ছোটবেলায় বড় হয়ে সেলস রিপ হব, এমন কোনো ইচ্ছাই আমার ছিল না। দোষটা আমার নাক-উঁচু স্বভাবেরই, গোটা পেশাটাকে বেশ তাচ্ছিল্যের চোখে দেখতাম। সেলসের লোকজন সম্পর্কে আমার ধারণা বলতে ছিল, কেউ চায়নি এমন জিনিস তারা গছিয়ে দেয়, চুক্তিতে আটকে রাখতে জাদুটোনা করে আর তৃতীয় ইমেইল আসতে আসতেই মুখটা তেতো করে ছাড়ে। তাই 2021 সালে একটি লজিস্টিকস স্টার্টআপের কাস্টমার সাকসেসের চাকরি ছেড়ে কীভাবে যেন এক ফিনটেকে SDR-এর কাজ পেয়ে গেলাম, প্রথম ছয় মাস কাজটাকে শাস্তি হিসেবেই নিয়েছিলাম।
দুই কি তিন কোয়ার্টারের মধ্যেই বুঝে গেলাম, সেলসকে ঘৃণা করে সেলসের ইন্টারভিউ উতরে যাওয়া যায় না। আশা কোনো কৌশল নয়, ভাগ্যেরও এখানে ভূমিকা নেই, আর রিক্রুটারের ফোনের অপেক্ষায় বসে থাকাও চলে না। কাজেই হাতা গুটিয়ে লেগে পড়লাম। প্যানেল পডকাস্ট গোগ্রাসে শুনেছি, পুরোনো MBA ব্যাচের দুজনকে নিয়ে মক রুম করেছি, যা শিখেছি পরের সকালেই কাজে লাগিয়েছি। কয়েকটি চেষ্টা ভালো গিয়েছিল। খারাপগুলোর সংখ্যা তার চেয়ে ঢের বেশি। বহুবার চেষ্টা করে ভুল করার পর, দুটো ফাইনাল রাউন্ডে হেরে আর কম বেসের কারণে একটি অফার ফিরিয়ে দিয়ে, শেষমেশ কয়েকটি জিনিস শিখেছিলাম। এগুলোই কখনো রিক্রুটারের ফিরতি ফোন আর কখনো একেবারে নীরব হয়ে যাওয়ার মধ্যে ফারাক গড়েছে। একে কোনোভাবেই বিশেষজ্ঞের গাইড বলা যাবে না, বিভিন্ন রাউন্ড থেকে টুকে রাখা কয়েকটি কথা মাত্র।
শিক্ষা 1: তারা যে প্রশ্ন করেছে, তার উত্তর দেবেন না
“একজন দুর্দান্ত রিপ এস্কিমোদের কাছেও বরফ বিক্রি করতে পারে”, এই প্রবাদটি সেলসের সবচেয়ে বাজে বর্ণনা, আর প্যানেল রাউন্ডে এটি সর্বনাশ ডেকে আনে। শুরুতে প্রতিটি প্রশ্নের সরাসরি অর্থ ধরেই উত্তর দিতাম। আমার প্যানেলগুলো চলত এভাবে:
হায়ারিং ম্যানেজার: হারিয়েছেন এমন একটি ডিলের কথা বলুন। আমি: অবশ্যই, Q3-তে mid-market-এর ষাট হাজার ডলারের একটি ডিল হারিয়েছিলাম, কারণ মাঝপথে ক্রেতা বাজেট আটকে দিয়েছিল। হায়ারিং ম্যানেজার: আচ্ছা। পরের প্রশ্ন।
Ready to ace your next interview?
InterviewMan gives you real-time AI answers during live interviews — undetectable on Zoom, Meet, and Teams.
Try InterviewMan Freeতারা নিশ্চয়ই আমাকে closed lost সারির তথ্য মুখস্থ বলতে বলেনি। তাহলে প্রশ্নটার আর কী মানে হতে পারে? অথচ না, এত দিন আমিই ভুল বুঝেছিলাম। পরে শিখেছি, মুখের প্রশ্ন নয়, তার পেছনের প্রশ্নের জবাব দিতে হয়। ক্রেতাকে দোষ না দিয়ে আপনি কি নিজের pipe-এর সমস্যা ধরতে পারেন? আমি বলতাম, ডিলটি procurement-এর চতুর্থ মাসে নয়, qualification-এর প্রথম সপ্তাহেই মরে গিয়েছিল, আর ঠিক কোন সংকেতটি চোখ এড়িয়ে গিয়েছিল সেটিও বলতাম।
শিক্ষা 2: পিচ করার চেষ্টা করবেন না
চিরাচরিত ইন্টারভিউ প্রস্তুতিতে প্যানেলকে prospect ধরে নিয়ে তাদের সঙ্গে সেই ব্যবহারই করতে বলা হয়। তাই প্রতিষ্ঠানটিতে কাজ করতে আপনি ভীষণ আগ্রহী, সেটি দেখানো, প্রতিটি closed won-এর নাম আওড়ানো আর attainment percentage দিয়ে কথা শুরু করা তাদের নজর টানতে পারে। সেলসের এই মজ্জাগত অভ্যাস ঠেকানো কঠিন। মুশকিল হলো, সেলস লিডাররা প্রতি কোয়ার্টারে ত্রিশজন প্রার্থী দেখেন, চতুর্থ প্রার্থীর মধ্যেই আপনার পিচ তাদের শোনা হয়ে গেছে। আমি চাইতাম, ঘরে বসে হায়ারিং ম্যানেজার যেন নিজেকে বুদ্ধিমান ও ব্যতিক্রমী মনে করেন, কেবল আমার পিচের শ্রোতা নয়।
ধরুন, ডাক্তারের চেম্বারে ঢুকতেই তিনি বললেন, “আমি এই পাঁচটি অস্ত্রোপচার ভালো করি, আপনার জন্য কোনটা?” তাকে কি বিশ্বাস করবেন? চিকিৎসাবিদ্যায় ডাক্তার বিশেষজ্ঞ বলেই আমরা তার পরামর্শ মানি। এরপর আমার লক্ষ্য ছিল নিজেকে একজন diagnostician হিসেবে তুলে ধরা, আর diagnostician বিক্রি করেন না, প্রশ্ন করেন। তাই আমিও পাল্টা প্রশ্ন করতাম। Series B-এর এক VP আমাকে প্রথম নব্বই দিনের পরিকল্পনা বুঝিয়ে বলতে বলেছিলেন। আমি জানতে চাইলাম কোন segment, এখনকার ramp time কত, plan-এর তুলনায় pipe coverage কোথায় আছে। তিনি কাগজ থেকে পড়া থামিয়ে দিলেন এবং আগের কোয়ার্টারে তার ramp ঠিক কোথায় ভেঙেছিল, তা বলতে শুরু করলেন। যদি বোঝা যেত ভূমিকাটি আসলে closing নয়, pipe creation নিয়ে, অথবা new logo নয়, expansion নিয়ে, তাহলে উত্তরটাও সেই দিকে ঘুরিয়ে দিতাম। আমার callback round-এর অর্ধেক এভাবেই গেছে।
শিক্ষা 3: এমন একটি মেট্রিক সঙ্গে আনুন, যা কেউ চায়নি
প্রতিটি সেলস ইন্টারভিউতেই আপনার পরিসংখ্যান নিয়ে প্রশ্ন আসে। Quota, attainment, average deal size, win rate। আপনার বিপরীতে দাঁড়ানো প্রতিযোগীদের কাছেও একই পরিসংখ্যান আছে, আর তাদের একাংশের ফল আপনার চেয়ে ভালো।
আমি নিজের মতো করে একটি metric রাখা শুরু করেছিলাম, নাম দিয়েছিলাম second meeting rate। প্রথম call-এর কত শতাংশ সাত দিনের মধ্যে সত্যিকারের discovery-তে পৌঁছেছে, তার হিসাব। কেউ এটি জানতে চায়নি। কিন্তু কথাটি তোলামাত্র প্যানেল জানতে চাইল, কীভাবে হিসাব রাখি, কোনটিকে সত্যিকারের discovery ধরি, আর কোথায় কী কারণে লোকজন ঝরে যায়।
প্যানেলগুলোর মাঝের সময়ে মক রাউন্ডের জন্য আমি InterviewMan ব্যবহার করেছি।
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
