Som barn gik jeg ikke ligefrem og drømte om at blive sælger. Det skyldtes helt og holdent mit eget snobberi, for jeg så ned på hele faget. Mit eneste billede af sælgere var, at de prakker folk noget på, som ingen har bedt om, bruger trolddom for at holde dem fast i en kontrakt og efterlader en dårlig smag i munden allerede ved den tredje mail.
Da jeg i 2021 sagde min stilling inden for customer success op hos en logistikstartup og på en eller anden måde endte som SDR i en fintechvirksomhed, betragtede jeg derfor arbejdet som en straf i seks måneder.
Efter to eller tre kvartaler gik det op for mig, at man ikke kan tale sig gennem en salgsjobsamtale, mens man hader salg. Håb var ikke en strategi. Held spillede heller ingen rolle, og det var ikke en mulighed bare at vente på, at rekrutteringskonsulenten ringede tilbage. Så jeg smøgede ærmerne op. Jeg slugte panelpodcasts, øvede prøvesamtaler med to fra mit gamle MBA-hold og brugte det lærte næste morgen.
Nogle få forsøg gik godt. De dårlige var der langt flere af. Efter mange forsøg og fejl, to nederlag i sidste runde og ét tilbud, som jeg måtte afslå på grund af en dårligere grundløn, lærte jeg et par ting, der afgjorde forskellen mellem at blive ringet op og at blive ignoreret. Det her er på ingen måde en ekspertguide, kun nogle noter fra runderne.
LEKTION 1: SVAR IKKE PÅ DET SPØRGSMÅL, DE STILLEDE
Ready to ace your next interview?
InterviewMan gives you real-time AI answers during live interviews — undetectable on Zoom, Meet, and Teams.
Try InterviewMan FreeOrdsproget om, at "en dygtig sælger kan sælge is til eskimoer", er den værst tænkelige beskrivelse af salg, og det ødelægger panelsamtaler fuldstændigt. Da jeg begyndte, tog jeg hvert spørgsmål for pålydende. Mine panelsamtaler lød nogenlunde sådan:
Ansættende leder: Fortæl mig om en handel, du mistede. Mig: Selvfølgelig. I Q3 mistede jeg en handel på tres tusind dollar i mid-market-segmentet, fordi køberen satte budgettet på pause midt i forløbet. Ansættende leder: Okay. Næste spørgsmål.
De bad mig selvfølgelig ikke om at læse en række med status som closed lost højt. Hvad skulle spørgsmålet ellers betyde? Men nej, nej, jeg havde taget fejl hele tiden. Jeg lærte i stedet at svare på spørgsmålet bag spørgsmålet: Kan du diagnosticere din egen pipeline uden at give køberen skylden? Jeg forklarede, at handlen døde i kvalificeringens første uge og ikke i indkøbsprocessens fjerde måned, og jeg pegede på præcis det signal, jeg havde overset.
LEKTION 2: LAD VÆRE MED AT PRØVE AT PITCHE
I traditionel forberedelse til en jobsamtale er panelet kundeemnet, og du behandler dem sådan. Derfor kan det virke tillokkende at vise, hvor usædvanligt ivrig du er efter at arbejde hos dem, nævne enhver closed won-handel og lægge ud med dine målopfyldelsesprocenter. Det er svært at modstå det dybt indgroede salgsinstinkt. Problemet er, at salgschefer møder tredive kandidater i kvartalet, og ved kandidat nummer fire har de allerede hørt dit pitch. Jeg ville have, at den ansættende leder følte sig klog og usædvanlig i lokalet, ikke som modtageren af endnu et pitch.
Hvad ville du tænke, hvis du gik ind til en læge, og lægen sagde: "Her er de fem operationer, jeg er god til. Hvilken skal du have?" Ville du stole på ham? Man følger lægens råd, fordi lægen er eksperten på det medicinske område. Mit næste mål var at placere mig selv som diagnostiker, og diagnostikere sælger ikke, de spørger.
Så jeg stillede spørgsmål tilbage. En VP i en Series B-virksomhed bad mig gennemgå mine første halvfems dage. Jeg spurgte, hvilket segment det gjaldt, hvad den nuværende ramp time var, og hvor pipeline coverage lå i forhold til planen. Han holdt op med at læse fra sit ark og begyndte at fortælle, hvor hans ramp var brudt sammen i det foregående kvartal.
Hvis det viste sig, at rollen i virkeligheden handlede om at skabe pipeline og ikke om at lukke handler, eller om expansion og ikke new logo, drejede jeg svaret i den retning. Halvdelen af de runder, hvor jeg blev ringet tilbage, forløb sådan.
LEKTION 3: TAG ET MÅLETAL MED, SOM INGEN HAR BEDT OM
Ved enhver salgssamtale spørger de til dine tal. Quota, attainment, average deal size og win rate. Konkurrenterne, der står på række ved siden af dig, har de samme tal, og en del af dem har højere tal end dig.
Jeg begyndte at følge mit eget måletal, som jeg kaldte second meeting rate. Det var andelen af de første opkald, der førte til en reel discovery inden for syv dage. Ingen bad mig om det. Men så snart jeg nævnte det, begyndte panelet at spørge, hvordan jeg målte det, hvad der talte som en reel discovery, og hvorfor folk faldt fra.
Mellem panelsamtalerne brugte jeg InterviewMan til prøverunder.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
