Jako malý jsem vážně nesnil o tom, že ze mě jednou bude obchodník. Může za to můj tehdejší snobismus, celou profesí jsem opovrhoval. O lidech z obchodu jsem měl jedinou představu: vnucují vám věci, o které nikdo nestál, čarují, aby vás udrželi ve smlouvě, a po třetím e-mailu po nich zůstane akorát pachuť. Když jsem tedy v roce 2021 odešel z pozice v péči o zákazníky v logistickém startupu a nějakým nedopatřením skončil jako SDR ve fintechu, prvních šest měsíců jsem tu práci bral jako trest.
Během dvou nebo tří čtvrtletí mi došlo, že nenávist k prodeji při pohovoru neschovám. Doufat nebyla strategie, štěstí v tom nehrálo roli a čekat, až se náborář ozve, také nepřipadalo v úvahu. Vyhrnul jsem si tedy rukávy a pustil se do práce. Hltal jsem podcasty s panelovými diskusemi, zkoušel pohovory nanečisto se dvěma lidmi z někdejšího ročníku MBA a hned druhý den využíval, co jsem se naučil.
Několik pokusů dopadlo dobře. Těch špatných bylo mnohem víc. Po spoustě pokusů a omylů, dvou neúspěších ve finálním kole a jedné nabídce, kterou jsem musel odmítnout kvůli horšímu základnímu platu, jsem pochopil pár věcí. Právě ty rozhodovaly, zda se mi někdo ozve, nebo nastane ticho. Tohle rozhodně není odborný návod, jen pár poznámek z jednotlivých kol.
LEKCE 1: NEODPOVÍDEJTE NA OTÁZKU, KTEROU VÁM POLOŽILI
Rčení „dobrý obchodník prodá Eskymákům led“ je ten nejhorší popis prodeje a při pohovorech před komisí napáchá ohromnou škodu. Když jsem začínal, bral jsem každou otázku doslova. Mé pohovory pak vypadaly nějak takhle:
Ready to ace your next interview?
InterviewMan gives you real-time AI answers during live interviews — undetectable on Zoom, Meet, and Teams.
Try InterviewMan FreeVedoucí náboru: Povězte mi o obchodu, který jste ztratil. Já: Jistě, ve Q3 jsem přišel o obchod ve středním segmentu za šedesát tisíc dolarů, protože kupující uprostřed cyklu zmrazil rozpočet. Vedoucí náboru: Dobře. Další otázka.
Samozřejmě nechtěli, abych jim odříkal jeden řádek ze seznamu uzavřených a prohraných obchodů. Co jiného by tou otázkou mohli myslet? Jenže ne, celou dobu jsem se pletl. Naučil jsem se odpovídat na otázku, která se skrývala pod tou vyslovenou. Dokážete rozebrat vlastní obchodní pipeline, aniž byste svalili vinu na kupujícího? Řekl bych, že obchod zemřel už při kvalifikaci v prvním týdnu, ne až ve čtvrtém měsíci u nákupu, a přesně bych pojmenoval signál, který jsem přehlédl.
LEKCE 2: NESNAŽTE SE PRODÁVAT
Při tradiční přípravě na pohovor je komise potenciálním zákazníkem a vy se k ní podle toho chováte. Může tedy zabrat, když dáte velmi okatě najevo, jak moc pro ně chcete pracovat, připomenete každý uzavřený vyhraný obchod a začnete procenty plnění plánu. Tomuto hluboce zakořeněnému obchodnickému instinktu se odolává těžko. Jenže obchodní ředitelé vidí třicet uchazečů za čtvrtletí a váš prodejní proslov už slyšeli u čtvrtého z nich. Chtěl jsem, aby si vedoucí náboru připadal během našeho rozhovoru chytrý a výjimečný, ne aby byl jen příjemcem mého prodejního proslovu.
Co kdybyste vešli do ordinace a lékař vám řekl: „Tady je pět operací, které umím. Kterou chcete?“ Věřili byste mu? Radou lékaře se řídíte proto, že medicíně rozumí. Mým dalším cílem proto bylo vystupovat jako člověk, který stanovuje diagnózu. A takový člověk neprodává, nýbrž se ptá. Začal jsem tedy otázky vracet. Viceprezident ve firmě po investičním kole Series B chtěl, abych mu popsal svých prvních devadesát dní.
Zeptal jsem se, o který segment jde, jak dlouho nyní trvá zapracování a jak si pokrytí obchodní pipeline stojí vůči plánu. Přestal číst ze svého papíru a začal mi vyprávět, kde se jim v minulém čtvrtletí zapracování nováčků zadrhlo. Pokud se ukázalo, že ve skutečnosti jde o tvorbu pipeline, nikoli uzavírání obchodů, nebo o rozšiřování spolupráce, nikoli získávání nových log, odpověď jsem stočil tím směrem. Takto proběhla polovina kol, po kterých se mi ozvali.
LEKCE 3: PŘINESTE METRIKU, O KTEROU NIKDO NEŽÁDAL
U každého pohovoru do obchodu přijde řeč na vaše čísla. Kvóta, její plnění, průměrná velikost obchodu, úspěšnost. Uchazeči seřazení proti vám mají tatáž čísla a část z nich je má lepší než vy.
Začal jsem si měřit vlastní ukazatel, kterému říkám míra druhých schůzek. Je to procento prvních hovorů, z nichž do sedmi dnů vzešlo skutečné zjišťování potřeb. Nikdo se na něj neptal. Jakmile jsem ho ale zmínil, komise chtěla vědět, jak ho sleduji, co počítám za skutečné zjišťování potřeb a z jakých důvodů lidé po prvním hovoru odpadnou.
Mezi jednotlivými pohovory jsem k nácviku kol používal InterviewMan.
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
