"আমি নিজেই নিজেকে job থেকে coach করে বের করে দিয়েছি।" Terri আমাকে এই কথাটা বলেছিল ওর গাড়িতে বসে, engine on, heater চলছে, সে dashboard-এর দিকে তাকিয়ে। role-play interview-এ সে ভয়ানক খারাপ করেছে। interviewer hostile prospect-এর role করছিল, budget-এর প্রশ্ন এড়িয়ে যাচ্ছিল, আর Terri সরাসরি playটা run করার বদলে ব্যাখ্যা করতে শুরু করেছিল সে কী করত। "normally what i would do here is reframe the value..." আর interviewer ওকে কেটে দিল। game over. Terri আমার cousin, আর সে এমন এক company-তে enterprise SaaS sell করে যার নাম তুমি probably শুনেছ। honestly, BDR কী, বা নিজের deals track করা মানে কী--এসব আমি জানিই না, জানতামও না, ওকে না পেলে। takeout খেতে খেতে সে আমার ওপর চিৎকার শুরু করার আগ পর্যন্ত আমি এসব নিয়ে পুরো clueless ছিলাম। embarrassing রকমের clueless lol
different night, different disaster. pad thai. রাত ১১টা। আমার kitchen table, styrofoam box থেকে সস গড়িয়ে counter-এ পড়ছে। সেদিন বিকেলে Terri একটা 180k deal হারিয়েছিল, কারণ technical diagram চাইছিল এমন এক CTO-এর সামনে সে business slides নিয়ে হাজির হয়েছিল। পুরো চল্লিশ মিনিট ধরে ভুল জিনিস। "i brought a knife to a gunfight, except the knife was also wrong." ওর fix ছিল হাস্যকর রকম সহজ -- প্রতি demo-র আগে সে জিজ্ঞেস করা শুরু করল, "who will be evaluating the technical requirements"। তারপর থেকে আর ভুল হয়নি। interviewer যখনই জিজ্ঞেস করে "tell me about a deal you lost"--আর apparently এটা প্রায় প্রতিবারই আসে--ও এই গল্পটাই বলে। তিন beat, সে বলল। কী হয়েছিল। কী ছিল specifically তোমার fault। তুমি কী change করেছিলে। STAR method ঠিক আছে, সে বলল, কিন্তু শোনাতে হবে যেন তুমি বন্ধুকে নিজের কোনো dumb ভুলের গল্প বলছ, slide deck পড়ছ না।
role-play advice-টাও ওই car conversation থেকেই এসেছিল। "never break character. never say in a real scenario i would and then describe the play. just RUN the play." এক বছর পর, যখন সে নিজে panel-এ বসেছিল, তখনও সে এক লোককে একই ভুল করতে দেখেছে। "normally i would build rapport first and then..." bro. তোমার director commentary কারও দরকার নেই। rapport build করো, ব্যস। আর close--এই point-এ সে chopstick দিয়ে আমার মুখের দিকে খোঁচা মেরেছিল--প্রতিটা role-play close করতেই হবে। "based on what we discussed, would it make sense to schedule a technical deep-dive with your team next Tuesday." জিনিসটা ঝুলে গেলে, সেটা ding. "তুমি real call next step ছাড়া শেষ করতে না। fake call-টাও next step ছাড়া শেষ করবে না।" সে এটা দুইবার বলেছিল। আমি দুইবারই লিখে রেখেছিলাম।
শনিবার। খারাপ latte, সাত ডলার। আমি যে BDR interview দেওয়ার কথা ভাবছিলাম, তার prep করানোর জন্য সে আমাকে জোর করে coffee shop-এ টেনে নিয়ে গেল। napkin-এর ওপর পুরো interview structure এঁকে ফেলল। phone screen, hiring manager, panel বা role-play, তারপর VP-এর সঙ্গে final। "Oracle বা Salesforce হলে এটা ছয় round পর্যন্ত গড়ায়, আর শেষে তোমার dating app-এ প্রথম মাসে যত strangers-এর সঙ্গে কথা বলেছ, তার চেয়েও বেশি লোকের সঙ্গে কথা বলা হয়ে যায়।" role-play round-টা circle করে সে লিখল THIS IS WHERE EVERYONE DIES, আর হ্যাঁ, car story-র পর আমি ওকে বিশ্বাস করেছিলাম।
সেই একই coffee shop-এ সে আমাকে জেরা করছিল আমি নতুন leads কীভাবে pursue করতাম, আর আমার কাছে কিছুই ছিল না। "what is your sequence." আমি শুধু তাকিয়ে রইলাম। সে এত জোরে হাসল যে পাশের table-এর লোকজন তাকিয়ে দেখল। ওর sequence হলো ২১ দিনে ১২ touches--৩টা email, ২টা LinkedIn message, ৪টা call, ২টা video message, ১টা direct mail piece। 23% response rate. সবকিছু Salesforce-এ track করে। "কেউ যদি তোমার metrics জিজ্ঞেস করে আর তুমি কাঁধ ঝাঁকাও, তাহলে তুমি basically বলছ নিজের কাজই তুমি measure করো না।" এমন job আছে যেখানে নিজের stats মুখস্থ রাখতে হয়, যেমন baseball player নিজের batting average জানে--এটা আমি আগে কখনও ভাবিনি।
আমি ওর floor-এ বসে ছিলাম--couch নেই, কারণ apparently Terri furniture ঘৃণা করে--trail mix খাচ্ছিলাম, তখন ওর interview panel-এর আরেকজন থেকে এক account exec candidate নিয়ে call এল। আমি শুধু ওর side শুনছিলাম। "no. he said he did well. those were his actual words. PASS." pass মানে লোকটা pass করেছে না। pass মানে Terri ওকে নিয়ে done. "if you do not have numbers you are not a salesperson." call কেটে সে আমার দিকে তাকাল আর interview voice-এ questionটা করল। "walk me through what you closed the last 12 months." তারপর নিজেই answer দিল। "Q1 was 112% on a 240k annual target, Q2 dropped to 87% after we lost a big integration partner, Q3 i rebuilt pipeline and hit 104%, Q4 was 131% because two enterprise deals i had been nursing for six months closed in December." যেন license plate পড়ে শুনাচ্ছে। আমি একবার জিজ্ঞেস করেছিলাম, সে কি round up করে। fork নিচে। stare. তিন সেকেন্ড। "rounding is lying." fork আবার ওপরে। conversation শেষ।
coffee shop-এ সে জিজ্ঞেস করেছিল আমি কী ধরনের sales job চাই, আর আমার কাছে answer ছিল না। সে একটা chip তুলে আমার দিকে তাক করে বলল, "SaaS and enterprise are not even the same sport." SaaS চায় speed--মাসে কত deal, cycle length, তোমার stack -- Salesforce, Outreach, Gong, ZoomInfo -- তোমার number-এর তুলনায় funnel কতটা full. enterprise চায় patience. ছয় থেকে আঠারো মাসের cycle, 500k থেকে multi-million dollar deal, room ভরা লোক যাদের সবার yes লাগবে, procurement nightmare, lawyers সবকিছুতে ফুটো খোঁজে, deal-এর মাঝপথে কোনো VP তিন সপ্তাহের জন্য গায়েব হয়ে যায়। "tell me about a deal that took more than 9 months to close" enterprise-only question; startup এটা কখনও জিজ্ঞেস করবে না, কারণ পুরো company-টাই হয়তো নয় মাসের বেশি পুরোনো না lol. behavioral questions যে কোনো interview loop-এই overlap করে, কিন্তু sales panel money answer চায়। failure story হলে lost deal থাকতে হবে। influence story হলে prospect থাকতে হবে, button-এর color নিয়ে তর্ক না।
আমরা গাড়ি চালিয়ে আমার বাসায় ফিরলাম, সে shoes খুলে coffee table-এর ওপর পা তুলে দিল, আর আমি বারবার কী পড়ব জিজ্ঞেস করছিলাম বলে সে বিরক্ত হয়ে গেল। "your NUMBERS" সে চিৎকার করল, kitchen থেকে আমার roommate তাকাল। quota, তুমি actually কত close করেছ, average deal size, deal কত সময় নেয়, win rate, তোমার number-এর তুলনায় pipeline-এ কত আছে। সে আমার desk থেকে একটা marker তুলে napkin-এ all caps-এ লিখল IMAGINE A CFO ASKS YOUR REVENUE AND YOU GO UH LET ME CHECK MY NOTES তারপর একটা ছোট skull আঁকল। napkin-টা এখনও কোনো drawer-এ আছে। তারপর সে আমাকে coffee table-এর পাশে floor-এ বসিয়ে রাখল, আর পাঁচটা story ready না হওয়া পর্যন্ত উঠতে দিল না। আমি তিনটায় এসে blank হয়ে গেলাম। সে শুধু trail mix খেতে খেতে আমার দিকে তাকিয়ে রইল। help করল না। hint দিল না। প্রায় দশ মিনিট বসে থাকার পর কোথা থেকে যেন আরও দুইটা বের করলাম, তখন সে বলল "now say them out loud, not in your head, out loud." ও আমাকে বলার পর একবার presentation-এর জন্য নিজেকে record করার চেষ্টা করেছিলাম, কারণ সে নাকি office যেতে যেতে গাড়িতে এটাই করে। first take এত খারাপ ছিল যে ফোনটা প্রায় traffic-এর মধ্যে ছুড়ে মারছিলাম lol. somehow second আরও খারাপ। third ছিল ok।
anyway. এক সপ্তাহ পরে। dinner. objection handling-এর session. chips আর queso. "your price is too high" response explain করতে করতে queso তার phone screen-এ লেগে গিয়েছিল, আর সে টেরই পায়নি lol. "i hear that a lot and it is a fair concern. can you help me understand what you are comparing us to? because when we look at ROI our customers see..." আমি receipt-এর পেছনে তাড়াহুড়ো করে লিখছিলাম, somehow keep up করার চেষ্টা করছি।
ভুল answer হলো price কেটে দেওয়া। "that is like bleeding in front of a shark." আমি ওকে এটা repeat করতে বলেছিলাম, কারণ আমার কাছে মজার লেগেছিল। সে হাসেনি। ওর পনেরোটা objection মুখস্থ। একবার Chipotle-এ burrito খেতে খেতে সবগুলো একটার পর একটা বলে গিয়েছিল, burrito নামায়নি, bite-এর মাঝেও pause নেয়নি। আমি এগারোটায় গুনে হারিয়ে ফেলেছিলাম।
আমি একবার ওকে actual কাজ করতে দেখেছিলাম। ওর wifi down ছিল, তাই আমার apartment থেকে demo দিচ্ছিল--laptop kitchen counter-এ, AirPods কানে, আর আমি তিন ফুট দূরে dishes ধোয়ার অভিনয় করছিলাম। call-এর ওপাশের লোকটা বারবার বলছিল, "we are happy with our current vendor" আর সে প্রায় চার সেকেন্ড চুপ করে রইল--আমার কাছে যা চল্লিশ মনে হচ্ছিল। তারপর বলল, "totally fair, what made you take this call though?" লোকটা হেসে উঠল আর বলতে শুরু করল তার current vendor কী কী করতে পারে না। Terri একবারও interrupt করেনি। শুধু বলতে দিয়েছে। sticky note-এ কিছু লিখল, আমার দিকে তুলে ধরল। লেখা ছিল, "he is selling himself." আমি প্রায় plate ফেলে দিচ্ছিলাম। পনেরো মিনিট পরে লোকটা Terri-কেই onboarding timeline কেমন সেটা জিজ্ঞেস করছে। সে নিজেকে mute করল, আমার দিকে তাকিয়ে ফিসফিস করে বলল, "that is a buying question" তারপর unmute করে এমনভাবে answer দিল যেন কিছুই হয়নি। call-এর পরে sticky note-টা cabinet থেকে খুলে আমার কপালে লাগিয়ে দিল। এক ঘণ্টা আমি সেটা পরে ঘুরেছি, কারণ ফোন call-এ কাউকে এমন কিছু করতে আমি জীবনে দেখিনি। পরে সে আমাকে বলেছিল ওই চার সেকেন্ড pause ইচ্ছা করেই ছিল, silence মানুষকে ফাঁকা জায়গা fill করতে বাধ্য করে, আর তারা সাধারণত ওই জায়গাটা fill করে যেটা তারা আসলে care করে সেটা বলেই। "most reps panic when somebody goes quiet. do not panic. just wait." সে বলল, ওর second job-এর এক manager থেকে এটা শিখেছে--prospect no বললেই লোকটা নিজের phone mute করে আঙুলে পাঁচ পর্যন্ত গুনত। weird dude apparently, কিন্তু Terri বলল এটা ওর selling পুরো বদলে দিয়েছে।
আর research. এক candidate একবার তার panel-এ ঢুকে একটাও competitor-এর নাম বলতে পারেনি। এটা বলতে বলতে Terri একটা napkin trash-এর দিকে ছুড়ল। miss করল। "what problem does our product solve. one sentence. if you cannot do that get out of my office." ওর opening move হলো ঢুকে বলা, "i noticed your G2 reviews mention implementation speed as the thing that wins deals, is that actually coming up when you talk to bigger companies?" এক লাইন। rehearsed answer এক ঘণ্টা বলার চেয়েও এটা বেশি value-র, সে বলল।
ওই জায়গায় এসে আমি বুঝে গিয়েছিলাম cute answer দিয়ে sales panel পার হওয়া যাবে না।
আমি BDR job-টা নিইনি lol. recruiter আমাকে অন্য কিছুর জন্য cold email করেছিল, আর broke ছিলাম বলে yes বলেছিলাম। কয়েক মাস পরে আমি mock practice rounds করছিলাম, আর আমার desk drawer-এ তখনও ওই skull আঁকা napkin-টা ছিল। pad thai, chipotle, আর ওই সাত ডলারের latte খেতে খেতে Terri আমার ওপর যা যা চিৎকার করে বলেছিল, সব মাথায় loop-এ চলছিল। sales interview-এ whiteboard নেই, code নেই--শুধু ত্রিশ থেকে ষাট মিনিট কথা বলা, আর সেই সময় কেউ decide করে তুমি job পাবে কিনা।
তো এবার InterviewMan-এর অংশ। mock-এর সময় এটা চালু রেখেছিলাম, আর এক session-এ--আমার মনে হয় বুধবার, কারণ তখনই groceries নিয়ে ফিরেছিলাম--এটা আমাকে flag করল যে আমি prospect-কে একটা প্রশ্নও না করে টানা তিন মিনিট কথা বলে গেছি। THREE. MINUTES. screen-এর ওপর একদম সোজা। সঙ্গে সঙ্গে আমার মাথায় Terri-র গলা শুনতে পেলাম। এর জন্য সে আমার দিকে জুতা ছুড়ে মারত। discovery-তে সত্তর percent listening, সে বলেছিল। সত্তর। আর আমি সেখানে এমন monologue দিচ্ছিলাম যেন কেউ না চাওয়া TED talk lol.
একই সপ্তাহে অন্য round. behavioral. interviewer জিজ্ঞেস করল rough quarter-এর পরে আমি কীভাবে bounce back করেছি। আমার মাথা সঙ্গে সঙ্গে একটা product bug fix story-তে চলে গেল, opening sentence-টাও almost ready ছিল। InterviewMan অন্য একটা story তুলে দিল। যেটা আমি ঠিক এই situation-এর জন্য tag করেছিলাম। একই মাসে আমার দুইটা biggest account হারানোর পর সবকিছু scratch থেকে rebuild করার গল্প।
ওটাই ছিল ঠিক story। obviously.
আমি কি নিজে ধরতে পারতাম? maybe. probably not. মাথা তখন already ভুল story-তে lock হয়ে গিয়েছিল, আর Terri আমাকে একশো বার বলেছে, "you commit to the bit even when the bit is wrong" lol
পরে তাকে text করেছিলাম। সে reply দিল, "see." এক শব্দ। classic.
তারপর মঙ্গলবার রাত ১১টার দিকে সে আমাকে call দিল। আমি আধা ঘুমে ছিলাম। সে মাঝবাক্য থেকে শুরু করল, যেন আমরা আগেই কথা বলছিলাম--ও মানুষকে এভাবেই ফোন করে। "every number memorized. every objection ready." পরের অংশটা আমি ওর সঙ্গে মুখ নেড়ে নেড়ে বলছিলাম, কারণ এতবার শুনেছি। "every story rehearsed." আমাকে সেটা বলতে শুনেই সে ফোন কেটে দিল lol. নব্বই সেকেন্ড পরে আবার call back করল। "i am not kidding. FAANG-level places score every answer on a sheet. তুমি ভাবো একটা handshake ওই লোকটাকে হারাতে পারবে, যে পাঁচটা story prep করে এসেছে আর নিজের quota decimal পর্যন্ত জানে?" আমি বললাম no Terri i do not think that. "good." তারপর সে আবার তার current company-র salary negotiation story বলতে শুরু করল। পনেরো percent bump. ফোনে নয় মিনিট। এই গল্প সে আমাকে অন্তত চারবার বলেছে, আর আমি প্রতি বারই শুনতে দিই। "it is literally what they hired me to do." আমি শুনতে পাচ্ছিলাম সে কিছু একটা খাচ্ছে। জিজ্ঞেস করলাম কী। "pad thai." obvious, ঠান্ডা pad thai. রাত ১১টা। আর follow-up question করিনি। Terri-র সঙ্গে এটাই শেখা যায়।
Ready to Ace Your Next Interview?
Join 57,000+ professionals using InterviewMan to get real-time AI assistance during their interviews.
