuin itseni ulos siitä työstä." Terri sanoi tämän minulle autossaan, moottori käynnissä, lämmitin päällä, kojelautaa tuijottaen. hän oli mokannut role-play-haastattelun. haastattelija näytteli vihamielistä prospektia, joka väisteli budjettikysymyksiä, ja Terri alkoi selittää mitä tekisi sen sijaan että olisi vain tehnyt sen. "normaalisti tässä kohtaa reframaisin arvon..." ja haastattelija katkaisi hänet. siinä se. Terri on serkkuni ja hän myy enterprise SaaSia firmassa jonka olet varmaan kuullut, ja rehellisesti hän on ainoa syy miksi tiedän mitä BDR tarkoittaa tai mitä edes tarkoittaa pitää diilejäsi järjestyksessä. ennen kuin hän alkoi huutaa minulle takeawayn äärellä, en ymmärtänyt tästä yhtään mitään. nolostuttavan pihalla lol
eri ilta, eri katastrofi. pad thai. klo 23. minun keittiönpöytäni, styroxrasia vuotaa tiskille. Terri hävisi sinä iltapäivänä 180k diilin koska ilmestyi paikalle business-slidejen kanssa CTO:lle joka halusi teknisiä kaavioita. neljäkymmentä minuuttia väärää tavaraa. "menin puukolla ampumavälikohtaukseen, paitsi että puukko oli myös väärä." hänen korjauksensa oli typerän yksinkertainen -- hän alkoi kysyä "kuka arvioi tekniset vaatimukset" ennen jokaista demoa. ei ole saanut sitä väärin sen jälkeen. hän käyttää tätä vakionaan aina kun haastattelija kysyy "kerro diilistä jonka hävisit", mikä kuulemma tulee joka ikinen kerta. kolme iskua, hän sanoi. mitä tapahtui. mikä oli SINUN vikasi. mitä muutit. STAR method on ihan fine hänen mukaansa mutta sinun pitää kuulostaa siltä että kerrot kaverille jostain typerästä mokasta, et siltä että luet slide deckiä.
role-play-neuvo tuli myös siitä autokeskustelusta. "älä koskaan riko roolia. älä koskaan sano oikeassa tilanteessa tekisin näin ja sitten kuvaile siirtoa. vaan TEE se siirto." hän näki yhden tyypin tekevän saman vuoden myöhemmin kun istui itse panelissa. "normaalisti rakentaisin ensin rapportin ja sitten..." bro. kukaan ei tarvitse ohjaajan kommenttiraitaasi. rakenna se rapport vain. ja close, hän tökkäsi syömäpuikolla minua naamaan tästä kohdasta, joka ikinen role-play pitää clousata. "sen perusteella mistä puhuttiin, olisiko järkeä sopia tekninen deep-dive tiimisi kanssa ensi tiistaille." jos annat sen kuihtua pois, siitä tulee miinusmerkintä. "et lopettaisi oikeaa puhelua ilman seuraavaa askelta. älä lopeta feikkiäkään ilman sitä." hän sanoi sen kahdesti. minä kirjoitin sen ylös molemmilla kerroilla.
lauantai. huono latte, seitsemän taalaa. hän raahasi minut kahvilaan preppaamaan BDR-haastatteluun jota harkitsin. piirsi koko haastattelurakenteen lautasliinaan. phone screen, hiring manager, paneli tai role-play, finaali VP:n kanssa. "Oracle tai Salesforce venyttävät sen kuuteen kierrokseen ja lopussa olet puhunut useammalle ventovieraalle kuin ensimmäisen kuukautesi aikana deittiapissa." hän ympyröi role-play-kierroksen ja kirjoitti TÄSSÄ KAIKKI KUOLEVAT ja joo autotarina mielessä uskoin häntä.
hän tenttasi minulta samassa kahvilassa miten lähtisin uusien leadien perään enkä minulla ollut mitään. "mikä on sun sequence." minä vain tuijotin. hän nauroi niin kovaa että viereisen pöydän ihmiset katsoivat meidän suuntaan. hänen omansa on 12 kosketusta 21 päivän aikana, 3 sähköpostia, 2 LinkedIn-viestiä, 4 puhelua, 2 videoviestiä, 1 direct mail -lähetys. 23% response rate. trackaa kaiken Salesforceen. "jos joku kysyy metriikoitasi ja vain kohautat olkapäitäsi, kerrot niille ettet mittaa omaa työtäsi." en ollut koskaan ajatellut työtä jossa omat numerot opetellaan ulkoa kuin baseball-pelaaja tuntee lyöntikeskiarvonsa.
istuin hänen lattiallaan, sohvaa ei ole koska Terri ilmeisesti vihaa huonekaluja, söin trail mixiä, kun hän sai puhelun toiselta haastattelupanelistaan jostain account exec -kandidaatista. kuulin hänen puolensa keskustelusta. "ei. hän sanoi että hänellä meni hyvin. ne olivat hänen omat sanansa. PASS." ei pass siinä mielessä että tyyppi meni läpi. pass siinä mielessä että hän oli valmis tämän kanssa. "jos sinulla ei ole numeroita, et ole myyjä." hän sulki puhelun, katsoi minua ja esitti kysymyksen haastatteluäänellään. "käy läpi mitä suljit viimeisen 12 kuukauden aikana." sitten vastasi siihen itse. "Q1 oli 112% 240k vuositavoitteesta, Q2 putosi 87%:iin kun menetimme ison integraatiokumppanin, Q3:ssa rakensin pipen uudelleen ja osuin 104%:iin, Q4 oli 131% koska kaksi enterprise-diiliä joita olin hoitanut kuusi kuukautta sulkeutuivat joulukuussa." kuin lukisi rekisterinumeroa. kysyin kerran pyöristääkö hän ylöspäin. haarukka alas. tuijotus. kolme sekuntia. "pyöristäminen on valehtelua." haarukka takaisin käteen. keskustelu ohi.
hän kysyi kahvilassa millaista myyntityötä halusin enkä osannut vastata, ja hän nappasi sipsin ja osoitti sillä minua. "SaaS ja enterprise eivät ole edes sama laji." SaaS haluaa nopeutta hänen mukaansa, diilejä per kuukausi, sykliä, stackia -- Salesforce, Outreach, Gong, ZoomInfo -- miten täynnä funnelisi on suhteessa numeroosi. enterprise haluaa kärsivällisyyttä. kuuden tai kahdeksantoista kuukauden syklejä, 500k:sta monen miljoonan diileihin, huoneita täynnä ihmisiä joiden kaikkien pitää sanoa kyllä, procurement-painajaisia, juristeja repimässä kaikkeen reikiä, joku VP joka katoaa kolmeksi viikoksi kesken diilin. "kerro diilistä jonka sulkemiseen meni yli 9 kuukautta" on puhtaasti enterprise-kysymys, startup ei kysyisi sitä koskaan koska koko firma saattaa olla yhdeksän kuukautta vanha lol. behavioral questions limittyvät minkä tahansa haastatteluloopin kanssa mutta sales-panelit haluavat rahavastauksia. failure-tarinan pitää mieluummin sisältää hävitty diili. influence-tarinan pitää mieluummin koskea prospektia eikä jotain väittelyä siitä minkä värinen napin pitäisi olla.
ajoimme takaisin minun luokseni ja hän otti kengät pois ja nosti jalat sohvapöydälleni ja ärsyyntyi koska kyselin jatkuvasti mitä minun pitäisi opiskella. "sun NUMEROT" hän huusi, kämppikseni kääntyi katsomaan keittiöstä. quota, paljonko oikeasti suljit, average deal size, kuinka kauan diilit kestävät, win rate, paljonko pipelinea on kypsymässä suhteessa tavoitteeseesi. hän nappasi tussin pöydältäni ja kirjoitti lautasliinaan isoilla kirjaimilla KUVIITTELE ETTÄ CFO KYSYY SUN REVENUEA JA SÄ SANOT ÖÖ KATSON MUISTIINPANOISTA ja piirsi sitten pienen pääkallon. se lautasliina on minulla jossain laatikossa edelleen. sitten hän pakotti minut istumaan lattialle sohvapöydän viereen eikä päästänyt ylös ennen kuin minulla oli viisi tarinaa valmiina. pääsin kolmeen ja blankkasin. hän vain istui siinä syömässä trail mixiä ja tuijotti minua. ei auttanut. ei antanut vihjettä. istuin siinä varmaan kymmenen minuuttia ennen kuin kiskoin jostain vielä kaksi lisää ja hän sanoo "nyt sano ne ääneen, älä päässäsi, ääneen." yritin kerran nauhoittaa itseäni esitystä varten sen jälkeen kun hän kertoi tekevänsä niin työmatkalla autossa. ensimmäinen otto oli niin huono että melkein heitin puhelimen liikenteeseen lol. toinen oli jotenkin vielä huonompi. kolmas oli okei.
joka tapauksessa. viikko myöhemmin. dinneri. objection-jutut. sipsit ja queso. hän sai quesoa puhelimensa näytölle samalla kun selitti vastausta kohtaan "your price is too high" eikä edes huomannut sitä lol. "kuulen tuon usein ja se on ihan reilu huoli. voitko auttaa minua ymmärtämään mihin vertaatte meitä? koska kun katsomme ROI:ta, asiakkaamme näkevät..." minä raapustin vastaanottoa kuitin taakse yrittäen pysyä mukana.
väärä vastaus on leikata hintaa. "se on kuin vuotaisit verta hain edessä." pyysin häntä toistamaan sen koska minusta se oli hauska. hän ei nauranut. hänellä on viisitoista objectionia ulkoa. luetteli ne kaikki kerran Chipotlessa samalla kun söi burritoa, ei laskenut burritoa alas, ei pitänyt taukoa suupalojen välissä. minä menin sekaisin yhdentoista kohdalla.
pääsin kerran oikeasti katsomaan hänen työntekoaan. hän piti demoa minun asunnoltani koska hänen wifi oli poikki, läppäri keittiön tiskilläni, AirPodit korvissa, ja minä teeskentelin tiskaavani kolmen jalan päässä. tyyppi puhelussa sanoi koko ajan "olemme tyytyväisiä nykyiseen vendorimme" ja Terri meni hiljaiseksi ehkä neljäksi sekunniksi jotka tuntuivat neljältäkymmeneltä. sitten hän sanoi "ihan reilua, mutta mikä sai teidät ottamaan tämän puhelun?" ja mies nauroi ja alkoi puhua kaikesta siitä mitä nykyinen vendor ei osannut tehdä. Terri ei keskeyttänyt kertaakaan. antoi hänen vain puhua. kirjoitti jotain post-it-lapulle ja nosti sen minulle näkyviin. siinä luki "he is selling himself." melkein pudotin lautasen. viisitoista minuuttia myöhemmin tyyppi kyseli HÄNELTÄ miltä onboarding-aikataulu näyttäisi. hän mykisti itsensä, katsoi minua, kuiskasi "tuo on buying question" ja poisti mykistyksen ja vastasi kuin ei mitään. puhelun jälkeen hän repi post-itin kaapistani ja liimasi sen otsaani. pidin sitä tunnin koska se oli hurjin temppu jonka olin koskaan nähnyt jonkun vetävän puhelussa. hän kertoi minulle myöhemmin että se neljän sekunnin tauko oli tarkoituksellinen, hiljaisuus saa ihmiset täyttämään tilan ja yleensä ne täyttävät sen sillä mikä niitä oikeasti kiinnostaa. "useimmat repsit panikoivat kun joku menee hiljaiseksi. älä panikoi. odota vain." hän sanoi oppineensa tämän toisen työnsä managerilta joka laittoi puhelimen muteen ja laski sormillaan viiteen joka kerta kun prospekti sanoi ei. outo tyyppi kuulemma mutta Terrin mukaan se muutti kaiken siinä miten hän myy.
ja research. yksi kandidaatti käveli kerran hänen paneliinsa eikä osannut nimetä ainuttakaan kilpailijaa. hän heitti lautasliinan roskikseen kertoessaan tästä. ohi meni. "mitä ongelmaa meidän tuotteemme ratkaisee. yksi lause. jos et pysty siihen, poistu toimistostani." hänen siirtonsa on kävellä sisään ja sanoa "huomasin että teidän G2-arvosteluissa implementation speed mainitaan asiaksi joka voittaa diilejä, tuleeko tuo oikeasti esiin kun puhutte isompien yritysten kanssa?" yksi lause. hänen mukaansa enemmän arvoa kuin tunnin verran harjoiteltuja vastauksia.
en ottanut sitä BDR-työtä lol. rekrytoija cold emailasi minulle jostain muusta, sanoin joo koska olin rahaton. kuukausia myöhemmin tein mock practice rounds -settejä ja minulla oli yhä se pääkallolla varustettu lautasliina pöytälaatikossa ja kaikki mitä hän oli huutanut minulle pad thain ja Chipotlen ja sen seitsemän dollarin latten äärellä pyöri vain loopilla päässäni. sales-haastatteluissa ei ole whiteboardia eikä koodia, vain kolmestakymmenestä kuuteenkymmeneen minuuttia puhumista samalla kun joku päättää saatko työn.
ja tässä se InterviewMan-juttu. olin käyttänyt sitä mockeissa ja yhdessä sessiossa, keskiviikkona luulisin koska olin juuri tullut kaupasta, ja se liputti minut siitä että puhuin kolme minuuttia putkeen kysymättä prospektilta yhtäkään kysymystä. KOLME. MINUUTTIA. ihan siihen ruudulle. kuulin Terrin heti päässäni. hän olisi heittänyt kengän minua kohti siitä. discoveryssa seitsemänkymmentä prosenttia kuuntelua hän sanoi. seitsemänkymmentä. ja siellä minä vedin monologia kuin TED talkia jota kukaan ei pyytänyt lol
eri kierros samalla viikolla. behavioral. haastattelija kysyi miten toivuin huonosta kvartaalista. aivoni menivät suoraan tähän product bug fix -tarinaan, avauslause oli jo valmiina. InterviewMan nosti esiin toisen. sen jonka olin tägännyt juuri tätä varten. kaiken uudelleen rakentaminen siitä lähtien kun menetin kaksi suurinta accountiani saman kuukauden aikana.
se oli oikea tarina. tietenkin.
olisinko voinut huomata sen itse? ehkä. luultavasti en. aivot olivat jo lukittuneet väärään tarinaan ja Terri on sanonut minulle sata kertaa "sä sitoudut bittiin vaikka bitti olisi väärä" lol
tekstasin hänelle siitä myöhemmin. hän vastasi "see." yksi sana. klassikko.
sitten hän soitti minulle joskus tiistaina klo 23. olin puoliksi unessa. hän aloitti kesken lauseen kuin olisimme jo puhuneet, mikä on vain hänen tapansa soittaa ihmisille. "jokainen numero ulkoa. jokainen objection valmiina." minä muotoilin seuraavan osan mukana koska olen kuullut sen niin monta kertaa. "jokainen tarina harjoiteltuna." hän kuuli että tein sitä mukana ja sulki puhelun lol. soitti takaisin yhdeksänkymmentä sekuntia myöhemmin. "en vitsaile. FAANG-level places pisteyttävät jokaisen vastauksen paperille. luuletko että kädenpuristus voittaa jonkun joka preppasi viisi tarinaa ja tietää quotansa desimaalin tarkkuudella?" sanoin en Terri, en luule. "hyvä." sitten hän kertoi taas salary negotiation -tarinansa nykyisestä firmastaan. viidentoista prosentin bump. yhdeksän minuuttia puhelimessa. hän on kertonut sen minulle ainakin neljä kertaa ja annan hänen kertoa sen joka kerta. "se on kirjaimellisesti se mistä he palkkasivat minut." kuulin että hän söi jotain. kysyin mitä. "pad thai." kylmää tietenkin. klo 23. en kysynyt yhtään jatkokysymystä. oppii nopeasti ettei Terriltä kannata.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
