Όταν ήμουν μικρός, πάντως, δεν έλεγα πως θα γίνω πωλητής. Από καθαρό σνομπισμό, έβλεπα αφ' υψηλού ολόκληρη τη δουλειά. Για τους πωλητές είχα μία και μόνη εικόνα: σου σπρώχνουν πράγματα που ποτέ δεν ζήτησες, κάνουν μάγια για να σε κρατήσουν δεμένο σε ένα συμβόλαιο και, μέχρι να φτάσει το τρίτο email, σου έχουν αφήσει ήδη άσχημη γεύση. Έτσι, όταν το 2021 παράτησα μια θέση στο customer success μιας startup logistics και, με κάποιον τρόπο, βρέθηκα SDR σε fintech, για έξι μήνες αντιμετώπιζα τη δουλειά σαν τιμωρία.
Μέσα σε δύο ή τρία τρίμηνα κατάλαβα ότι δεν γίνεται να ξεγλιστρήσεις από μια συνέντευξη πωλήσεων ενώ απεχθάνεσαι τις πωλήσεις. Η ελπίδα δεν ήταν στρατηγική. Η τύχη δεν έπαιζε ρόλο και το να περιμένω να με καλέσει ο recruiter δεν ήταν επιλογή. Σήκωσα λοιπόν τα μανίκια και στρώθηκα. Άκουγα το ένα panel podcast μετά το άλλο, έκανα δοκιμαστικές συνεντεύξεις με δύο άτομα από την παλιά μου φουρνιά στο MBA και το επόμενο πρωί εφάρμοζα ό,τι είχα μάθει.
Λίγες προσπάθειες πήγαν καλά. Οι κακές ήταν πολύ περισσότερες. Ύστερα από αμέτρητες δοκιμές και λάθη, δύο ήττες στον τελικό γύρο και μία πρόταση που αναγκάστηκα να απορρίψω επειδή είχε χειρότερο βασικό μισθό, έμαθα μερικά πράγματα που έκριναν αν θα ερχόταν δεύτερο τηλεφώνημα ή αν θα εξαφανίζονταν όλοι. Δεν είναι σε καμία περίπτωση οδηγός ειδικού, μόνο κάποιες σημειώσεις από τις συνεντεύξεις.
ΜΑΘΗΜΑ 1: ΜΗΝ ΑΠΑΝΤΑΣ ΣΤΗΝ ΕΡΩΤΗΣΗ ΠΟΥ ΣΟΥ ΕΚΑΝΑΝ
Η παροιμία «ο καλός πωλητής πουλάει πάγο στους Εσκιμώους» είναι η χειρότερη περιγραφή της πώλησης και καταστρέφει εντελώς τις συνεντεύξεις με επιτροπή. Όταν ξεκίνησα, έπαιρνα κάθε ερώτηση κατά γράμμα. Οι συζητήσεις μου πήγαιναν κάπως έτσι:
Ready to ace your next interview?
InterviewMan gives you real-time AI answers during live interviews — undetectable on Zoom, Meet, and Teams.
Try InterviewMan FreeHiring manager: Πες μου για μια συμφωνία που έχασες. Εγώ: Βεβαίως. Στο Q3 έχασα μια συμφωνία εξήντα χιλιάδων δολαρίων στη mid-market αγορά, επειδή ο αγοραστής πάγωσε το budget στη μέση του κύκλου. Hiring manager: Εντάξει. Επόμενη ερώτηση.
Φυσικά, δεν μου ζητούσαν να τους απαγγείλω μια γραμμή «closed lost» από το CRM. Τι άλλο θα μπορούσαν να εννοούν; Κι όμως, όχι. Τόσο καιρό έκανα λάθος. Αυτό που έμαθα ήταν να απαντώ στην ερώτηση που κρυβόταν πίσω από την ερώτηση. Μπορείς να διαγνώσεις μόνος σου τι πάει στραβά στο pipeline χωρίς να κατηγορήσεις τον αγοραστή; Τους έλεγα πως η συμφωνία είχε πεθάνει από την πρώτη εβδομάδα του qualification, όχι στον τέταρτο μήνα του procurement, και κατονόμαζα ακριβώς το σημάδι που δεν είχα δει.
ΜΑΘΗΜΑ 2: ΜΗΝ ΠΡΟΣΠΑΘΕΙΣ ΝΑ ΚΑΝΕΙΣ PITCH
Στην κλασική προετοιμασία συνέντευξης, η επιτροπή είναι ο υποψήφιος πελάτης και εσύ της φέρεσαι ανάλογα. Άρα, αν δείξεις υπερβολικά πρόθυμος να δουλέψεις μαζί τους, πετάξεις στη συζήτηση κάθε closed won και ξεκινήσεις με ποσοστά επίτευξης στόχου, μπορεί να τους κερδίσεις. Είναι δύσκολο να αντισταθείς σε αυτό το βαθιά ριζωμένο ένστικτο των πωλήσεων. Μόνο που οι επικεφαλής πωλήσεων βλέπουν τριάντα υποψηφίους κάθε τρίμηνο και, μέχρι τον υποψήφιο με τον αριθμό τέσσερα, έχουν ήδη ακούσει το pitch σου. Εγώ ήθελα ο hiring manager να νιώσει έξυπνος και ξεχωριστός μέσα στην αίθουσα, όχι πως ήταν άλλος ένας αποδέκτης του pitch μου.
Αν έμπαινες στο ιατρείο και ο γιατρός έλεγε «Αυτές είναι οι πέντε επεμβάσεις στις οποίες είμαι καλός, ποια θέλεις;», θα τον εμπιστευόσουν; Ακολουθείς τη συμβουλή του γιατρού επειδή είναι ο ειδικός στον χώρο της ιατρικής. Ο επόμενος στόχος μου ήταν να παρουσιαστώ ως άνθρωπος που κάνει διάγνωση. Κι αυτός που κάνει διάγνωση δεν πουλάει, ρωτάει. Άρχισα λοιπόν να απαντώ με ερωτήσεις.
Ένας VP σε εταιρεία Series B μου ζήτησε να του περιγράψω τις πρώτες ενενήντα ημέρες μου κι εγώ ρώτησα για ποιο segment μιλούσαμε, πόσος ήταν τότε ο χρόνος ramp και πού βρισκόταν το pipe coverage σε σχέση με το πλάνο. Σταμάτησε να διαβάζει το χαρτί του και άρχισε να μου εξηγεί σε ποιο σημείο είχε χαλάσει το ramp το προηγούμενο τρίμηνο.
Άλλαζα την απάντηση αν αποδεικνυόταν πως ο ρόλος αφορούσε στην πραγματικότητα τη δημιουργία pipeline και όχι το closing, ή το expansion και όχι τα new logos. Οι μισές συνεντεύξεις που οδήγησαν σε νέο τηλεφώνημα πήγαν έτσι.
ΜΑΘΗΜΑ 3: ΦΕΡΕ ΕΝΑ METRIC ΠΟΥ ΔΕΝ ΣΟΥ ΖΗΤΗΣΕ ΚΑΝΕΙΣ
Σε κάθε συνέντευξη πωλήσεων θα σε ρωτήσουν για τους αριθμούς σου. Quota, attainment, μέσο μέγεθος συμφωνίας, win rate. Οι αντίπαλοι που περιμένουν στη σειρά έχουν τους ίδιους αριθμούς και αρκετοί από αυτούς έχουν καλύτερους από τους δικούς σου.
Άρχισα να παρακολουθώ ένα δικό μου metric, το οποίο ονόμασα second meeting rate. Ήταν το ποσοστό των πρώτων κλήσεων που έγιναν κανονικό discovery μέσα σε επτά ημέρες. Δεν μου το ζήτησε κανείς. Μόλις όμως το ανέφερα, η επιτροπή άρχισε να ρωτά πώς το μετρούσα, τι θεωρούσα κανονικό discovery και ποιοι ήταν οι λόγοι που οι υπόλοιπες επαφές χάνονταν στην πορεία.
Χρησιμοποίησα το InterviewMan για δοκιμαστικές συνεντεύξεις ανάμεσα στα panels.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
